Lacy Leadership

Success is Near

6 eenvoudige stappen om B2B-besluitvormers

te vinden & te bereiken heb je ooit op je knieën willen vallen en een van die ouderwetse “unleash your pain into the sky”-type schreeuwen willen doen? ik heb. vaak is het wanneer een vertegenwoordiger me net vertelde dat de persoon die ze vijf weken hebben doorgebracht met buttering klaar is om de trekker over […]

te vinden & te bereiken heb je ooit op je knieën willen vallen en een van die ouderwetse “unleash your pain into the sky”-type schreeuwen willen doen?

ik heb.

vaak is het wanneer een vertegenwoordiger me net vertelde dat de persoon die ze vijf weken hebben doorgebracht met buttering klaar is om de trekker over te halen, maar “…ze moeten het idee aan hun baas voorleggen…”

puur. Lijdensweg.

veel B2B startup sales managers kennen deze pijn. Met beperkte middelen en snel verdwijnende start-en landingsbaan, het is van cruciaal belang dat je geen tijd te verspillen jagen prospects die een lage kans op het sluiten hebben. Je moet een manier om uw verkoopcyclus zo kort mogelijk te houden.

dus hier is precies dat: zes beproefde stappen om van het vinden van de juiste beslisser een herhaalbare routine te maken. Laten we er meteen in springen!

als u de prospectieresultaten van uw team wilt verbeteren, kunt u contact opnemen. We zijn experts in alle dingen verkoop, en we zouden graag praten.

inhoudsopgave::

maak uw ideale klantprofiel

uw ideale klantprofiel (ICP) schetst de firmografische en gedragskarakteristieken van het type account dat de grootste kans op conversie heeft.

welke bedrijven hebben eigenlijk behoefte aan wat u verkoopt?

Nee, dit document is geen B2B koper persona. Veel bedrijven zijn op een dwaalspoor geraakt door het als zodanig te behandelen. Dit gaat om de kern van uw verkoop strategie, en zelfs als je al een, het is waarschijnlijk tijd om de details te herzien. Immers, het opstarten spel is een van constante iteratie.

het belang hiervan kan niet worden overschat. Het gaat komen in vrijwel elk van de volgende stappen.

uw actie-Item: Maak een ICP

Startups moeten zeer gerichte ICP ‘ s maken die het exacte type accounts definiëren dat de moeite waard is.

hieronder zijn enkele van de belangrijkste kenmerken die ik opneem wanneer ik een ICP bouw met een SaaS-opstart. Het invullen van uw ISP op basis van deze moet helpen bij het identificeren van uw meest waardevolle en gemakkelijk gewonnen accounts.

  1. industrie-wees zo specifiek als van toepassing. “Advocatenkantoren gespecialiseerd in mediarecht met grote krantenklanten” werkt beter dan ” juridisch.”
  2. Grootte-dit is ongeveer de grootte van het bedrijf dat de grootste behoefte heeft aan uw product.
  3. Budget – hoeveel budget heeft de target-rekening en welk percentage vraagt u hen te besteden aan uw diensten?
  4. locatie-geografische vereisten kunnen variëren-misschien kunt u internationaal zaken doen, maar wilt u zich alleen richten op NYC-gebaseerde bedrijven zodat u persoonlijk relaties kunt opbouwen.
  5. positie in de markt – Wat is de ideale marktsituatie voor een bedrijf waarop u zich wilt richten? Zijn ze dominerend, net faillissement aangevraagd, kwam onder verwachting vorig kwartaal?
  6. pijnpunten – met welk probleem wordt uw ideale klant geconfronteerd? (Dit zou het probleem moeten zijn dat uw product oplost)
  7. doelstellingen-Wat zijn de doelen van uw ideale klant? Wat willen ze bereiken?
  8. hoe Lost u hun probleem op – Hoe zal uw dienst of product het probleem oplossen en hun doelen bereiken?

u kunt ook rekening houden met factoren zoals het gebruik van technologie of organisatorische prioriteit voor een bepaalde oplossing.

een van mijn klanten verkoopt bijvoorbeeld software aan datawetenschappers. Ze verkopen meestal het beste aan bedrijven die data science als een organisatorische prioriteit zien, dus een criterium van het ISP is dat het bedrijf een hoog percentage data scientists moet hebben ten opzichte van hun totale personeelsbestand. Dit geeft aan dat het bedrijf data science serieus neemt en investeert in deze mogelijkheden.

gebruik dit profiel als leidraad voor de rest van uw strategie. Dat is de rekening die je probeert te krijgen om in te kopen – nu hoe kom je bij hen?

professionele Callout

ISP ‘ s, met name voor startups, zijn een iteratief proces. Soms, wat je denkt dat uw ICP is eindigt met de volgende versie van het product vrijgegeven, of je succes met een ander type account volledig. Wees klaar om uw ICP te wijzigen en bij te werken als dat nodig is, en laat het niet muf worden.

Bouw uw Accountlijst

nu we onze ICP hebben, is het tijd om deze criteria te gebruiken om de werkelijke bedrijven te vinden die we gaan bellen. Dit is waar de semi-vervelende lead Generatie werk begint. Maak je geen zorgen, het zal betalen als je naar prospectie!

begin met de gegevensprovider van uw voorkeur om uw eerste accountlijst op te vragen. Deze lijst moet gebaseerd zijn op de firmografische kenmerken die u al in uw ICP heeft aangegeven.

Mijn Aanbevolen Gegevensleveranciers:

  • UpLead
  • D7 LeadFinder
  • LeadFuse
  • Naadloos.ai
  • Apollo
  • Zoominfo
  • Infotelligent

Maar dit zijn de gegevensbronnen ik meestal adviseren aan klanten, de één kiest u voor degene moet zijn die het meest zinvol is voor u.

zodra u deze initiële lijst hebt, is uw volgende stap om deze verder te filteren op de belangrijkste gedragskenmerken die in uw ICP werden geïdentificeerd. Gegevens providers hebben waarschijnlijk geen informatie over deze, dus je moet het handmatig doen.

Actiepunt: Filter handmatig uw Accountlijst

ja, ja, ik weet dat het klinkt als een hoop werk. Maar het nemen van de tijd om een luchtdichte account lijst maken enorm versnelt uw verkoopcyclus en onmiddellijk verbetert de verkoop prestaties.

het vooraf filteren van accounts bespaart verkopers van het verspillen van hun kostbare tijd aan mensen zonder controle over aankoopbeslissingen en richt hun aandacht op primaire B2B-marketingdoelstellingen. Het is niet leuk verspillen van drie weken praten met een bedrijf alleen om erachter te komen dat ze niet eens gebruik maken van het systeem van uw software is compatibel met.

een voorbeeld hiervan was een SaaS-bedrijf waarmee ik werkte en dat zich richtte op medische praktijken. De verkopers waren gefrustreerd door het grote deel van de leads ze werden diskwalificeren tijdens gesprekken.

hun product is gebouwd om te synchroniseren met een andere veelgebruikte software voor medische administratie, en ze raakten behoorlijk diep in gesprek met besluitvormers voordat ze erachter kwamen dat het kantoor niet eens de benodigde software gebruikte.

we hebben het proces aangepast om de SDR ‘ s elke lead vooraf te laten screenen, elk kantoor te bellen voor elke andere vorm van betrokkenheid en gewoon naar hun software te vragen-een vraag die meestal beantwoord kan worden door degene in het kantoor die de telefoon beantwoordde.

door deze relatief eenvoudige stap van verfijning van de lijst toe te voegen, hebben we de verkopers talloze uren van vruchteloze activiteiten en verplichtingen bespaard. Zoals je waarschijnlijk begint te zien, elk van deze stappen is alles over het verhogen van de efficiëntie van het bereiken van uw B2B-koper.

Verrijk uw Accountlijst met de besluitvormers van uw doelgroep

zodra u een solide accountlijst hebt, moet u bepalen op wie u zich wilt richten. Dit is waar het identificeren van belangrijke besluitvormers een rol spelen. Je wilt niet te besteden een ton van de tijd jagen prospects alleen om erachter te komen dat ze geen autoriteit in het B2B-besluitvormingsproces hebben.

deze stap moet zorgvuldig worden overwogen.

als zodanig begin ik altijd met een top-down benadering. In principe, richten op de functie met de hoogste hoeveelheid autoriteit in de afdeling die u richt. Je probeert te praten met de persoon die de uiteindelijke beslissing heeft in het hele B2B-koopproces. Als u eerst uw #1 DM op de ICP-lijst bereikt en converteert, verkort U de verkoopcyclus met een grote marge.

bijvoorbeeld, als u marketing automation software verkoopt, wilt u beginnen met de VP of Marketing of de CMO. Ze zijn misschien niet echt betrokken bij de moeren en bouten van marketing software, maar als ze denken dat het waardevol is, verwijzen ze je naar de echte beslisser in hun afdeling.

u kunt gevallen tegenkomen waarin er geen enkele persoon verantwoordelijk is voor B2B-aankoopbeslissingen. In sommige organisaties wordt het besluitvormingsproces verspreid onder leden van een besluitvormingseenheid. Deze influencers zijn van hoge kwaliteit leads en vaak resulteren in hoge waarde gesprekken.

dit proces kost tijd, maar loont met elke verrijkte rekening. Ik adviseer vaak dat mijn klanten die net beginnen met hun verrijking op LinkedIn beginnen.

Actiepunt: Decision-Maker Due Diligence op LinkedIn Sales Navigator

Gebruik LinkedIn Sales Navigator (en alle andere middelen die tot uw beschikking staan) om de juiste besluitvormers op uw target-accounts te identificeren om uzelf de grootst mogelijke voorsprong te geven. Hier is het basisproces:

  1. beginnend met de account, filter naar werknemers die er werken op basis van afdeling.
  2. Filter verder naar anciënniteit.
  3. vermeld de hoogste besluitvormer die aan die rekening is gekoppeld.
  4. Gebruik uw voorkeursdataprovider om contactgegevens te verzamelen voor de mensen die betrokken zijn bij aankoopbeslissingen.
  5. maak alle relevante opmerkingen en opmerkingen in de rekeningen terwijl je door dit proces gaat (dat wil zeggen Deze man is net 6 maanden geleden begonnen en hij heeft nooit een leidende rol gespeeld.)

met het harde werk van verrijking gedaan, bent u klaar om te graven in de details van elke account en onderzoek dat u zal helpen voorbereiden op de uiteindelijke B2B sales pitch.

professionele Callout

verrijking betekent uiteraard veel werk. U hoeft dit niet te doen voordat u kunt beginnen met de verkoop – voeg het gewoon toe aan de dagelijkse taken van uw verkoopteam. Het team kan hun verkoop van uw zichtrekening lijst voort te zetten, terwijl ze elk verrijken 10 accounts per dag van de nieuwe.

onderzoek efficiënt uitvoeren

onderzoek is een van de lastigste stappen voor uw hele prospectieproces. Veel verkoopteams raken gevangen in het onkruid en verspillen tonnen tijd op overdreven gedetailleerde, grotendeels onbehulpzame notities. Het is even gebruikelijk dat ze gewoon niet de moeite met deze stap in de eerste plaats (of denk dat een snelle blik op de sociale media van het bedrijf telt als onderzoek).

ik weet niet wat me meer pijn doet.

sneller en effectiever onderzoek versnelt uw verkoop succes. Sla deze stap niet over.

om de gemeenschappelijke onderzoeksvalkuilen te vermijden, loont het opnieuw om voorbereid te zijn. Bij de lancering in deze stap, ik maak eerst een onderzoek “kader” om het proces van het verzamelen van informatie te begeleiden. Deze gids legt precies uit wat ik probeer uit te vinden, en ik kan gewoon invullen in de sjabloon als ik ga.

Action Item: Build A Research Framework (or Use Mine)

Ik adviseer om te beginnen met een eenvoudig onderzoeksframework dat ik tientallen keren heb gebruikt: C. O. M. P.

C. O. M. P. staat voor klant, organisatie, Media en Product. Dit zijn de vier pijlers van effectief onderzoek dat u een holistische kijk op het doelbedrijf zal geven.

Hieronder is een tabel die de inhoud van het C. O. M. P framework beschrijft – maar als je direct in deze stap wilt springen, is hier een blogpost waar ik de hele C. O. M. P strategie deel (inclusief mijn 2×4 speed research tactics).

voel je vrij om deze informatie te gebruiken om uw eigen onderzoek template te maken, of download een van de mijne.

door de gegevens die u verzamelt daadwerkelijk te gebruiken, verhoogt u de kans op Conversie bij elke interactie. Laten we nu beginnen met die interacties…

Stel uw verkoop cadans

verleidelijk als het is om direct op een oproep te springen zodra u een telefoonnummer hebt, is er een laatste stap om een echt efficiënt verkoopproces op te starten.

Creëer uw ideale verkoop cadans.

een “sales cadence” is wat we noemen alle acties die u zult nemen tijdens prospectie, en de specifieke tactieken die u zult gebruiken. Crafting een sales cadans verhoogt de efficiëntie van uw prospectie acties door zich te concentreren op de kanalen en tactieken die de meest impactvolle resultaten hebben.

Actiepunt: Build Your Sequence

uw sequence zal waarschijnlijk resulteren in Conversies wanneer deze gebaseerd is op duidelijke doelen gedefinieerd door specifieke stappen, in plaats van iets als “plan een bijeenkomst met een DM.”Bijvoorbeeld, je zou willen een cadans targeting CEO’ s met het doel van hen om uw e-mail door te sturen naar de persoon met echte beslissingsbevoegdheid.

het creëren van een succesvolle verkoop cadans is een heel proces op zich. Ik ga in een ton van detail en loop je door de specifieke stappen in deze post, maar hier is een snel overzicht van de stappen die ik neem:

stappen om een reeks te bouwen:

  1. beslis hoe lang je sequentie moet zijn.
  2. kies hoe vaak u de prospect wilt bereiken.
  3. Selecteer welke outreach-kanalen u wilt gebruiken.
  4. Bepaal welke berichten u gaat gebruiken.
  5. bepaal hoe lang u uw reeks (s) wilt laten duren.
  6. laat de frequentie van contactpunten binnen een reeks correleren met de urgentie om contact te maken.
  7. Maak een plan voor de messaging voor elk outreach kanaal binnen uw reeks.

nu komt het deel dat je al het andere hebt gedaan in voorbereiding voor: ga er uit en krijg de verkoop!

als al het andere mislukt: Bottom ‘ s Up!

Nee, zet de whisky neer! Dat heb ik misschien verkeerd geformuleerd. We drinken nog geen ellende.

Top-down strategieën zijn niet het enige antwoord (ook al begin ik daar altijd). Als het niet werkt om in contact te komen met de besluitvormers van de hoogste top van de voedselketen, heb je wel een alternatief-begin te zoeken naar een ingang aan de onderkant.

dit kan zich manifesteren in een aantal strategieën:

  • interne kampioen-soms, iemand lager naar beneden is op zoek naar een naam te maken voor zichzelf door de agent van verandering-help hen zijn die interne held, en ze nemen je met hen.
  • Maak vrienden met de poortwachter – Maak vrienden met de enige persoon die voorkomt dat informatie uw #1 DM bereikt, laat ze dan de poort voor u openen.
  • het “Mini-leger” -veroorzaakt een mini-coup door letterlijk iedereen, behalve je beslisser, te bekeren. Ex: het hele dev-team, alle wetenschapsleraren, enz.)

vaak is er niet een pseudo-decision maker lager naar beneden, en je moet nog steeds een manier vinden om door te komen naar de top te vinden. Dan gebruik je een andere aanpak om de informatie te verzamelen die je nodig hebt – bottom-up.

actie-Item: bewijs dat er een probleem is

soms hebt u niet per se de invloed nodig van de mensen in de sporten onder uw besluitvormer, maar u kunt nog steeds essentiële informatie van hen ophalen.

een van deze” bottom-up ” strategieën die ik in het verleden met succes heb gebruikt, gaat helemaal naar de bodem. In wezen gaat het als volgt:

Stap 1: praat met 10+ eindgebruikers

Stap 2: Verzamel details over de problemen die zij rapporteren (en die uw software zal oplossen).

Stap 3: Stel deze problemen voor aan uw hoogste besluitvormer.

Stap 4: Ga na hoe uw product de meest logische en effectieve oplossing is.

merk op dat je nog steeds goedkeuring moet krijgen van die DM, maar de route die je daar neemt hoeft geen rechte lijn te zijn.

conclusie

haal diep adem. Het is normaal om te kwellen over de inefficiënties tanking uw verkoopproces, maar nu heb je de tools om die wegblokkades naar succes te verwijderen.

dit proces voor het vinden en bereiken van B2B-besluitvormers is ontworpen om herhaalbaar, betrouwbaar en vooral effectief te zijn – waarbij stress en druk uit een van de grootste vraagtekens in de hele verkoopcyclus worden gehaald.

In een notendop, je bent gewoon zeer attent over elk aspect van het verkoopproces. Je bent het begrijpen van de exacte doelgroep account, het cultiveren van een luchtdichte prospectie lijst, het uitvoeren van intensief onderzoek, en het creëren van een fijn afgestemde verkoop cadans.

geduld en precisie zullen vruchten afwerpen. Je zult de verbetering in elke nieuwe verkoop merken. Vertrouw me. Ik heb het tientallen keren laten gebeuren. Nu ga je het doen.

Als u deze tactieken in meer detail wilt bespreken, of gewoon wat inzicht wilt krijgen in uw verkoopstrategie, kan Vouris u helpen. We werken samen met startups in een vroeg stadium om hun verkoopteams op te bouwen, op te schalen en te optimaliseren om een snelle en duurzame groei te stimuleren. In een snel gesprek kunnen we uw verkoopactiviteiten evalueren en belangrijke inzichten bieden om uw team te verbeteren.

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.