Lacy Leadership

Success is Near

6 pași simpli pentru a găsi și de a ajunge la factorii de decizie B2B

ai vrut să scadă în genunchi și de a face una dintre cele de modă veche „dezlănțui durerea în cer” tipete? am. adesea, este atunci când un reprezentant tocmai mi-a spus că persoana pe care au petrecut-o cinci săptămâni cu unt este gata să apese pe trăgaci, dar „…trebuie doar pentru a rula ideea trecut […]

ai vrut să scadă în genunchi și de a face una dintre cele de modă veche „dezlănțui durerea în cer” tipete?

am.

adesea, este atunci când un reprezentant tocmai mi-a spus că persoana pe care au petrecut-o cinci săptămâni cu unt este gata să apese pe trăgaci, dar „…trebuie doar pentru a rula ideea trecut seful lor…”

pur. Agonie.

mulți manageri de vânzări de pornire B2B știu această durere. Cu resurse limitate și pista de dispariție rapidă, este crucial să nu pierdeți timpul urmărind perspective care au o probabilitate scăzută de închidere. Aveți nevoie de o modalitate de a vă menține ciclul de vânzări cât mai scurt posibil.

deci, iată exact asta: șase pași încercați și adevărați pentru a găsi exact factorul de decizie corect într-o rutină repetabilă. Să sărim direct înăuntru!

dacă doriți să îmbunătățiți rezultatele prospectării echipei dvs., nu ezitați să vă adresați. Suntem experți în toate lucrurile de vânzări, și ne-ar plăcea să vorbim.

cuprins:

creați profilul dvs. ideal de client

profilul dvs. ideal de client (ICP) prezintă caracteristicile firmografice și comportamentale ale tipului de cont care are cea mai mare probabilitate de conversie.

practic, ce companii au o nevoie reală pentru ceea ce vindeți?

Nu, acest document nu este un cumpărător B2B cu efort redus. Multe companii s-au rătăcit tratând-o ca atare. Acesta va fi nucleul strategiei dvs. de vânzări și, chiar dacă aveți deja una, este probabil timpul să revizuiți detaliile. La urma urmei, jocul de pornire este unul de iterație constantă.

importanța de cuie acest jos nu poate fi supraevaluat. Va apărea în aproape fiecare dintre pașii următori.

elementul dvs. de acțiune: construiți un ICP

startup-urile trebuie să creeze ICP-uri foarte direcționate care să definească tipul exact de conturi care merită direcționate.

mai jos sunt câteva dintre caracteristicile cheie pe care le includ atunci când construiesc un ICP cu o pornire SaaS. Completarea ICP pe baza acestora ar trebui să vă ajute să identificați cele mai valoroase și ușor câștigate conturi.

  1. industrie – să fie cât mai specifice, după caz. „Firmele de avocatură specializate în dreptul mass-media cu clienți mari de ziare” funcționează mai bine decât „Legal.”
  2. Dimensiune – aceasta ar trebui să aproximeze dimensiunea companiei care are cea mai mare nevoie de produsul dvs.
  3. buget – cât buget are contul țintă și ce procent le cereți să cheltuiască pentru serviciile dvs.?
  4. locație – cerințele geografice pot varia – poate puteți face afaceri la nivel internațional, dar doriți doar să vizați firmele din New York, astfel încât să puteți construi relații în persoană.
  5. poziția pe piață – care este situația ideală a pieței pentru o companie pe care doriți să o vizați? Sunt ele domina, doar a depus pentru faliment, a venit sub așteptările ultimul trimestru?
  6. puncte de durere – cu ce problemă se confruntă clientul dvs. ideal? (Aceasta ar trebui să fie problema pe care produsul dvs. o rezolvă)
  7. obiective – care sunt obiectivele clientului ideal? Ce vor să realizeze?
  8. cum le rezolvați problema – cum va fi serviciul sau produsul dvs. cel care le va rezolva problema și își va atinge obiectivele?

de asemenea, puteți lua în considerare factori precum utilizarea tehnologiei sau prioritatea organizațională pentru o anumită soluție.

de exemplu, unul dintre clienții mei vinde software oamenilor de știință de date. Ei tind să vândă cel mai bine companiilor care consideră știința datelor ca o prioritate organizațională, astfel încât un criteriu al ICP este că afacerea trebuie să aibă o proporție mare de oameni de știință de date în raport cu forța de muncă totală. Acest lucru indică faptul că afacerea ia în serios știința datelor și investește în aceste capacități.

utilizați acest profil ca ghid pentru restul strategiei. Acesta este contul pe care încercați să îl obțineți pentru a cumpăra – acum cum ajungeți la ele?

înștiințare profesională

ICP-urile, în special pentru startup-uri, sunt un proces iterativ. Uneori, ceea ce credeți că este ICP-ul dvs. ajunge să se schimbe odată cu următoarea versiune a produsului lansată sau veți găsi succes cu un alt tip de cont în întregime. Fiți gata să vă schimbați și să vă actualizați ICP-ul după cum este necesar și nu lăsați-l să se învechească.

Construiți-vă lista de conturi

acum că avem ICP-ul nostru, este timpul să folosim aceste criterii pentru a găsi companiile reale pe care le vom apela. Aici începe munca semi-obositoare de generare a plumbului. Nu vă faceți griji, se va achita atunci când ajunge la prospectare!

începeți prin a utiliza furnizorul de date preferat pentru a extrage lista inițială de cont. Această listă ar trebui să se bazeze pe caracteristicile firmografice pe care le-ați identificat deja în ICP.

Furnizorii Mei De Date Recomandați:

  • UpLead
  • D7 LeadFinder
  • LeadFuse
  • Seamless.ai
  • Apollo
  • Zoominfo
  • Infotelligent

deși aceștia sunt furnizorii de date pe care îi recomand cel mai adesea clienților, cel pentru care optați ar trebui să fie cel care are cel mai mult sens pentru dvs.

odată ce aveți această listă inițială, următorul pas este să o filtrați în continuare după caracteristicile comportamentale cheie care au fost identificate în ICP. Furnizorii de date probabil nu au informații despre acestea, așa că va trebui să o faceți manual.

Element De Acțiune: Filtrați manual lista de conturi

da, da, știu că sună mult de lucru. Dar luarea timpului pentru a crea o listă de conturi etanșe accelerează foarte mult ciclul de vânzări și îmbunătățește imediat performanța vânzărilor.

filtrarea conturilor în avans vă salvează vânzătorii de la pierderea timpului prețios pe oameni fără control asupra deciziilor de cumpărare și își concentrează atenția asupra obiectivelor de marketing prime B2B. Nu este distractiv să pierzi trei săptămâni vorbind cu o companie doar pentru a afla că nici măcar nu folosesc sistemul cu care software-ul tău este compatibil.

un exemplu în acest sens a fost o companie SaaS cu care am lucrat vizând practicile medicale. Reprezentanții de vânzări au fost frustrați de proporția mare de clienți potențiali pe care i-au descalificat în timpul conversațiilor.

produsul lor este construit pentru a se sincroniza cu un alt software comun de administrare medicală și au intrat destul de adânc în discuțiile cu factorii de decizie înainte de a afla că biroul nu a folosit nici măcar software-ul necesar.

am modificat procesul pentru ca DST-urile să pre – ecranizeze fiecare plumb, apelând fiecare birou înainte de orice alt tip de angajament și doar întrebând despre software-ul lor-o întrebare la care ar putea fi răspuns de obicei oricine din birou a răspuns la telefon.

prin adăugarea acestui pas relativ simplu de reglare fină a listei, am salvat vânzătorii nenumărate ore de activități și angajamente inutile. După cum probabil începeți să vedeți, fiecare dintre acești pași se referă la creșterea eficienței de a ajunge la cumpărătorul dvs. B2B.

Îmbogățiți-vă lista de conturi cu factorii de decizie vizați

odată ce aveți o listă solidă de conturi, trebuie să determinați Pe cine să vizați. Aici intră în joc identificarea factorilor de decizie cheie. Nu doriți să-și petreacă o tona de timp urmarind perspectivele doar pentru a afla că nu au nici o autoritate în procesul de luare a deciziilor B2B.

acest pas necesită o analiză atentă.

ca atare, încep întotdeauna cu o abordare de sus în jos. Practic, vizați titlul postului cu cea mai mare cantitate de autoritate din departamentul pe care îl vizați. Încercați să vorbiți cu persoana care are decizia finală în întregul proces de cumpărare B2B. Dacă ajungeți și convertiți mai întâi DM-ul #1 pe lista ICP, scurtați ciclul de vânzări cu o marjă mare.

de exemplu, dacă vindeți software de automatizare a marketingului, ați dori să începeți cu vicepreședintele de Marketing sau OCP. S-ar putea să nu fie de fapt implicați în piulițele și șuruburile software-ului de marketing, dar dacă cred că ar fi valoros, vă vor îndruma către adevăratul factor de decizie din departamentul lor.

puteți întâlni situații în care nu există o singură persoană responsabilă pentru deciziile de cumpărare B2B. În unele organizații, procesul de luare a deciziilor este răspândit printre membrii unei unități de luare a deciziilor. Acești influențatori sunt clienți potențiali de înaltă calitate și duc adesea la conversații de mare valoare.

acest proces necesită timp, dar se plătește cu fiecare cont îmbogățit. De multe ori recomand clienților mei care abia încep să-și înceapă îmbogățirea pe LinkedIn.

Element De Acțiune: Due Diligence pentru factorii de decizie pe LinkedIn Sales Navigator

utilizați navigatorul de vânzări LinkedIn (și orice alte resurse la dispoziția dvs.) pentru a identifica factorii de decizie corecți din conturile dvs. țintă pentru a vă oferi cel mai mare avans posibil. Iată procesul de bază:

  1. începând cu contul, filtrați până la angajații care lucrează acolo în funcție de departament.
  2. filtrați în continuare după vechime.
  3. identificați factorul de decizie cu cea mai mare creștere asociat contului respectiv.
  4. utilizați furnizorul de date preferat pentru a aduna informații de contact pentru persoanele implicate în deciziile de cumpărare.
  5. faceți orice note și comentarii relevante în conturi pe măsură ce treceți prin acest proces (adică acest tip tocmai a început acum 6 luni și nu a fost niciodată într-un rol de conducere.)

cu munca grea de îmbogățire făcută, sunteți gata să săpați în detaliile fiecărui cont și să efectuați cercetări care vă vor ajuta să vă pregătiți pentru eventualul pitch de vânzări b2b.

înștiințare profesională

îmbogățirea, în mod clar, implică multă muncă. Nu trebuie să faceți acest lucru înainte de a putea începe vânzările – trebuie doar să îl adăugați la sarcinile zilnice ale echipei dvs. de vânzări. Echipa își poate continua vânzările din lista dvs. de cont curent, în timp ce fiecare îmbogățește 10 conturi pe zi de la cel nou.

desfășurați eficient cercetarea

cercetarea este unul dintre cei mai dificili pași pentru întregul proces de prospectare. Multe echipe de vânzări prins în buruieni și deșeuri de tone de timp pe note prea detaliate, în mare parte nefolositoare. Este la fel de obișnuit ca ei să nu se deranjeze cu acest pas în primul rând (sau să creadă că o privire rapidă asupra rețelelor sociale ale companiei contează ca cercetare).

nu știu care mă doare mai mult.

cercetarea mai rapidă și mai eficientă accelerează într-adevăr succesul vânzărilor. Nu sări peste acest pas.

pentru a evita capcanele comune de cercetare, merită din nou să fii pregătit. La lansarea în acest pas, am crea mai întâi un „cadru” de cercetare pentru a ghida procesul de colectare a informațiilor. Acest ghid stabilește exact ceea ce am încercat să aflu, și eu pot completa doar în șablonul ca mă duc.

Action Item: construiți un cadru de cercetare (sau folosiți-l pe al meu)

vă recomand să începeți cu un cadru de cercetare simplu pe care l-am folosit de zeci de ori: C. O. M. P.

C. O. M. P. înseamnă client, organizație, Media și produs. Aceștia sunt cei patru piloni ai cercetării eficiente care vă vor oferi o viziune holistică asupra companiei țintă.

mai jos este un tabel care prezintă conținutul cadrului C. O. M. P – dar dacă doriți să treceți direct la acest pas, iată o postare pe blog în care împărtășesc întreaga strategie C. O. M. P (inclusiv tactica mea de cercetare a vitezei 2×4).

Simțiți-vă liber să utilizați aceste informații pentru a vă crea propriul șablon de cercetare sau pentru a descărca unul de-al meu.

punând efectiv datele pe care le adunați pentru a le utiliza, creșteți șansele de conversie cu fiecare interacțiune. Acum, să mergem cu aceste interacțiuni…

setați Cadența de vânzări

tentant, deoarece este să sari direct la un apel odată ce aveți un număr de telefon, există un ultim pas pentru lansarea unui proces de vânzare cu adevărat eficient.

creați cadența ideală de vânzări.

o „cadență de vânzări” este ceea ce numim toate acțiunile pe care le veți întreprinde în timpul prospectării și tacticile specifice pe care le veți utiliza. Realizarea unei cadențe de vânzări crește eficiența acțiunilor dvs. de prospectare, concentrându-vă pe canalele și tacticile care au cele mai importante rezultate.

Element De Acțiune: Construiți secvența

secvența dvs. este cel mai probabil să conducă la conversii atunci când se bazează pe obiective clare definite de pași specifici, mai degrabă decât pe ceva de genul „programați o întâlnire cu un DM.”De exemplu, s-ar putea să doriți o cadență care să vizeze directorii executivi cu scopul de a-i determina să transmită e-mailul dvs. persoanei cu putere de decizie reală.

crearea unei cadențe de vânzări de succes este un întreg proces pe cont propriu. Intru într-o mulțime de detalii și vă conduc prin pașii specifici din această postare, dar iată o scurtă trecere în revistă a pașilor pe care îi iau:

pași pentru construirea unei secvențe:

  1. decideți cât timp trebuie să fie secvența dvs.
  2. alege cât de des va fi ajunge la perspectiva.
  3. selectați ce canale de informare veți utiliza.
  4. determinați ce mesaje veți utiliza.
  5. decideți cât timp doriți să dureze secvența(secvențele) dvs.
  6. faceți ca frecvența punctelor de contact dintr-o secvență să se coreleze cu urgența de a face contact.
  7. creați un plan pentru mesaje pentru fiecare canal de informare din secvența dvs.

acum vine partea care le-ați făcut totul altceva în curs de pregătire pentru: ieși acolo și de a lua de vânzare!

dacă toate celelalte eșuează: de Jos în sus!

nu, pune jos whiskey-ul! S-ar putea să fi formulat greșit. Încă nu bem în mizerie.

strategiile de sus în jos nu sunt singurul răspuns (chiar dacă încep întotdeauna acolo). Dacă încercarea de a intra în contact cu factorii de decizie de la cel mai înalt nivel al lanțului alimentar nu funcționează, aveți o alternativă-începeți să căutați o cale de intrare în partea de jos.

acest lucru se poate manifesta într-o serie de strategii:

  • campion intern-uneori, cineva de jos în jos este în căutarea de a face un nume pentru ei înșiși de a fi agentul de schimbare – a le ajuta să fie acel erou intern, și te vor lua cu ei.
  • Împrietenește – te cu portarul-Împrietenește-te cu singura persoană care împiedică informațiile să ajungă la DM #1, apoi fă-i să deschidă poarta pentru tine.
  • „Mini-armata” – provoca o mini-lovitură de stat prin obtinerea literalmente toată lumea, cu excepția dvs. de decizie-maker convertit. Ex: întreaga echipă dev, toți profesorii de știință etc.)

adesea, nu există un factor de pseudo-decizie mai jos și trebuie totuși să găsiți o modalitate de a ajunge la vârf. Atunci folosiți o abordare diferită pentru a aduna informațiile de care aveți nevoie – de jos în sus.

element de acțiune: dovediți că există o problemă

uneori, nu aveți neapărat nevoie de influența oamenilor din treptele de sub factorul dvs. de decizie, dar puteți obține în continuare informații esențiale de la ei.

una dintre aceste strategii „de jos în sus” pe care le-am folosit cu succes în trecut implică să merg până la capăt. În esență, merge astfel:

Pasul 1: discutați cu peste 10 utilizatori finali

Pasul 2: adunați detalii despre problemele pe care le raportează (și pe care software-ul dvs. le va rezolva).

Pasul 3: prezentați aceste probleme celui mai înalt factor de decizie.

Pasul 4: urmăriți modul în care produsul dvs. este soluția cea mai logică și mai eficientă.

rețineți că încă mai trebuie să obțineți aprobarea de la acel DM, dar ruta pe care o luați acolo nu trebuie să fie o linie dreaptă.

concluzie

respirați adânc. Este normal să agonizeze peste ineficiențele tanking procesul de vânzare, dar acum aveți instrumentele necesare pentru a elimina aceste obstacole spre succes.

acest proces pentru găsirea și atingerea factorilor de decizie B2B este conceput pentru a fi repetabil, fiabil și, mai presus de toate, eficient-eliminând stresul și presiunea din unul dintre cele mai mari semne de întrebare din întregul ciclu de vânzări.

pe scurt, esti doar fiind extrem de atent despre fiecare aspect al procesului de vânzare. Înțelegeți contul țintă exact, cultivați o listă de prospectare etanșă, efectuați cercetări intensive și creați o cadență de vânzări reglată fin.

că răbdarea și precizia vor da roade. Veți observa îmbunătățirea în fiecare vânzare nouă. Crede-mă. Am făcut să se întâmple de zeci de ori. Acum o vei face.

dacă doriți să discutați aceste tactici mai detaliat sau doar să obțineți o perspectivă asupra strategiei dvs. de vânzări, Vouris vă poate ajuta. Colaborăm cu startup-uri în stadiu incipient pentru a-și construi, scala și optimiza echipele de vânzări pentru a stimula o creștere rapidă și durabilă. Într-un apel rapid, vă putem evalua operațiunile de vânzări și vă putem oferi informații cheie pentru îmbunătățirea echipei dvs.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.