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Recrutamento de parceiros de canal para fornecedores de tecnologia – o que fazer e o que não fazer

a preparação é fundamental. Um plano bem estabelecido para o recrutamento de parceiros é crucial para o sucesso antes mesmo de iniciar uma conversa de recrutamento de parceiros. desenvolver um plano de recrutamento de parceiros de canal para o seu comprador-alvo muitas organizações e executivos de canais cometerão o erro de “winging it”. Abordar um […]

a preparação é fundamental. Um plano bem estabelecido para o recrutamento de parceiros é crucial para o sucesso antes mesmo de iniciar uma conversa de recrutamento de parceiros.

desenvolver um plano de recrutamento de parceiros de canal para o seu comprador-alvo

muitas organizações e executivos de canais cometerão o erro de “winging it”. Abordar um parceiro em potencial com pouca ou nenhuma preparação tornará o estabelecimento da parceria e o avanço mais difícil e potencialmente menos benéfico para ambas as partes. Permita-me explicar como construir uma estratégia de recrutamento de parceiros que leve a relacionamentos felizes com parceiros e crescimento de receita.

áreas-chave onde o recrutamento de parceiros dá errado

  • recrutamento passivo vs. proativo. Não espere que os parceiros venham até você. Saia e encontre parceiros que ajudem sua empresa e também se beneficiem de um relacionamento com sua organização.
  • assumindo que os canais mais óbvios são os canais certos. Às vezes há uma opção melhor. Nem sempre pule na primeira coisa que você vê-pode haver algo melhor.
  • ser Casual sobre seleção e Avaliação de parceiros de canal. Ter critérios de seleção rigorosos ajudará você a determinar quais canais de parceiros funcionarão melhor para você e sua empresa.
  • supondo que os parceiros que eram um ajuste Ideal ainda são um ajuste perfeito. É tão importante sair e encontrar novos parceiros quanto continuar reavaliando seus relacionamentos atuais com parceiros.
  • Assumindo Mais Parceiros = Mais Vendas. “Quanto mais, melhor” não se aplica aos canais de vendas de parceiros. Um número maior de parceiros nem sempre significa mais vendas sem risco negativo. Monitore de perto os sucessos e fracassos dos canais de seus parceiros para garantir que eles sejam os parceiros certos para o seu negócio e melhore as áreas mais fracas.

o processo recomendado para construir um plano de recrutamento de parceiros de canal

existem três fases principais para construir um plano de recrutamento de parceiros que o ajudarão a atingir suas metas de receita:

Fase 1 – estabelecer um perfil de comprador alvo. Entenda os benefícios e a oferta do seu produto. Quais clientes estão mais inclinados a comprar seu produto? Quando e onde eles vão comprá-lo? Construir um perfil de comprador alvo eficaz permite que um fornecedor saiba exatamente o que precisa de um parceiro para oferecer aos seus clientes o que eles querem da maneira mais econômica.

Fase 2 – identificar o perfil de parceiro Ideal. Quais tipos de parceiros combinam melhor com seu comprador-alvo e seu produto e marca? O layout de critérios e diretrizes específicas para o recrutamento de parceiros permite que um fornecedor encontre parceiros que apóiem suas prioridades e também alcancem compradores-alvo de forma mais eficaz.

Fase 3 – Descubra o modelo de cobertura de parceiro necessário. Quantos parceiros são necessários? Onde esses parceiros devem estar localizados? Você está trabalhando estritamente com parceiros on-line, parceiros de varejo presenciais ou uma combinação de ambos? Para descobrir seu modelo de cobertura, trabalhe para encontrar a resposta a esta pergunta: “Como maximizamos a capacidade do Fornecedor de atingir nossos compradores-alvo sem saturar demais o mercado?”

em Soma:

  • o planejamento eficaz de recrutamento sempre começará com uma compreensão do comprador-alvo de um fornecedor.
  • o que um cliente espera para ser satisfeito? A resposta a esta pergunta ajudará você – um fornecedor – a saber o que um parceiro de canal precisa para ter um desempenho bem-sucedido.
  • selecionar e qualificar estritamente os parceiros certos é mais importante do que recrutar um grande número de parceiros.
  • além do recrutamento de parceiros, verifique se você está trabalhando para habilitar os pontos fortes e minimizar os pontos fracos de seus parceiros atuais.
  • Organize, planeje e prepare-se para conversas de recrutamento de parceiros. Entrar em negociações sem um plano levará a uma receita estagnada.

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