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6 passos simples para encontrar e alcançar tomadores de decisão B2B

sempre quis cair de joelhos e fazer um daqueles antiquados gritos do tipo “liberte sua dor no céu”? eu tenho. muitas vezes, é quando um representante me disse que a pessoa que passou cinco semanas fazendo manteiga está pronta para puxar o gatilho, mas “…só precisa passar a ideia pelo chefe…” pura. Agonia. muitos gerentes […]

sempre quis cair de joelhos e fazer um daqueles antiquados gritos do tipo “liberte sua dor no céu”?

eu tenho.

muitas vezes, é quando um representante me disse que a pessoa que passou cinco semanas fazendo manteiga está pronta para puxar o gatilho, mas “…só precisa passar a ideia pelo chefe…”

pura. Agonia.

muitos gerentes de vendas de startups B2B conhecem essa dor. Com recursos limitados e pista rapidamente desaparecendo, é crucial que você não perca tempo perseguindo perspectivas que têm uma baixa probabilidade de fechamento. Você precisa de uma maneira de manter seu ciclo de vendas o mais curto possível.

então aqui está exatamente isso: seis etapas experimentadas e verdadeiras para fazer encontrar exatamente o tomador de decisão certo em uma rotina repetível. Vamos saltar para a direita!

se você está procurando melhorar os resultados de prospecção de sua equipe, sinta-se à vontade para entrar em contato. Somos especialistas em vendas e adoraríamos conversar.

Índice:

crie seu perfil de cliente Ideal

seu perfil de cliente Ideal (ICP) descreve as características firmográficas e comportamentais do tipo de conta que tem a maior probabilidade de conversão.

basicamente, quais empresas têm uma necessidade real do que você vende?

não, este documento não é uma buyer persona B2B de baixo esforço. Muitas empresas se desviaram ao tratá-lo como tal. Este será o núcleo da sua estratégia de vendas e, mesmo que você já tenha uma, provavelmente é hora de revisitar os detalhes. Afinal, o jogo de inicialização é de iteração constante.

a importância de derrubar isso não pode ser exagerada. Vai surgir em praticamente todas as etapas a seguir.

seu item de ação: crie um ICP

as Startups precisam criar ICPs altamente direcionados que definam o tipo exato de contas que valem a pena segmentar.

abaixo estão algumas das principais características que incluo quando construo um ICP com uma inicialização SaaS. Preencher seu ICP com base neles deve ajudar a identificar suas contas mais valiosas e facilmente ganhas.

  1. indústria – seja tão específico quanto apropriado. “Escritórios de Advocacia especializados em direito de mídia com grandes clientes de jornais” funciona melhor do que “Legal.”
  2. Tamanho-isso deve aproximar o tamanho da empresa que tem a maior necessidade do seu produto.
  3. orçamento – quanto orçamento a conta de destino tem e qual porcentagem você está pedindo que eles gastem em seus serviços?
  4. localização-os requisitos geográficos podem variar-talvez você possa fazer negócios internacionalmente, mas só deseja segmentar empresas baseadas em Nova York para que você possa construir relacionamentos pessoalmente.
  5. posição no mercado-Qual é a situação de mercado ideal para uma empresa que você deseja segmentar? Eles estão dominando, apenas pediu falência, ficou sob as expectativas no último trimestre?
  6. pontos problemáticos – que Problema seu cliente ideal enfrenta? (Este deve ser o problema que seu produto resolve)
  7. objetivos – quais são as metas do seu cliente ideal? O que eles querem alcançar?
  8. como você resolve o problema deles – como seu serviço ou produto será o único a resolver o problema deles e atingir seus objetivos?

você também pode considerar fatores como uso de tecnologia ou prioridade organizacional para uma determinada solução.

por exemplo, um dos meus clientes vende software para cientistas de dados. Eles tendem a vender melhor para empresas que veem a ciência de dados como uma prioridade organizacional, portanto, um critério do ICP é que a empresa deve ter uma alta proporção de cientistas de dados em relação à sua força de trabalho total. Isso indica que a empresa leva a ciência de dados a sério e investe nesses recursos.

Use este perfil como guia para o resto de sua estratégia. Essa é a conta que você está tentando comprar – agora como você chega até eles?

Callout profissional

os ICPs, particularmente para startups, são um processo iterativo. Às vezes, o que você acha que é o seu ICP acaba mudando com a próxima versão do produto lançado, ou você encontra sucesso com um tipo diferente de conta inteiramente. Esteja pronto para alterar e atualizar seu ICP conforme necessário e não deixe que ele fique obsoleto.

Crie sua lista de contas

agora que temos nosso ICP, é hora de usar esses critérios para encontrar as empresas reais que vamos ligar. É aqui que começa o trabalho semi-tedioso de geração de leads. Não se preocupe, ele vai pagar quando você começa a prospecção!

comece usando seu provedor de dados preferido para puxar sua lista de contas inicial. Esta lista deve basear-se nas características firmográficas que você já identificou no seu ICP.

Meus Provedores De Dados Recomendados:

  • UpLead
  • D7 LeadFinder
  • LeadFuse
  • Perfeita.ai
  • Apollo
  • Zoominfo
  • Infotelligent

Apesar de estes são os provedores de dados mais eu sempre recomendamos para os clientes, o que você opte pelo que faz mais sentido para você.

depois de ter esta lista inicial, seu próximo passo é filtrá-la ainda mais pelas principais características comportamentais que foram identificadas em seu ICP. Os provedores de dados provavelmente não têm informações sobre isso, então você terá que fazer isso manualmente.

Item De Ação: Filtre manualmente sua lista de contas

Sim, Sim, eu sei que parece muito trabalho. Mas dedicar um tempo para criar uma lista de contas hermética acelera muito seu ciclo de vendas e melhora imediatamente o desempenho de vendas.

filtrar contas antecipadamente evita que seus vendedores desperdicem seu valioso tempo com pessoas sem controle sobre as decisões de compra e concentra sua atenção nos alvos de marketing prime B2B. Não é divertido perder três semanas conversando com uma empresa apenas para descobrir que eles nem usam o sistema com o qual seu software é compatível.

um exemplo disso foi uma empresa SaaS com a qual trabalhei visando práticas médicas. Os representantes de vendas ficaram frustrados com a grande proporção de leads que estavam desqualificando durante as conversas.

seu produto é construído para sincronizar com outro software comum de administração médica, e eles estavam se aprofundando em bate-papos com os tomadores de decisão antes de descobrirem que o escritório nem usava o software necessário.

alteramos o processo para que os SDRs pré-selecionassem cada lead, ligando para cada escritório antes de qualquer outro tipo de engajamento e apenas perguntando sobre seu software – uma pergunta que geralmente poderia ser respondida por quem no escritório atendia ao telefone.

ao adicionar esta etapa relativamente simples de ajustar a lista, salvamos os vendedores inúmeras horas de atividades e compromissos infrutíferos. Como você provavelmente está começando a ver, cada uma dessas etapas é aumentar a eficiência de alcançar seu comprador B2B.

Enriqueça sua lista de contas com seus tomadores de decisão de destino

depois de ter uma lista de contas sólida, você precisa determinar quem segmentar. É aqui que entram em jogo Os principais tomadores de decisão. Você não quer gastar uma tonelada de tempo perseguindo perspectivas apenas para descobrir que eles não têm qualquer autoridade no processo de tomada de decisão B2B.

esta etapa requer uma consideração cuidadosa.

como tal, eu sempre começo com uma abordagem de cima para baixo. Basicamente, segmente o cargo com a maior quantidade de autoridade no departamento que você está segmentando. Você está tentando falar com a pessoa que tem a decisão final em todo o processo de compra B2B. Se você alcançar e converter seu DM nº 1 na lista ICP primeiro, você está encurtando o ciclo de vendas por uma grande margem.

por exemplo, se você está vendendo software de automação de marketing, você gostaria de começar com o VP de Marketing ou o CMO. Eles podem não estar realmente envolvidos nas porcas e parafusos do software de marketing, mas se eles acham que seria valioso, eles vão encaminhá-lo para o verdadeiro tomador de decisão em seu departamento.

você pode encontrar casos em que não há uma única pessoa responsável pelas decisões de compra B2B. Em algumas organizações, o processo de tomada de decisão é espalhado entre os membros de uma unidade de tomada de decisão. Esses influenciadores são leads de alta qualidade e geralmente resultam em conversas de alto valor.

este processo leva tempo, mas compensa com cada conta enriquecida. Eu geralmente recomendo que meus clientes que estão apenas começando a começar seu enriquecimento no LinkedIn.

Item De Ação: Due Diligence do tomador de decisão no LinkedIn Sales Navigator

Use o LinkedIn Sales Navigator (e quaisquer outros recursos à sua disposição) para identificar os tomadores de decisão corretos em suas contas-alvo para se dar o maior avanço possível. Aqui está o processo básico:

  1. começando com a conta, filtre para os funcionários que trabalham lá com base no departamento.
  2. filtre ainda mais por Antiguidade.
  3. identifique o tomador de decisão mais elevado associado a essa conta.
  4. Use seu provedor de dados preferido para coletar informações de contato para as pessoas envolvidas nas decisões de compra.Faça anotações e comentários relevantes nas contas à medida que você passa por esse processo (ou seja, esse cara começou há 6 meses e nunca esteve em um papel de liderança.)

com o trabalho árduo de enriquecimento feito, você está pronto para explorar os detalhes de cada conta e realizar pesquisas que o ajudarão a se preparar para o eventual discurso de vendas b2b.

Callout profissional

o enriquecimento, claramente, envolve muito trabalho. Você não precisa fazer isso antes de começar as vendas – basta adicioná-lo às tarefas diárias da sua equipe de vendas. A equipe pode continuar suas vendas na sua lista de contas atuais, enquanto cada uma enriquece 10 contas por dia com a nova.

realizar pesquisas de forma eficiente

a pesquisa é uma das etapas mais complicadas para todo o seu processo de prospecção. Muitas equipes de vendas são apanhadas nas ervas daninhas e perdem toneladas de tempo em notas excessivamente detalhadas, em grande parte inúteis. É igualmente comum que eles simplesmente não se incomodem com essa etapa em primeiro lugar (ou pensem que uma rápida olhada nas mídias sociais da empresa conta como pesquisa).

eu não sei o que me machuca mais.

pesquisas mais rápidas e eficazes realmente aceleram seu sucesso de vendas. Não pule esta etapa.

para evitar as armadilhas comuns de pesquisa, novamente vale a pena ser preparado. Ao iniciar esta etapa, primeiro crio uma “estrutura” de pesquisa para orientar o processo de coleta de informações. Este guia estabelece exatamente o que estou tentando descobrir, e posso apenas preencher o modelo à medida que vou.

Item de Ação: construção de Um Quadro de Investigação (ou Mina)

eu recomendo começar com um simples quadro de investigação que usei dezenas de vezes: C. O. M. P.

C. O. M. P. arquibancadas para o Cliente, Organização, Meios de comunicação e de Produto. Estes são os quatro pilares da pesquisa eficaz que lhe dará uma visão holística da empresa-alvo.

Abaixo está uma tabela que estabelece o conteúdo do C. O. M. P framework – mas se você quiser pular direto para esta etapa, aqui está um post de blog, onde eu compartilhar toda a C. O. M. P estratégia (incluindo o meu 2×4 velocidade de investigação táticas).

Sinta-se à vontade para usar essas informações para criar seu próprio modelo de pesquisa ou baixar um dos meus.

ao colocar os dados que você coleta para usar, você aumenta as chances de conversão a cada interação. Agora, vamos continuar com essas interações…

Defina sua cadência de vendas

tentador, pois é pular direto em uma chamada depois de ter um número de telefone, há um último passo para lançar um processo de vendas verdadeiramente eficiente.

Crie sua cadência de Vendas ideal.

uma “cadência de vendas” é o que chamamos de todas as ações que você tomará durante a prospecção e as táticas específicas que você estará utilizando. Criar uma cadência de vendas aumenta a eficiência de suas ações de prospecção, concentrando-se nos canais e táticas que têm os resultados mais impactantes.

Item De Ação: Construa sua sequência

sua sequência provavelmente resultará em conversões quando for baseada em metas claras definidas por etapas específicas, em vez de algo como “agendar uma reunião com um DM.”Por exemplo, você pode querer uma cadência visando CEOs com o objetivo de levá-los a encaminhar seu e-mail para a pessoa com poder de tomada de decisão real.

criar uma cadência de vendas bem-sucedida é um processo inteiro por conta própria. Eu vou em uma tonelada de detalhes e orientá-lo através das etapas específicas neste post, mas aqui está um resumo rápido dos passos que eu tomo:

passos para construir uma sequência:

  1. decida quanto tempo sua sequência precisa ser.
  2. escolha com que frequência você entrará em contato com o cliente em potencial.
  3. selecione quais canais de divulgação você usará.
  4. Determine quais mensagens você usará.
  5. decida quanto tempo você gostaria que sua(s) sequência (s) durasse.
  6. Faça com que a frequência dos pontos de contato dentro de uma sequência se correlacione com a urgência de fazer contato.
  7. crie um plano para as mensagens para cada canal de divulgação dentro de sua sequência.

agora vem a parte para a qual você fez todo o resto em preparação: saia e venda!

se tudo mais falhar: Bottom’s Up!

não, abaixe o uísque! Eu posso ter formulado isso errado. Nós não estamos bebendo miséria ainda.

as estratégias de cima para baixo não são a única resposta (embora eu sempre comece por aí). Se tentar entrar em contato com os tomadores de decisão mais altos da cadeia alimentar não está funcionando, você tem uma alternativa-comece a procurar uma maneira de entrar na parte inferior.

isso pode se manifestar em várias estratégias:

  • campeão interno-às vezes, alguém mais baixo está procurando fazer um nome para si mesmo por ser o agente da mudança – ajude-os a ser aquele herói interno, e eles o levarão com eles.
  • faça amizade com o Gatekeeper – faça amizade com a única pessoa que impede que as informações cheguem ao seu DM #1 e, em seguida, faça com que eles abram o portão para você.
  • o “mini-exército” – causar um mini-golpe, obtendo literalmente todos os outros, exceto o seu tomador de decisão convertido. Ex: toda a equipe de desenvolvimento, todos os professores de ciências, etc.)

muitas vezes, não há um fabricante de pseudo-decisão mais baixo, e você ainda precisa encontrar uma maneira de chegar ao topo. É quando você usa uma abordagem diferente para coletar as informações de que precisa – de baixo para cima.

item de ação: Prove que há um problema

às vezes, você não precisa necessariamente da influência das pessoas nos degraus abaixo do seu tomador de decisão, mas ainda pode coletar informações essenciais delas.

uma dessas estratégias “de baixo para cima” que usei com sucesso no passado envolve ir até o fundo. Essencialmente, é assim:

Passo 1: Fale com mais de 10 usuários finais

Passo 2: Reúna detalhes sobre os problemas que eles relatam (e que seu software resolverá).

Etapa 3: apresente esses problemas ao seu tomador de decisão mais elevado.

Passo 4: Acompanhe como seu produto é a solução mais lógica e eficaz.

observe que você ainda precisa obter aprovação desse DM, mas a rota que você toma lá não precisa ser uma linha reta.

conclusão

respire fundo. É normal agonizar com as ineficiências que atrapalham seu processo de vendas, mas agora você tem as ferramentas para remover esses obstáculos para o sucesso.

este processo para encontrar e alcançar os tomadores de decisão B2B foi projetado para ser repetível, confiável e, acima de tudo, eficaz-eliminando o estresse e a pressão de um dos maiores pontos de interrogação em todo o ciclo de vendas.

em poucas palavras, você está sendo extremamente atencioso sobre todos os aspectos do processo de vendas. Você está entendendo a conta de destino exata, cultivando uma lista de prospecção hermética, conduzindo pesquisas intensivas e criando uma cadência de vendas bem ajustada.

essa paciência e precisão valerão a pena. Você notará a melhoria em cada nova venda. Confia em mim. Eu fiz isso acontecer dezenas de vezes. Agora vais.

se você gostaria de discutir essas táticas com mais detalhes, ou apenas obter alguma perspectiva sobre sua estratégia de vendas, Vouris pode ajudar. Fazemos parcerias com startups em estágio inicial para construir, dimensionar e otimizar suas equipes de vendas para impulsionar um crescimento rápido e sustentável. Em uma chamada rápida, podemos avaliar suas operações de vendas e fornecer insights importantes para melhorar sua equipe.

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