Lacy Leadership

Success is Near

B2Bの意思決定者を見つけて到達する6つの簡単な手順

あなたの膝に落ち、昔ながらの”空にあなたの痛みを解き放つ”タイプの叫び声のいずれかをしたいと思ったことはありませんか? 持ってます。 多くの場合、担当者がちょうど私に言ったとき、彼らは五週間バター […]

あなたの膝に落ち、昔ながらの”空にあなたの痛みを解き放つ”タイプの叫び声のいずれかをしたいと思ったことはありませんか?

持ってます。

多くの場合、担当者がちょうど私に言ったとき、彼らは五週間バターを費やしてきた人は引き金を引く準備ができていますが、”。..ちょうど彼らの上司を過ぎてアイデアを実行する必要があります。..”

シアー 苦悶。

多くのB2Bスタートアップの営業マネージャーは、この痛みを知っています。 限られたリソースと急速に消える滑走路では、閉鎖の可能性が低い見通しを追いかけて時間を無駄にしないことが重要です。 あなたの販売周期をできるだけ短く保つ方法を必要とする。

だからここに正確にそれです:繰り返し可能なルーチンに正確に正しい意思決定者を見つけるための六つの実証済みのステップ。 右にジャンプしてみましょう!

あなたのチームの探査結果を改善するために探しているなら、手を差し伸べること自由に感じます。 私たちはすべてのものの販売の専門家であり、私たちは話をしたいと思います。

目次:

あなたの理想的な顧客プロファイルを作成します

あなたの理想的な顧客プロファイル(ICP)は、変換の可能性が最も高いアカウントの種類のfirmographicおよ

基本的に、どの企業があなたが販売するもののための本当の必要性を持っていますか?

いいえ、この文書は低労力のb2b購入者の人格ではありません。 多くの会社はそのようにそれを扱うことによって道に迷ってしまった。 これはあなたの販売戦略の中核になるだろうし、あなたはすでにいずれかを持っている場合でも、それはおそらく詳細を再訪する時間です。 結局のところ、スタートアップゲームは一定の反復の一つです。

これを釘付けにすることの重要性は誇張することはできません。 それは、次のステップのほとんどすべてで出てくるだろう。

あなたの行動項目:ICPを構築する

スタートアップは、ターゲットにする価値のあるアカウントの正確なタイプを定義する高度にターゲットを絞ったIcpを作成する必要があります。

以下は、SaaSスタートアップでICPを構築するときに含まれる重要な特性のいくつかです。 これらに基づいてあなたのICPを記入することはあなたの最も貴重で、容易に勝った記述を識別するのを助けるべきである。

  1. 業界-必要に応じて具体的にしてください。 “大規模な新聞クライアントとメディア法に特化した法律事務所”は、”法的”よりも優れています。”
  2. サイズ-これはあなたの製品のための最大の必要性を持っている会社のサイズに近似する必要があります。
  3. 予算-ターゲットアカウントにはどのくらいの予算があり、あなたのサービスに費やすように求めていますか?
  4. 場所-地理的要件は異なる可能性があります-多分あなたは国際的にビジネスを行うことができますが、唯一のあなたが対面関係構築を行うことがで
  5. 市場での地位-あなたがターゲットにしたい会社のための理想的な市場状況は何ですか? 彼らは支配している、ちょうど破産のために提出され、期待の下で最後の四半期に入ってきた?
  6. 痛みのポイント-あなたの理想的な顧客が直面している問題は何ですか? (これはあなたの製品が解決する問題でなければなりません)
  7. 目的-あなたの理想的な顧客の目標は何ですか? 彼らは何を達成したいのですか?
  8. どのように彼らの問題を解決する-どのようにあなたのサービスや製品は、彼らの問題を解決し、彼らの目標を達成するためのものになるだろうか?

また、特定のソリューションの技術の使用や組織の優先順位などの要因を考慮することもできます。

たとえば、私のクライアントの一人がデータ科学者にソフトウェアを販売しています。 そのため、ICPの1つの基準は、企業が総従業員に比べてデータサイエンティストの割合が高い必要があるということです。 これは、ビジネスがデータサイエンスを真剣に受け止め、これらの機能に投資していることを示しています。

このプロファイルを戦略の残りの部分のガイドとして使用します。 それはあなたが購入しようとしているアカウントです-今、あなたはそれらにどのように得るのですか?

プロの吹き出し

Icpは、特に新興企業にとっては、反復的なプロセスです。 時には、あなたのICPがリリースされた製品の次のバージョンで変更されてしまうと思うもの、またはあなたは完全に別のタイプのアカウントで成功を見つ 必要に応じてICPを変更および更新する準備ができていて、古くならないようにしてください。

アカウントリストを作成する

今、私たちは私たちのICPを持っていることを、それは私たちが呼び出すつもりだ実際の会社を見つけるために、これらの規 これは半退屈な鉛の生成の仕事が始まるところである。 心配しないでください、それはあなたが探鉱に着くときに報われるでしょう!

お好みのデータプロバイダを使用して、最初のアカウントリストを取得することから始めます。 このリストは、あなたがすでにあなたのICPで特定した企業の特性に基づいている必要があります。

私のおすすめデータプロバイダ:

  • アップリード
  • D7LeadFinder
  • LeadFuse
  • Seamless.ai
  • Apollo
  • Zoominfo
  • Infotelligent

これらは私が最も頻繁にクライアントにお勧めするデータプロバイダーですが、あなたが選ぶものはあなたのために最も理にかなっているものでなければなりません。

この最初のリストを取得したら、次のステップは、ICPで識別された主要な行動特性によってさらにフィルタリングすることです。 データプロバイダはおそらくこれらに関する情報を持っていないので、手動で行う必要があります。

アクションアイテム: アカウントリストを手動でフィルタリングする

うん、うん、私はそれが多くの仕事のように聞こえる知っています。 しかし気密の記述のリストを作成するのに時間をかけることは非常にあなたの販売周期を加速し、すぐに販売実績を改善する。

アカウントを事前にフィルタリングすると、営業担当者が購入の決定を制御できない人々に貴重な時間を無駄にすることなく、主要なB2Bマーケティン あなたのソフトウェアが互換性のあるシステムを使用していないことを知るためだけに、会社と話をするのは楽しいことではありません。

これの例は、私が医療行為をターゲットにして働いていたSaaS会社でした。 営業担当者は、会話中に失格したリードの割合が大きいことに不満を抱いていました。

彼らの製品は、別の一般的な医療管理ソフトウェアと同期するように構築されており、彼らはオフィスが必要なソフトウェアを使用していないことを知る前に、意思決定者とのチャットにかなり深くなっていました。

私たちはプロセスを変更し、Sdrが各リードを事前にスクリーニングし、他のタイプのエンゲージメントよりも先に各オフィスに電話し、彼らのソフトウ

リストを微調整するこの比較的簡単なステップを追加することで、営業担当者は無駄な活動や契約の無数の時間を節約できました。 あなたはおそらく見始めているように、これらの手順のそれぞれは、すべてのあなたのB2Bの購入者に到達する効率を高めることについ

ターゲットの意思決定者でアカウントリストを充実させる

堅実なアカウントリストを作成したら、誰をターゲットにするかを決定する必要があります。 これは、重要な意思決定者を特定する場所です。 彼らがB2Bの意思決定プロセスの権限を持っていないことを見つけるためにだけ見通しを追跡する時間のトンを使いたいと思わない。

この手順は慎重に検討する必要があります。

そのように、私は常にトップダウンのアプローチから始めます。 基本的には、あなたが目標としている部門の権限の最も高い量の役職を目標としなさい。 あなたは全体のB2Bの購入プロセスで最終的な決定を持っている人に話をしようとしています。 あなたが最初にICPリストのあなたの#1DMに到達して変換するならば、あなたは大きなマージンで販売サイクルを短縮しています。

たとえば、マーケティング自動化ソフトウェアを販売している場合は、マーケティング担当副社長またはCMOから始めたいと思います。 彼らは実際にマーケティングソフトウェアのナットとボルトに関与していないかもしれませんが、彼らはそれが貴重だと思う場合、彼らは彼らの部

B2Bの購入決定に責任を負う人がいない場合に遭遇する可能性があります。 いくつかの組織では、意思決定プロセスは、意思決定ユニットのメンバーの間で広がっています。 これらのインフルエンサーは、高品質のリードであり、多くの場合、高価値の会話になります。

このプロセスには時間がかかりますが、すべての豊かなアカウントで報われます。 私は頻繁にちょうど始まっている私の顧客がLinkedInの彼らの強化を始めることを推薦する。

アクションアイテム: 意思決定者デューデリジェンスLinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator(およびその他のリソースを自由に使用できます)を使用して、ターゲットアカウントの正しい意思決定者を特定 基本的なプロセスは次のとおりです:

  1. アカウントから始めて、部門に基づいてそこで働く従業員にフィルタリングします。
  2. 年功序列でさらに絞り込みます。
  3. そのアカウントに関連付けられている最高の意思決定者を特定します。
  4. お好みのデータプロバイダを使用して、購買決定に関わる人々の連絡先情報を収集します。
  5. あなたがこのプロセスを通過する際に、アカウントに関連するメモやコメントを作成してください(つまり、この男は6ヶ月前に始めたばかりで、彼)

濃縮のハードワークが完了すると、各アカウントの詳細を掘り下げると、最終的なb2bの販売ピッチの準備に役立つ研究を実施する準備が整いました。

プロの吹き出し

濃縮は、明らかに、多くの作業を必要とします。 販売を開始する前にこれを行う必要はありません-ちょうどあなたの営業チームの毎日の職務に追加します。 彼らはそれぞれが新しいものから一日10のアカウントを豊かにしながら、チームはあなたの現在のアカウントリストから彼らの販売を継続す

効率的に研究を行う

研究は、あなたの全体の探鉱プロセスへの最もトリッキーなステップの一つです。 多くの販売のチームは雑草でつかまえられて得、過度に詳しい、主として役に立たないノートの時間のトンを無駄にする。 彼らが最初にこのステップを気にしないことも同様に一般的です(または、会社のソーシャルメディアを一目で研究と見なすと思います)。

どちらが痛いのか分からない。

より速く、より有効な研究は実際にあなたの販売の成功を加速する。 この手順をスキップしないでください。

一般的な研究の落とし穴を避けるために、それは再び準備することを支払う。 このステップに立ち上げるとき、私は最初に情報収集のプロセスを導くための研究”フレームワーク”を作成します。 このガイドでは、私が見つけようとしている正確に何をレイアウトし、私が行くように私はちょうどテンプレートに記入することができます。

アクション項目:研究フレームワークを構築する(または鉱山を使用する)

私は何十回も使用した単純な研究フレームワークから始めることをお勧めします:C.O.M.P.

C.O.M.P.は顧客、組織、メディア、製品の略です。 これらは、あなたのターゲット企業の全体的なビューを与える効果的な研究の四つの柱です。

以下はC.O.M.Pフレームワークの内容をレイアウトする表ですが、このステップに直接ジャンプしたい場合は、ここで私が全体のC.O.M.P戦略(私の2×4

あなた自身の研究テンプレートを作成するために、この情報を使用するか、私のいずれかをダウンロードして自由に感じます。

実際に収集したデータを使用することで、相互作用のたびに変換の確率が高まります。 さて、これらの相互作用で行く取得してみましょう。..

あなたの販売ケイデンスを設定

それはあなたが電話番号を持っていたら、コールに右にジャンプすることであるように魅力的な、本当に効率的な販売プロセスを起動するための最後のステップがあります。

あなたの理想的な販売のケイデンスを作成します。

“セールスケイデンス”とは、探鉱中に取るすべてのアクションと、あなたが利用する特定の戦術と呼ばれるものです。 販売の調子を制作することは最も影響を与える結果がある作戦およびチャネルに焦点を合わせることによってあなたの探鉱の行為の効率を高め

アクションアイテム: シーケンスを構築する

シーケンスは、”DMとの会議をスケジュールする”のようなものではなく、特定の手順で定義された明確な目標に基づいている場合、コンバージョンにつながる可能性が最も高いです。”たとえば、実際の意思決定力を持つ人に電子メールを転送することを目標にして、Ceoをターゲットにしたケイデンスが必要な場合があります。

成功した販売ケイデンスを作成することは、それ自体で全体のプロセスです。 私は詳細のトンに入り、この記事の特定の手順を説明しますが、ここで私が取る手順の簡単な概要です:

シーケンスを構築する手順:

  1. あなたの順序がある必要があるどの位決定しなさい。
  2. 見込み客にどのくらいの頻度で手を差し伸べるかを選択します。
  3. 使用するアウトリーチチャンネルを選択します。
  4. どのメッセージを使用するかを決定します。
  5. シーケンスをどのくらい持続させたいかを決定します。
  6. シーケンス内のタッチポイントの頻度を接触の緊急性と相関させる。
  7. シーケンス内の各アウトリーチチャネルのメッセージングの計画を作成します。

今あなたがのための準備で他のすべてをした部分は来る:そこに出、販売して得なさい!

他のすべてが失敗した場合:ボトムアップ!

いや、ウイスキーを置け! 私はそれが間違っていると表現している可能性があります。 私たちはまだ悲惨な飲みではありません。

トップダウン戦略は唯一の答えではありません(私はいつもそこから始めていますが)。 食物連鎖が機能していない最高の意思決定者と接触しようとすると、あなたは代替手段を持っています-一番下にある方法を探し始めます。

これはいくつかの戦略で現れることができます:

  • 内部チャンピオン-時には、下の誰かが変更のエージェントであることによって自分自身の名前を作るために探している-彼らはその内部ヒーローであるこ
  • ゲートキーパーと仲良くなる-あなたの#1DMに到達することから情報を防ぐ一人の人と友達を作り、その後、彼らはあなたのためにゲートを開くために取得します。
  • “ミニ軍”-あなたの意思決定者以外の他のすべての人を文字通り変換させることによってミニクーデターを引き起こす。 Ex: 開発チーム全体、すべての科学教師など)

多くの場合、擬似意思決定者が下に下がることはなく、あなたはまだトップに到達する方法を見つける必要があります。 それはあなたが必要とする情報を集めるのに別のアプローチを使用するときである-ボトムアップ。

アクションアイテム:問題があることを証明

時には、意思決定者の下のラングの人々の影響力は必ずしも必要ではありませんが、彼らから本質的な情報を収集することができます。

私が過去に成功したこれらの”ボトムアップ”戦略の一つは、底まで行くことを含みます。 基本的には、次のようになります:

ステップ1:10人以上のエンドユーザーに話す

ステップ2:報告された問題(およびソフトウェアが解決する問題)の詳細を集

ステップ3:これらの問題を最高の意思決定者に提示する。

ステップ4:あなたのプロダクトがいかに最も論理的で、最も有効な解決であるかフォローアップ。

あなたはまだそのDMから承認を得る必要があることに注意してください、しかしあなたがそこに行くルートは直線である必要はありません。

結論

深呼吸をしてください。 それはあなたの販売プロセスをtanking非効率性に苦しむことは正常ですが、今、あなたは成功にそれらの障害物を削除するためのツールを持っています。

B2Bの意思決定者を見つけて到達するためのこのプロセスは、再現性があり、信頼性が高く、何よりも効果的であるように設計されています。

一言で言えば、あなたは販売プロセスのあらゆる側面について非常に思慮深いだけです。 厳密なターゲット記述を理解し、気密の探鉱のリストを耕し、集中的な研究を行ない、そして精巧に調整された販売のケイデンスを作成している。

その忍耐と精度は報われるでしょう。 あなたはすべての新しい販売の改善に気づくでしょう。 信用してください。. 私はそれを何十回も実現させました。 今、あなたはするつもりです。

あなたはより詳細にこれらの戦術を議論したい、または単にあなたの販売戦略上のいくつかの視点を取得したい場合は、Vourisが助けることができます。 私たちは、早期段階のスタートアップと提携して、迅速かつ持続可能な成長を推進するために、営業チームを構築、拡張、および最適化します。 迅速な呼び出しでは、私たちはあなたの販売業務を評価し、あなたのチームを改善するための重要な洞察を提供することができます。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。