Lacy Leadership

Success is Near

6 Enkle Trinn For Å Finne OG Nå B2B Beslutningstakere

noen gang ønsket å slippe til knærne og gjøre en av de gammeldags «slippe løs din smerte i himmelen» type skrik? jeg har. Ofte er det når en representant bare fortalte meg at personen de har brukt fem uker på å smette opp, er klar til å trekke avtrekkeren, men «…bare trenger å kjøre ideen […]

noen gang ønsket å slippe til knærne og gjøre en av de gammeldags «slippe løs din smerte i himmelen» type skrik?

jeg har.

Ofte er det når en representant bare fortalte meg at personen de har brukt fem uker på å smette opp, er klar til å trekke avtrekkeren, men «…bare trenger å kjøre ideen forbi sjefen sin…»

Ren. Smerte.

Mange b2b oppstart salg ledere vet denne smerten. Med begrensede ressurser og raskt forsvinnende rullebane er det avgjørende at du ikke kaster bort tid på å jakte på prospekter som har lav sannsynlighet for å lukke. Du trenger en måte å holde salgssyklusen så kort som mulig.

Så Her er akkurat det: Seks prøvde og sanne trinn for å gjøre det å finne akkurat den riktige beslutningstakeren til en repeterbar rutine. La oss hoppe rett inn!

hvis du ønsker å forbedre teamets prospekteringsresultater, er du velkommen til å nå ut. Vi er eksperter på alle ting salg, og vi vil gjerne snakke.

Innholdsfortegnelse:

Opprett Din Ideelle Kundeprofil

DIN Ideelle Kundeprofil (ICP) skisserer de firmografiske og atferdsmessige egenskapene til den typen konto som har høyest sannsynlighet for konvertering.

I Utgangspunktet, hvilke selskaper har et reelt behov for det du selger?

Nei, dette dokumentet er ikke en lav-innsats b2b kjøper persona. Mange selskaper har gått seg vill ved å behandle det som sådan. Dette kommer til å være kjernen i salgsstrategien din, og selv om du allerede har en, er det nok på tide å gå tilbake til detaljene. Tross alt er oppstartsspillet en av konstant iterasjon.

viktigheten av å spikre dette ned kan ikke overvurderes. Det kommer til å komme opp i stort sett alle de følgende trinnene.

Handlingsobjektet Ditt: Bygg EN ICP

Oppstart Må opprette svært målrettede Icp-er som definerer den eksakte typen kontoer som er verdt å målrette mot.

Nedenfor er noen av de viktigste egenskapene jeg inkluderer når jeg bygger EN ICP med En saas oppstart. Fylle UT ICP basert på disse bør bidra til å identifisere de mest verdifulle og lett vunnet kontoer.

  1. Industri – vær så spesifikk som mulig. «Advokatfirmaer som spesialiserer seg på medierett med store avis klienter» fungerer bedre enn » Lovlig.»
  2. Størrelse-dette bør omtrentlig størrelsen på selskapet som har størst behov for produktet.
  3. Budsjett – hvor mye budsjett har målkontoen, og hvilken prosentandel ber du dem om å bruke på tjenestene dine?
  4. Sted – Geografiske krav kan variere – kanskje du kan gjøre forretninger internasjonalt, men bare ønsker å målrette NYC-baserte firmaer, slik at du kan gjøre personlig relasjonsbygging.
  5. Posisjon I Markedet – hva er den ideelle markedssituasjonen for et selskap du ønsker å målrette? Er de dominerende, bare arkivert for konkurs, kom inn under forventningene i fjor?
  6. Smertepunkter-Hvilket problem står din ideelle kunde overfor? (Dette bør være problemet produktet løser)
  7. Mål – hva er din ideelle kundens mål? Hva ønsker de å oppnå?
  8. Hvordan Løser du Deres Problem – Hvordan skal din tjeneste eller produkt være den som løser deres problem og oppnår sine mål?

Du kan også vurdere faktorer som teknologibruk eller organisatorisk prioritet for en bestemt løsning.

for eksempel selger en av mine klienter programvare til datavitenskapere. DE har en tendens til å selge best til selskaper som ser datavitenskap som en organisatorisk prioritet, så ET kriterium for ICP er at virksomheten må ha en høy andel datavitenskapere i forhold til deres totale arbeidsstyrke. Dette indikerer at virksomheten tar datavitenskap på alvor og investerer i disse evnene.

Bruk denne profilen som veiledning for resten av strategien. Det er kontoen du prøver å få til å kjøpe inn-nå hvordan kommer du til dem?

Profesjonell Callout

ICPs, spesielt for oppstart, er en iterativ prosess. Noen GANGER, hva du tror DIN ICP er ender opp med å endre med neste versjon av produktet utgitt, eller du finner suksess med en annen type konto helt. Vær klar til å endre OG oppdatere ICP etter behov, og ikke la det bli foreldet.

Bygg Din Kontoliste

Nå som VI har VÅR ICP, er det på tide å bruke disse kriteriene for å finne de faktiske selskapene vi skal ringe. Det er her det semi-kjedelige blygenerasjonsarbeidet begynner. Ikke bekymre deg, det vil lønne seg når du kommer til prospektering!

Start med å bruke din foretrukne dataleverandør til å hente den første kontolisten. Denne listen bør være basert på de firmografiske egenskapene du allerede fant i ICP.

Mine Anbefalte Dataleverandører:

  • UpLead
  • D7-Leder
  • LeadFuse
  • Seamless.ai
  • Apollo
  • Zoominfo
  • Infotelligent

Selv om disse er dataleverandørene jeg oftest anbefaler til klienter, bør den du velger være den som gir mest mening for deg.

når du har denne første listen, er neste trinn å filtrere det videre etter de viktigste atferdsegenskapene som ble identifisert i ICP. Dataleverandører har sannsynligvis ikke informasjon om disse, så du må gjøre det manuelt.

Handlingselement: Manuelt Filtrere Kontolisten

Ja, ja, jeg vet det høres ut som mye arbeid. Men å ta deg tid til å lage en lufttett kontoliste akselererer salgssyklusen din og forbedrer umiddelbart salgsresultatet.

Filtreringskontoer på forhånd sparer selgerne dine fra å kaste bort verdifull tid på folk uten kontroll over kjøpsbeslutninger og fokuserer oppmerksomheten på førsteklasses b2b-markedsføringsmål. Det er ikke gøy å kaste bort tre uker å snakke med et selskap bare for å finne ut at de ikke engang bruker systemet programvaren din er kompatibel med.

et Eksempel på dette var Et saas-selskap jeg jobbet med rettet mot medisinsk praksis. Salgsrepresentantene ble frustrert over den store andelen leads de diskvalifiserte under samtaler.

deres produkt er bygget for å synkronisere med en annen vanlig medisinsk administrasjonsprogramvare, og de ble ganske dypt inn i chatter med beslutningstakere før de ville finne ut at kontoret ikke engang brukte den nødvendige programvaren.

Vi endret prosessen slik At Sdr-Ene forhåndsskjermer hvert kundeemne, ringer hvert kontor foran alle andre typer engasjement og bare spør om programvaren deres – et spørsmål som vanligvis kunne besvares av den som var på kontoret, svarte telefonen.

ved å legge til dette relativt enkle trinnet med å finjustere listen, lagret vi selgerne utallige timer med resultatløse aktiviteter og engasjementer. Som du sannsynligvis begynner å se, handler hvert av disse trinnene om å øke effektiviteten ved å nå din b2b-kjøper.

Berik Kontolisten Din Med Mål Beslutningstakere

når du har en solid kontoliste, må du bestemme hvem du skal målrette mot. Det er her viktige beslutningstakere kommer inn i bildet. Du vil ikke bruke massevis av tid på å jage prospekter bare for å finne ut at de ikke har noen autoritet I b2b-beslutningsprosessen.

Dette trinnet krever nøye overveielse.

som sådan starter jeg alltid med en topp-ned-tilnærming. I utgangspunktet målretter du jobbtittelen med høyest autoritet i avdelingen du målretter mot. Du prøver å snakke med personen som har den endelige avgjørelsen i hele b2b-kjøpsprosessen. Hvis du når og konverterer din # 1 DM på ICP-listen først, forkorter du salgssyklusen med en stor margin.

hvis du for eksempel selger programvare for automatisert markedsføring, bør du starte Med VP For Markedsføring eller CMO. De kan faktisk ikke være så involvert i muttere og bolter av markedsføringsprogramvare, men hvis de tror det ville være verdifullt, vil de henvise deg til den virkelige beslutningstakeren i avdelingen deres.

du kan støte på tilfeller Der det ikke er noen enkeltperson som er ansvarlig for b2b-kjøpsbeslutninger. I noen organisasjoner er beslutningsprosessen spredt blant medlemmer av en beslutningsenhet. Disse påvirkere er høy kvalitet fører og ofte resultere i høy verdi samtaler.

denne prosessen tar tid, Men lønner seg med hver beriket konto. Jeg anbefaler ofte at mine klienter som nettopp har startet, begynner sin berikelse på LinkedIn.

Handlingselement: Decision-Maker Due Diligence På LinkedIn Sales Navigator

Bruk LinkedIn Sales Navigator (og andre ressurser til din disposisjon) for å identifisere de riktige beslutningstakerne på målkontoene dine for å gi deg størst mulig start. Her er den grunnleggende prosessen:

  1. begynn med kontoen, filtrer ned til ansatte som jobber der basert på avdeling.
  2. Filtrer ned ytterligere Etter Anciennitet.
  3. Identifiser beslutningstakeren som er høyest tilknyttet denne kontoen.
  4. Bruk din foretrukne dataleverandør til å samle kontaktinformasjon for de som er involvert i kjøpsbeslutninger.
  5. Gjør noen relevante notater og kommentarer i regnskapet når Du går gjennom denne prosessen (dvs. denne fyren startet nettopp 6 måneder siden, og han har aldri vært i en lederrolle.)

med det harde arbeidet med berikelse gjort, er du klar til å grave inn i detaljene for hver konto og utføre forskning som vil hjelpe deg med å forberede den endelige b2b-salgsstreken.

Profesjonell Callout

Berikelse, klart, innebærer mye arbeid. Du trenger ikke å gjøre dette før du kan begynne salg – bare legge den til salgsteamets daglige oppgaver. Teamet kan fortsette salget fra din nåværende kontoliste mens de hver beriker 10 kontoer om dagen fra den nye.

Gjennomføre Forskning Effektivt

Forskning er en av de vanskeligste trinnene til hele prospektering prosessen. Mange salgsteam bli fanget i ugress og avfall tonn tid på altfor detaljert, i stor grad unhelpful notater. Det er like vanlig at de bare ikke bry seg med dette trinnet i utgangspunktet (eller tenk et raskt blikk på selskapets sosiale medier teller som forskning).

jeg vet ikke hvilken vondt meg mer.

Raskere og mer effektiv forskning virkelig akselererer salget suksess. Ikke hopp over dette trinnet.

for å unngå de vanlige forskningsgruvene, lønner det seg igjen å være forberedt. Når jeg starter i dette trinnet, oppretter jeg først et «rammeverk» for å veilede prosessen med informasjonsinnsamling. Denne veiledningen legger ut akkurat det jeg prøver å finne ut, og jeg kan bare fylle ut malen mens jeg går.

Handlingselement: Bygg Et Forskningsramme (Eller Bruk Min)

jeg anbefaler å starte med et enkelt forskningsramme jeg har brukt dusinvis av ganger: C. O. M. P.

C. O. M. P. står For Kunde, Organisasjon, Media og Produkt. Dette er de fire pilarene i effektiv forskning som gir deg et helhetlig syn på målfirmaet.

Nedenfor er et bord Som legger ut innholdet i C. O. M. p-rammen-men hvis du vil hoppe rett inn i dette trinnet, er det et blogginnlegg der jeg deler Hele C. O. M. p-strategien (inkludert min 2×4 hastighetsforskningstaktikk).

Føl deg fri til å bruke denne informasjonen til å lage din egen forskning mal, eller laste ned en av mine.

ved å faktisk sette dataene du samler inn for å bruke, øker du oddsen for konvertering med hver interaksjon. Nå, la oss komme i gang med disse interaksjonene…

Sett Salgsfrekvensen

Fristende som det er å hoppe rett på en samtale når du har et telefonnummer, er det et siste skritt for å lansere en virkelig effektiv salgsprosess.

Lag din ideelle salgskadens.

en «salgskadens» er det vi kaller alle handlingene du vil ta under prospektering, og den spesifikke taktikken du vil bruke. Laging en salg tråkkfrekvens øker effektiviteten av prospektering handlinger ved å fokusere på kanaler og taktikk som har de mest effektive resultatene.

Handlingselement: Bygg Sekvensen Din

sekvensen din vil mest sannsynlig resultere i konverteringer når den er basert på klare mål definert av bestemte trinn, i stedet for noe som «planlegg et møte med EN DM.»For eksempel vil du kanskje ha en kadence rettet Mot Administrerende Direktører med målet om å få dem til å videresende e-posten din til personen med reell beslutningsmakt.

Å Skape en vellykket salgskadens er en hel prosess i seg selv. Jeg går inn i massevis av detaljer og går deg gjennom de spesifikke trinnene I dette innlegget, men her er en rask oversikt over trinnene jeg tar:

Trinn for å bygge en sekvens:

  1. Bestem hvor lang sekvensen din må være.
  2. Velg hvor ofte du vil nå ut til prospektet.
  3. Velg hvilke outreach-kanaler du skal bruke.
  4. Bestem hvilke meldinger du skal bruke.
  5. Bestem hvor lenge du vil at sekvensen(e) skal vare.
  6. Gjør frekvensen av kontaktpunkter i en sekvens korrelerer med det haster å få kontakt.
  7. Opprett en plan for meldingen for hver oppsøkingskanal i sekvensen.

Nå kommer den delen du har gjort alt annet i forberedelse til: få der ute og få selge!

Hvis Alt Annet Feiler: Bunnen Er Opp!

nei, legg ned whiskyen! Jeg kan ha formulert det feil. Vi er ikke elendighet-drikker ennå.

Top-down strategier er ikke det eneste svaret (selv om jeg alltid starter der). Hvis du prøver å komme i kontakt med beslutningstakerne høyest opp, virker ikke næringskjeden, du har et alternativ-begynn å lete etter en vei inn nederst.

Dette kan manifestere seg i en rekke strategier:

  • Intern Champion – Noen ganger, noen lavere ned er ute etter å gjøre et navn for seg selv ved å være agent for endring-hjelpe dem være at interne helten, og de vil ta deg med dem.
  • Bli Venn Med Gatekeeper-Bli venner med den ene personen som hindrer informasjon fra å nå din # 1 DM, og få dem til å åpne porten for deg.
  • «Mini-hæren» – Føre til en mini-kupp ved å få bokstavelig talt alle andre unntatt beslutningstaker konvertert. Ex: hele dev-teamet, alle vitenskapslærerne, etc.)

Ofte er det ikke en pseudo-beslutningstaker lavere ned, og du må fortsatt finne en måte å komme seg til toppen. Det er da du bruker en annen tilnærming til å samle informasjonen du trenger – bottom-up.

Handlingselement: Bevis At Det er Et Problem

Noen ganger trenger du ikke nødvendigvis innflytelsen fra folket i trinnene under beslutningstakeren din, men du kan fortsatt hente viktig informasjon fra dem.

en av disse «bottom-up» strategiene jeg har brukt med hell tidligere innebærer å gå helt til bunnen. I hovedsak går det slik:

Trinn 1: Snakk med 10 + sluttbrukere

Trinn 2: Samle detaljer om problemene de rapporterer (og som programvaren din vil løse).

Trinn 3: Presenter disse problemene til din høyeste beslutningstaker.

Trinn 4: Følg opp med hvordan produktet ditt er den mest logiske og effektive løsningen.

Merk at du fortsatt må få godkjenning fra DEN DM, men ruten du tar der, trenger ikke å være en rett linje.

Konklusjon

Trekk pusten dypt. Det er normalt å pines over ineffektivitet tanking salgsprosessen, men nå har du verktøy for å fjerne disse veisperringer til suksess.

denne prosessen for å finne OG nå b2b beslutningstakere er designet for å være repeterbare, pålitelige og mest av alt effektive-å ta stresset og presset ut av et av de største spørsmålstegnene i hele salgssyklusen.

I et nøtteskall er du bare ekstremt gjennomtenkt om alle aspekter av salgsprosessen. Du forstår den nøyaktige målkontoen, dyrker en lufttett prospekteringsliste, utfører intensiv forskning og skaper en finjustert salgsfrekvens.

at tålmodighet og presisjon vil lønne seg. Du vil merke forbedringen i hvert nytt salg. Stol på meg. Jeg har gjort det skje dusinvis av ganger. Nå skal du det.

Hvis Du vil diskutere disse taktikkene mer detaljert, eller bare få litt perspektiv på salgsstrategien din, Kan Vouris hjelpe. Vi samarbeider med oppstartsbedrifter i tidlige stadier for å bygge, skalere og optimalisere salgsteamene deres for å drive rask og bærekraftig vekst. I en rask samtale kan vi evaluere salgsvirksomheten din og gi viktig innsikt for å forbedre teamet ditt.

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert.