Lacy Leadership

Success is Near

6 prostych kroków, aby znaleźć i dotrzeć do decydentów B2B

czy kiedykolwiek chciałeś upaść na kolana i zrobić jeden z tych staromodnych krzyków typu „uwolnij swój ból w niebo”? mam często zdarza się, że przedstawiciel właśnie powiedział mi, że osoba, którą spędzili pięć tygodni, jest gotowa pociągnąć za spust, ale „…musi tylko przekazać pomysł ich szefowi…” Czysta. Agonia. wielu menedżerów sprzedaży startupów B2B zna ten […]

czy kiedykolwiek chciałeś upaść na kolana i zrobić jeden z tych staromodnych krzyków typu „uwolnij swój ból w niebo”?

mam

często zdarza się, że przedstawiciel właśnie powiedział mi, że osoba, którą spędzili pięć tygodni, jest gotowa pociągnąć za spust, ale „…musi tylko przekazać pomysł ich szefowi…”

Czysta. Agonia.

wielu menedżerów sprzedaży startupów B2B zna ten ból. Przy ograniczonych zasobach i szybko znikającym pasie startowym ważne jest, aby nie tracić czasu na ściganie potencjalnych klientów o niskim prawdopodobieństwie zamknięcia. Potrzebujesz sposobu, aby utrzymać cykl sprzedaży tak krótki, jak to możliwe.

oto dokładnie to: sześć wypróbowanych i prawdziwych kroków, aby znaleźć dokładnie WŁAŚCIWEGO decydenta w powtarzalnej rutynie. Wskakujmy!

jeśli chcesz poprawić wyniki poszukiwawcze swojego zespołu, skontaktuj się z nami. Jesteśmy ekspertami w sprzedaży i chętnie porozmawiamy.

spis treści:

stwórz idealny profil klienta

Twój idealny profil klienta (ICP) przedstawia firmograficzne i behawioralne cechy typu konta, które ma największe prawdopodobieństwo konwersji.

zasadniczo, jakie firmy mają rzeczywistą potrzebę tego, co sprzedajesz?

nie, ten dokument nie jest osobą kupującą b2b o niskim wysiłku. Wiele firm zbłądziło, traktując je jako takie. To będzie rdzeń strategii sprzedaży, a nawet jeśli już masz, to prawdopodobnie czas, aby powrócić do szczegółów. W końcu gra startowa jest ciągłą iteracją.

nie można przecenić znaczenia przybicia tego. Pojawi się w prawie każdym z poniższych kroków.

Twój element działania: Zbuduj ICP

startupy muszą tworzyć wysoce ukierunkowane ICP, które określają dokładny typ kont, które warto kierować.

Poniżej znajdują się niektóre z kluczowych cech, które dołączam, gdy buduję ICP z uruchomieniem SaaS. Wypełnianie ICP na ich podstawie powinno pomóc w identyfikacji najbardziej wartościowych i łatwo wygranych kont.

  1. Branża-bądź jak najbardziej konkretny. „Kancelarie Prawne specjalizujące się w prawie mediów z dużymi klientami gazety „działają lepiej niż” prawne.”
  2. rozmiar-powinien to być przybliżony rozmiar firmy, która ma największe zapotrzebowanie na twój produkt.
  3. budżet – ile ma budżet konto target i jaki procent chcesz wydać na swoje usługi?
  4. wymagania dotyczące lokalizacji mogą się różnić – być może możesz prowadzić działalność na arenie międzynarodowej, ale chcesz tylko kierować reklamy do firm z Nowego Jorku, aby móc budować relacje osobiste.
  5. Pozycja na rynku-jaka jest idealna sytuacja rynkowa dla firmy, którą chcesz targetować? Czy dominują, właśnie złożyli wniosek o bankructwo, weszli pod oczekiwania w ubiegłym kwartale?
  6. punkty bólu-z jakim problemem stoi twój idealny klient? (To powinien być problem, który rozwiązuje twój produkt)
  7. cele-jakie są cele Twojego idealnego klienta? Co chcą osiągnąć?
  8. jak rozwiązać ich Problem-w jaki sposób Twoja usługa lub produkt będzie tym, który rozwiąże ich problem i osiągnie swoje cele?

możesz również wziąć pod uwagę takie czynniki, jak wykorzystanie technologii lub priorytet organizacyjny dla określonego rozwiązania.

na przykład jeden z moich klientów sprzedaje oprogramowanie analitykom danych. Najlepiej sprzedają się firmom, które uważają naukę o danych za priorytet organizacyjny, więc jednym z kryteriów ICP jest to, że firma musi mieć wysoki odsetek analityków danych w stosunku do ich całkowitej siły roboczej. Oznacza to, że firma poważnie traktuje naukę danych i inwestuje w te możliwości.

Użyj tego profilu jako przewodnika dla reszty swojej strategii. To jest konto, które chcesz kupić-teraz jak się do nich dostać?

profesjonalne wywołanie

ICP, szczególnie dla startupów, są procesem iteracyjnym. Czasami to, co myślisz, że Twój ICP zmienia się wraz z wydaniem kolejnej wersji produktu, lub odnosisz sukces całkowicie z innym typem konta. Bądź gotowy do zmiany i aktualizacji ICP w razie potrzeby, i nie pozwól, aby się stęchło.

Zbuduj swoją listę kont

teraz, gdy mamy nasz ICP, nadszedł czas, aby użyć tych kryteriów, aby znaleźć rzeczywiste firmy, do których będziemy dzwonić. To tutaj zaczyna się pół-żmudna praca z generowaniem ołowiu. Nie martw się, to się opłaci, gdy dojdziesz do poszukiwań!

zacznij od skorzystania z preferowanego dostawcy danych, aby pobrać początkową listę kont. Lista ta powinna być oparta na charakterystyce firmograficznej, którą już wskazałeś w swoim ICP.

Moi Polecani Dostawcy Danych:

  • UpLead
  • D7 LeadFinder
  • LeadFuse
  • Seamless.ai
  • Apollo
  • Zoominfo
  • Infotelligent

chociaż są to dostawcy danych, których najczęściej polecam klientom, ten, który wybierzesz, powinien być tym, który ma dla ciebie największy sens.

po utworzeniu tej początkowej listy następnym krokiem jest dalsze filtrowanie jej według kluczowych cech behawioralnych zidentyfikowanych w ICP. Dostawcy danych prawdopodobnie nie mają informacji na ten temat, więc musisz to zrobić ręcznie.

: Ręcznie Filtruj listę kont

tak, tak, Wiem, że to brzmi jak dużo pracy. Ale poświęcenie czasu na stworzenie hermetycznej listy kont znacznie przyspiesza cykl sprzedaży i natychmiast poprawia wyniki sprzedaży.

filtrowanie kont z góry oszczędza sprzedawcom marnowanie cennego czasu na osoby bez kontroli nad decyzjami zakupowymi i skupia ich uwagę na głównych celach marketingowych B2B. To nie jest zabawne marnować trzy tygodnie rozmowy z firmą tylko po to, aby dowiedzieć się, że nawet nie używają systemu, z którym Twoje oprogramowanie jest kompatybilne.

przykładem tego była firma SaaS, z którą współpracowałem, kierując praktyki medyczne. Przedstawiciele handlowi byli sfrustrowani dużą ilością leadów, które dyskwalifikowali podczas rozmów.

ich produkt został zbudowany tak, aby zsynchronizować go z innym powszechnym oprogramowaniem do administracji medycznej, a oni byli dość głęboko w czatach z decydentami, zanim dowiedzieli się, że biuro nawet nie używa niezbędnego oprogramowania.

zmieniliśmy proces, aby SDR wstępnie sprawdzały każdy lead, dzwoniąc do każdego biura przed jakimkolwiek innym rodzajem zaangażowania i pytając tylko o ich oprogramowanie-pytanie, na które zazwyczaj może odpowiedzieć ktokolwiek w biurze, który odebrał telefon.

dodając ten stosunkowo prosty krok dostrajania listy, zaoszczędziliśmy sprzedawcom niezliczone godziny bezowocnych działań i zobowiązań. Jak prawdopodobnie zaczynasz widzieć, każdy z tych kroków polega na zwiększeniu efektywności dotarcia do kupującego B2B.

Wzbogać swoją listę kont o docelowych Decydentów

gdy masz solidną listę kont,musisz określić, do kogo kierować. To właśnie w tym momencie w grę wchodzi identyfikacja kluczowych decydentów. Nie chcesz spędzać mnóstwo czasu na ściganiu potencjalnych klientów tylko po to, aby dowiedzieć się, że nie mają żadnego autorytetu w procesie podejmowania decyzji B2B.

ten krok wymaga starannego rozważenia.

jako taki zawsze zaczynam od podejścia odgórnego. Zasadniczo kieruj tytuł pracy z najwyższą władzą w dziale, NA który kierujesz. Próbujesz porozmawiać z osobą, która ma ostateczną decyzję w całym procesie zakupu B2B. Jeśli najpierw osiągniesz i przekonwertujesz swój numer 1 DM na liście ICP, skracasz cykl sprzedaży o dużą marżę.

na przykład, jeśli sprzedajesz oprogramowanie do automatyzacji marketingu, powinieneś zacząć od wiceprezesa ds. marketingu lub CMO. Mogą nie być tak zaangażowani w oprogramowanie marketingowe, ale jeśli uznają to za wartościowe, skierują Cię do prawdziwego decydenta w swoim dziale.

możesz napotkać przypadki, w których nie ma jednej osoby odpowiedzialnej za decyzje zakupowe B2B. W niektórych organizacjach proces decyzyjny jest rozłożony między członków jednostki decyzyjnej. Ci influencerzy są wysokiej jakości leadami i często prowadzą rozmowy o wysokiej wartości.

ten proces wymaga czasu, ale opłaca się z każdym wzbogaconym kontem. Często polecam moim klientom, którzy dopiero zaczynają, rozpoczęcie wzbogacania na LinkedIn.

: Due Diligence decydenta na LinkedIn Sales Navigator

użyj LinkedIn Sales Navigator (i wszelkich innych dostępnych zasobów), aby zidentyfikować właściwych decydentów na swoich kontach docelowych, aby dać sobie jak największą przewagę. Oto podstawowy proces:

  1. począwszy od konta, filtruj do pracowników, którzy tam pracują w oparciu o dział.
  2. Filtruj dalej według starszeństwa.
  3. Określ najwyższego decydenta związanego z tym kontem.
  4. użyj preferowanego dostawcy danych do zbierania informacji kontaktowych dla osób zaangażowanych w decyzje zakupowe.
  5. rób wszelkie istotne notatki i komentarze w kontach, gdy przechodzisz przez ten proces (tj. ten facet dopiero co zaczął 6 miesięcy temu i nigdy nie był w roli lidera.)

dzięki ciężkiej pracy wzbogacania wykonanej, jesteś gotowy, aby zagłębić się w szczegóły każdego konta i przeprowadzić badania, które pomogą Ci przygotować się do ostatecznego skoku sprzedaży b2b.

profesjonalne wywołanie

wzbogacenie, oczywiście, wymaga dużo pracy. Nie musisz tego robić przed rozpoczęciem sprzedaży – wystarczy dodać go do codziennych obowiązków zespołu sprzedaży. Zespół może kontynuować sprzedaż z listy rachunków bieżących, podczas gdy każdy wzbogaca 10 kont dziennie od nowego.

efektywnie prowadzić badania

badania są jednym z najtrudniejszych kroków do całego procesu poszukiwania. Wiele zespołów sprzedaży złapać w chwasty i tracić mnóstwo czasu na zbyt szczegółowe, w dużej mierze nieprzydatne notatki. Równie powszechne jest to, że po prostu nie przejmują się tym krokiem w pierwszej kolejności (lub pomyśl, że szybkie spojrzenie na media społecznościowe firmy liczy się jako badanie).

Nie wiem co mnie bardziej boli.

szybsze i bardziej skuteczne badania naprawdę przyspieszają sukces sprzedaży. Nie pomiń tego kroku.

aby uniknąć typowych pułapek badawczych, ponownie opłaca się być przygotowanym. Rozpoczynając ten krok, najpierw tworzę „ramy” badawcze, aby kierować procesem gromadzenia informacji. Ten przewodnik opisuje dokładnie to, czego próbuję się dowiedzieć, i mogę po prostu wypełnić szablon, gdy idę.

element działania: Zbuduj Framework badawczy (lub użyj mojego)

polecam zacząć od prostego frameworku badawczego, którego używałem dziesiątki razy: C. O. M. P.

C. O. M. P. oznacza klienta, organizację, Media i produkt. Są to cztery filary skutecznych badań, które dadzą ci holistyczne spojrzenie na firmę docelową.

Poniżej znajduje się tabela, która przedstawia zawartość frameworka C. O. M. P – ale jeśli chcesz przejść od razu do tego kroku, oto post na blogu, w którym dzielę się całą strategią C. O. M. P (w tym moją taktyką badania prędkości 2×4).

możesz użyć tych informacji do stworzenia własnego szablonu badawczego lub pobrać jeden z moich.

umieszczając zebrane dane do użycia, zwiększasz szanse na konwersję z każdą interakcją. Przejdźmy do tych interakcji…

Ustaw częstotliwość Sprzedaży

kuszące jak to jest, aby przejść od razu na połączenie, gdy masz numer telefonu, jest jeszcze jeden ostatni krok do uruchomienia naprawdę wydajny proces sprzedaży.

Stwórz swój idealny rytm sprzedaży.

„kadencja sprzedaży” jest tym, co nazywamy wszystkimi działaniami, które podejmiesz podczas poszukiwania, i konkretną taktyką, z której będziesz korzystać. Tworzenie kadencja sprzedaży zwiększa efektywność działań poszukiwawczych, koncentrując się na kanałach i taktyki, które mają najbardziej wpływowych wyników.

: Zbuduj swoją sekwencję

twoja Sekwencja najprawdopodobniej spowoduje konwersje, gdy będzie oparta na jasnych celach zdefiniowanych przez konkretne kroki, a nie na czymś takim jak „zaplanuj spotkanie z DM.”Na przykład możesz chcieć, aby kadencja skierowana do dyrektorów generalnych miała na celu nakłonienie ich do przekazania wiadomości e-mail osobie z rzeczywistą siłą decyzyjną.

Tworzenie udanej kadencji sprzedaży to cały proces sam w sobie. Wchodzę w mnóstwo szczegółów i przeprowadzam Cię przez konkretne kroki w tym poście, ale oto krótki przegląd kroków, które podejmuję:

kroki do budowania sekwencji:

  1. zdecyduj, jak długa ma być twoja Sekwencja.
  2. Wybierz, jak często będziesz docierać do potencjalnego klienta.
  3. Wybierz, jakich kanałów informacyjnych będziesz używać.
  4. Określ, jakich wiadomości będziesz używać.
  5. zdecyduj, jak długo chcesz, aby Twoja Sekwencja(y) trwała.
  6. spraw, aby częstotliwość punktów styku w sekwencji była skorelowana z pilnością nawiązania kontaktu.
  7. Utwórz plan wiadomości dla każdego kanału outreach w swojej sekwencji.

teraz jest część, którą zrobiłeś wszystko inne w ramach przygotowań do: wyjść tam i dostać sprzedaży!

jeśli Wszystko inne zawiedzie: Bottom ’ s Up!

nie, odłóż whiskey! Chyba źle to ująłem. Jeszcze nie pijemy nędzy.

odgórne strategie nie są jedyną odpowiedzią (chociaż zawsze zaczynam od tego). Jeśli próba nawiązania kontaktu z decydentami najwyższego szczebla w łańcuchu pokarmowym nie działa, masz alternatywę – zacznij szukać drogi na dole.

może to przejawiać się w wielu strategiach:

  • wewnętrzny Czempion-czasami ktoś z niższej półki chce wyrobić sobie reputację, będąc agentem zmian-pomóż mu stać się tym wewnętrznym bohaterem, a zabierze cię ze sobą.
  • Zaprzyjaźnij się z strażnikiem-Zaprzyjaźnij się z jedną osobą, która uniemożliwia dotarcie informacji do twojego #1 DM, a następnie poproś ją, aby otworzyła dla Ciebie bramę.
  • „Mini-armia” – Spowoduj mini-przewrót, zamieniając dosłownie wszystkich poza decydentem. Ex: cały zespół programistów, wszyscy nauczyciele przedmiotów ścisłych itp.)

często nie ma pseudo-decydenta niższego i nadal trzeba znaleźć sposób, aby dostać się na szczyt. Wtedy stosujesz inne podejście do zbierania potrzebnych informacji-oddolnie.

element działania: udowodnij, że istnieje Problem

czasami niekoniecznie potrzebujesz wpływu ludzi na szczeblach poniżej decydenta, ale nadal możesz uzyskać od nich niezbędne informacje.

jedna z tych „oddolnych” strategii, z których korzystałem z powodzeniem w przeszłości, polega na pójściu na dno. Zasadniczo wygląda to tak:

Krok 1: Porozmawiaj z 10+ użytkownikami końcowymi

Krok 2: Zbierz szczegóły na temat zgłaszanych problemów (i które oprogramowanie rozwiąże).

Krok 3: Przedstaw te problemy swojemu Najwyższemu decydentowi.

Krok 4: Dowiedz się, jak twój produkt jest najbardziej logicznym i skutecznym rozwiązaniem.

zauważ, że nadal musisz uzyskać zgodę od tego DM, ale trasa, którą tam podążasz, nie musi być linią prostą.

podsumowanie

weź głęboki oddech. To normalne, aby zadręczać się nad nieefektywności tanking proces sprzedaży, ale teraz masz narzędzia, aby usunąć te blokady do sukcesu.

ten proces wyszukiwania i docierania do decydentów B2B ma być powtarzalny, niezawodny, a przede wszystkim skuteczny-eliminując stres i presję jednego z największych znaków zapytania w całym cyklu sprzedaży.

w skrócie, jesteś po prostu niezwykle troskliwy o każdy aspekt procesu sprzedaży. Rozumiesz dokładne konto docelowe, kultywowanie hermetycznej listy poszukiwawczej, prowadzenie intensywnych badań i tworzenie precyzyjnie dostrojonej kadencji sprzedaży.

że cierpliwość i precyzja się opłacą. Zauważysz poprawę w każdej nowej sprzedaży. Zaufaj mi. Dokonywałem tego dziesiątki razy. Teraz to zrobisz.

jeśli chcesz omówić te taktyki bardziej szczegółowo, lub po prostu uzyskać perspektywę na strategię sprzedaży, Vouris może pomóc. Współpracujemy z początkującymi startupami, aby budować, skalować i optymalizować ich zespoły sprzedażowe w celu szybkiego i zrównoważonego rozwoju. W krótkim czasie możemy ocenić Twoje działania sprzedażowe i dostarczyć kluczowych informacji na temat poprawy Twojego zespołu.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.