Lacy Leadership

Success is Near

6 enkla steg för att hitta och nå B2B beslutsfattare

någonsin velat släppa på knä och göra en av de gammaldags ”släppa loss din smärta i himlen” typ skrik? jag har. ofta är det när en rep bara berättade för mig att personen de har spenderat fem veckor smör upp är redo att dra avtryckaren men ”…behöver bara köra tanken förbi sin chef…” ren. Ångest. […]

någonsin velat släppa på knä och göra en av de gammaldags ”släppa loss din smärta i himlen” typ skrik?

jag har.

ofta är det när en rep bara berättade för mig att personen de har spenderat fem veckor smör upp är redo att dra avtryckaren men ”…behöver bara köra tanken förbi sin chef…”

ren. Ångest.

många B2B startup försäljningschefer vet denna smärta. Med begränsade resurser och snabbt försvinnande landningsbana är det viktigt att du inte slösar bort tid på att jaga utsikter som har låg sannolikhet att stänga. Du behöver ett sätt att hålla din försäljningscykel så kort som möjligt.

så här är exakt det: sex försökte och sanna steg för att hitta exakt rätt beslutsfattare i en repeterbar rutin. Låt oss hoppa rätt in!

om du vill förbättra ditt lags prospekteringsresultat är du välkommen att nå ut. Vi är experter på alla saker försäljning, och vi vill gärna prata.

Innehållsförteckning:

skapa din ideala kundprofil

din ideala kundprofil (ICP) beskriver de firmografiska och beteendemässiga egenskaperna hos den typ av konto som har störst sannolikhet för konvertering.

i grund och botten, vilka företag har ett verkligt behov av vad du säljer?

Nej, det här dokumentet är inte en B2B-köpare med låg ansträngning. Många företag har gått vilse genom att behandla det som sådant. Detta kommer att vara kärnan i din försäljningsstrategi, och även om du redan har en, är det förmodligen dags att se över detaljerna. När allt kommer omkring är startspelet en konstant iteration.

vikten av att spika ner detta kan inte överdrivas. Det kommer att komma upp i stort sett alla följande steg.

ditt åtgärdsobjekt: Bygg en ICP

Startups måste skapa mycket riktade ICP: er som definierar den exakta typen av konton som är värda att rikta in sig på.

nedan är några av de viktigaste egenskaperna jag inkluderar när jag bygger en ICP med en SaaS-start. Att fylla i din ICP baserat på dessa bör hjälpa till att identifiera dina mest värdefulla och lättvunna konton.

  1. industri-var så specifik som lämpligt. ”Advokatbyråer som specialiserat sig på medierätt med stora tidningskunder” fungerar bättre än ” lagligt.”
  2. Storlek – detta bör approximera storleken på det företag som har det största behovet av din produkt.
  3. Budget – hur mycket budget har målkontot och vilken procentandel ber du dem att spendera på dina tjänster?
  4. plats-Geografiska krav kan variera – kanske kan du göra affärer internationellt, men vill bara rikta in sig på NYC-baserade företag så att du kan bygga personliga relationer.
  5. Position på marknaden-Vad är den perfekta marknadssituationen för ett företag du vill rikta in dig på? Dominerar de, bara ansökt om konkurs, kom in under förväntningarna förra kvartalet?
  6. smärtpunkter-vilket problem står din ideala kund inför? (Detta borde vara det problem som din produkt löser)
  7. mål – vilka är dina ideala kunders mål? Vad vill de uppnå?
  8. Hur löser du deras Problem-Hur kommer din tjänst eller produkt att vara den som löser deras problem och uppnår sina mål?

du kan också överväga faktorer som teknikanvändning eller organisatorisk prioritet för en viss lösning.

till exempel säljer en av mina klienter programvara till datavetare. De tenderar att sälja bäst till företag som ser datavetenskap som en organisatorisk prioritet, så ett kriterium för ICP är att verksamheten måste ha en hög andel datavetenskapare i förhållande till deras totala arbetskraft. Detta indikerar att verksamheten tar datavetenskap på allvar och investerar i dessa möjligheter.

använd den här profilen som guide för resten av din strategi. Det är det konto du försöker få köpa in-nu Hur kommer du till dem?

professionell bildtext

ICP, särskilt för startups, är en iterativ process. Ibland, vad du tror att din ICP slutar förändras med nästa version av produkten som släpps, eller du hittar framgång med en annan typ av konto helt. Var redo att ändra och uppdatera din ICP efter behov, och låt den inte bli gammal.

Bygg din Kontolista

nu när vi har vår ICP är det dags att använda dessa kriterier för att hitta de faktiska företagen vi ska ringa. Det är här det semi-tråkiga leadgenereringsarbetet börjar. Oroa dig inte, det kommer att löna sig när du kommer till prospektering!

börja med att använda din föredragna dataleverantör för att dra din första Kontolista. Denna lista bör baseras på de firmografiska egenskaper som du redan har angett i din ICP.

Mina Rekommenderade Dataleverantörer:

  • UpLead
  • D7 LeadFinder
  • LeadFuse
  • Seamless.ai
  • Apollo
  • Zoominfo
  • Infotelligent

även om dessa är de dataleverantörer som jag oftast rekommenderar till kunder, bör den du väljer vara den som är mest meningsfull för dig.

när du har den här första listan är ditt nästa steg att filtrera det vidare med de viktigaste beteendeegenskaperna som identifierades i din ICP. Dataleverantörer har förmodligen inte information om dessa, så du måste göra det manuellt.

Åtgärd Punkt: Filtrera manuellt din Kontolista

Ja, Ja, jag vet att det låter som mycket arbete. Men att ta sig tid att skapa en lufttät Kontolista accelererar kraftigt din försäljningscykel och förbättrar omedelbart försäljningsresultatet.

filtrering av konton på förhand sparar dina säljare från att slösa bort sin värdefulla tid på människor utan kontroll över köpbeslut och fokuserar deras uppmärksamhet på prime B2B-marknadsföringsmål. Det är inte kul att slösa bort tre veckor med att prata med ett företag bara för att ta reda på att de inte ens använder det system som din programvara är kompatibel med.

ett exempel på detta var ett SaaS-företag som jag arbetade med inriktning på medicinsk praxis. Försäljningsrepresentanterna var frustrerade över den stora andelen leads de diskvalificerade under samtal.

deras produkt är byggd för att synkronisera med en annan vanlig medicinsk administrationsprogramvara, och de blev ganska djupa i chattar med beslutsfattare innan de skulle ta reda på att kontoret inte ens använde den nödvändiga programvaran.

vi ändrade processen för att få SDR: erna att förhandsgranska varje ledning, ringa varje kontor före någon annan typ av engagemang och bara fråga om deras programvara-en fråga som vanligtvis kan besvaras av den som på kontoret svarade på telefonen.

genom att lägga till detta relativt enkla steg för att finjustera listan räddade vi säljarna otaliga timmar av fruktlösa aktiviteter och engagemang. Som du förmodligen börjar se handlar alla dessa steg om att öka effektiviteten för att nå din B2B-köpare.

berika din Kontolista med dina mål beslutsfattare

när du har en solid Kontolista, måste du bestämma vem du ska rikta. Det är här att identifiera viktiga beslutsfattare spelar in. Du vill inte spendera massor av tid på att jaga framtidsutsikter bara för att ta reda på att de inte har någon myndighet i B2B-beslutsprocessen.

detta steg kräver noggrant övervägande.

som sådan börjar jag alltid med en top-down-strategi. I grund och botten, rikta jobbtiteln med den högsta mängden auktoritet i den avdelning du riktar in dig på. Du försöker prata med den person som har det slutliga beslutet i hela B2B-köpprocessen. Om du når och konverterar din #1 DM på ICP-listan först förkortar du försäljningscykeln med stor marginal.

om du till exempel säljer marknadsföringsautomationsprogramvara vill du börja med VP of Marketing eller CMO. De kanske inte faktiskt är involverade i muttrar och bultar av marknadsföringsprogramvara, men om de tycker att det skulle vara värdefullt, kommer de att hänvisa dig till den verkliga beslutsfattaren i deras avdelning.

du kan stöta på fall där det inte finns någon enskild person som ansvarar för B2B-köpbeslut. I vissa organisationer sprids beslutsprocessen bland medlemmarna i en beslutsfattande enhet. Dessa påverkare är högkvalitativa leads och resulterar ofta i samtal med högt värde.

denna process tar tid men lönar sig med varje berikat konto. Jag rekommenderar ofta att mina kunder som just har börjat börjar sin anrikning på LinkedIn.

Åtgärd Punkt: Beslutsfattare due Diligence på LinkedIn Sales Navigator

använd LinkedIn Sales Navigator (och andra resurser till ditt förfogande) för att identifiera rätt beslutsfattare på dina målkonton för att ge dig själv största möjliga försprång. Här är den grundläggande processen:

  1. börja med kontot, filtrera ner till anställda som arbetar där baserat på avdelning.
  2. filtrera ner ytterligare efter senioritet.
  3. identifiera den högst upp beslutsfattare som är kopplad till det kontot.
  4. Använd din föredragna dataleverantör för att samla kontaktinformation för de personer som är involverade i köpbeslut.
  5. gör några relevanta anteckningar och kommentarer i kontona när du går igenom denna process (dvs den här killen började bara 6 månader sedan och han har aldrig varit i en ledarroll.)

med det hårda arbetet med anrikning gjort är du redo att gräva i detaljerna för varje konto och genomföra forskning som hjälper dig att förbereda dig för den eventuella B2B-försäljningsnivån.

professionell bildtext

anrikning innebär tydligt mycket arbete. Du behöver inte göra detta innan du kan börja försäljningen – lägg bara till det i ditt säljteams dagliga uppgifter. Teamet kan fortsätta sin försäljning från din nuvarande Kontolista medan de berikar 10 konton om dagen från den nya.

bedriva forskning effektivt

forskning är en av de svåraste stegen till hela prospektering processen. Många säljteam fastnar i ogräset och slösar massor av tid på alltför detaljerade, till stor del ohjälpsamma anteckningar. Det är lika vanligt att de bara inte stör med det här steget i första hand (eller tror att en snabb blick på företagets sociala medier räknas som forskning).

jag vet inte vilket gör mig mer ont.

snabbare och effektivare forskning accelererar verkligen din försäljningsframgång. Hoppa inte över det här steget.

för att undvika de vanliga forskningsfallgroparna lönar det sig igen att vara beredd. När jag startar in i detta steg skapar jag först en forsknings ”ram” för att styra processen för informationsinsamling. Den här guiden beskriver exakt vad jag försöker ta reda på, och jag kan bara fylla i mallen när jag går.

åtgärdsobjekt: Bygg en Forskningsram (eller använd min)

jag rekommenderar att du börjar med en enkel forskningsram som jag har använt dussintals gånger: Comp

Comp står för kund, organisation, Media och produkt. Dessa är de fyra pelarna i effektiv forskning som ger dig en helhetssyn på målföretaget.

nedan är en tabell som lägger ut innehållet i Comp – ramverket-men om du vill hoppa rakt in i det här steget, här är ett blogginlägg där jag delar hela Comp-strategin (inklusive min 2×4-hastighetsforskningstaktik).

använd gärna denna information för att skapa din egen forskningsmall eller ladda ner en av mina.

genom att faktiskt sätta de data du samlar in för att använda, ökar du oddsen för konvertering med varje interaktion. Nu, låt oss komma igång med dessa interaktioner…

Ställ in din Försäljningskadens

frestande eftersom det är att hoppa direkt på ett samtal när du har ett telefonnummer finns det ett sista steg för att starta en verkligt effektiv försäljningsprocess.

skapa din ideala försäljning kadens.

en ”försäljningskadens” är vad vi kallar alla åtgärder du kommer att vidta under prospektering och den specifika taktik som du kommer att använda. Crafting en försäljning kadens ökar effektiviteten i dina prospektering åtgärder genom att fokusera på de kanaler och taktik som har de mest effektfulla resultat.

Åtgärd Punkt: Bygg din sekvens

din sekvens kommer sannolikt att resultera i omvandlingar när den är baserad på tydliga mål definierade av specifika steg, snarare än något som ”Schemalägg ett möte med en DM.”Du kanske till exempel vill ha en kadens som riktar sig till VD: ar med målet att få dem att vidarebefordra din e-post till personen med verklig beslutsstyrka.

att skapa en framgångsrik försäljningskadens är en hel process på egen hand. Jag går in i massor av detaljer och går igenom de specifika stegen i det här inlägget, men här är en snabb genomgång av de steg jag tar:

steg för att bygga en sekvens:

  1. Bestäm hur länge din sekvens behöver vara.
  2. Välj hur ofta du kommer att nå ut till utsikterna.
  3. Välj vilka uppsökande kanaler du ska använda.
  4. Bestäm vilka meddelanden du ska använda.
  5. Bestäm hur länge du vill att din sekvens ska vara.
  6. gör frekvensen av beröringspunkter inom en sekvens korrelera med hur brådskande det är att ta kontakt.
  7. skapa en plan för meddelanden för varje uppsökande kanal i din sekvens.

nu kommer den del du har gjort allt annat som förberedelse för: gå ut och få sälja!

om allt annat misslyckas: Bottom ’ s Up!

Nej, lägg ner whiskyen! Jag kan ha formulerat det fel. Vi dricker inte elände ännu.

Top-down strategier är inte det enda svaret (även om jag alltid börjar där). Om du försöker komma i kontakt med beslutsfattarna högst upp i livsmedelskedjan inte fungerar, har du ett alternativ-börja söka efter ett sätt i botten.

detta kan manifesteras i ett antal strategier:

  • Intern mästare-ibland, någon lower down vill göra sig ett namn genom att vara förändringsagent – hjälpa dem att vara den interna hjälten, och de tar dig med dem.
  • bli vän med Gatekeeper-bli vän med en person som hindrar information från att nå din #1 DM, sedan få dem att öppna porten för dig.
  • ”Mini-army” -orsaka en mini-kupp genom att få bokstavligen alla andra utom din beslutsfattare konverterade. Fd: hela dev-teamet, alla naturvetenskapliga lärare etc.)

ofta finns det inte en pseudo-beslutsfattare lägre ner, och du måste fortfarande hitta ett sätt att komma igenom toppen. Det är då du använder ett annat tillvägagångssätt för att samla in den information du behöver – bottom-up.

Action Item: bevisa att det finns ett Problem

ibland behöver du inte nödvändigtvis påverkan av folket i stegpinnarna under din beslutsfattare, men du kan fortfarande hämta viktig information från dem.

en av dessa ”bottom-up” – strategier som jag har använt framgångsrikt tidigare innebär att gå hela vägen till botten. I huvudsak går det så här:

Steg 1: prata med 10+ slutanvändare

steg 2: Samla information om de problem de rapporterar (och som din programvara kommer att lösa).

steg 3: presentera dessa problem för din högsta beslutsfattare.

steg 4: Följ upp hur din produkt är den mest logiska och effektiva lösningen.

Observera att du fortfarande måste få godkännande från den DM, men rutten du tar där behöver inte vara en rak linje.

slutsats

ta ett djupt andetag. Det är normalt att våndas över ineffektiviteten tankning din försäljningsprocess, men nu har du verktyg för att ta bort dessa vägspärrar till framgång.

denna process för att hitta och nå B2B-beslutsfattare är utformad för att vara repeterbar, pålitlig och mest av allt effektiv – ta stress och tryck ur ett av de största frågetecknen i hela försäljningscykeln.

i ett nötskal är du bara extremt omtänksam om varje aspekt av försäljningsprocessen. Du förstår det exakta målkontot, odlar en lufttät prospekteringslista, utför intensiv forskning och skapar en finjusterad försäljningskadens.

att tålamod och precision kommer att löna sig. Du kommer att märka förbättringen i varje ny försäljning. Lita på mig. Jag har fått det att hända dussintals gånger. Nu ska du.

om du vill diskutera dessa taktiker mer detaljerat, eller bara få lite perspektiv på din försäljningsstrategi, kan Vouris hjälpa till. Vi samarbetar med startups i ett tidigt skede för att bygga, skala och optimera deras säljteam för att driva snabb och hållbar tillväxt. I ett snabbt samtal kan vi utvärdera din försäljningsverksamhet och ge viktiga insikter för att förbättra ditt team.

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras.