準備が鍵です。 パートナー募集のための十分に確立された計画は、パートナー募集の会話を開始する前に成功するために重要です。
あなたのターゲットバイヤーのためのチャネルパートナー募集計画を開発する
多くの組織やチャネル幹部は、”それを翼”の間違いを犯すでしょう。 準備がほとんどない潜在的なパートナーに近づくことは、パートナーシップを確立し、両当事者にとってより困難で潜在的に有益ではない前進を 私は幸せなパートナー関係と収益の成長につながるパートナー募集戦略を構築する方法を説明することができます。
パートナー募集がうまくいかない主な分野
- 受動的な採用と積極的な採用。 パートナーがあなたに来るのを待ってはいけない。 外に出て、あなたのビジネスを助けるだけでなく、あなたの組織との関係から利益を得るパートナーを見つけます。
- 最も明白なチャンネルが正しいチャンネルであると仮定します。 時にはより良い選択肢があります。 常にあなたが見る最初の事で跳んではいけない–よりよい何かがあるかもしれない。
- チャネルパートナーの選択と評価についてカジュアルであること。 厳格な選択基準を持つことは、あなたとあなたの会社に最適なパートナーチャネルを決定するのに役立ちます。
- 理想的なフィット感だったパートナーを仮定すると、まだ完璧なフィット感です。 それはあなたの現在のパートナー関係を再評価し続けることであると外に出て、新しいパートナーを見つけることが重要です。
- より多くのパートナー=より多くの販売を仮定します。 “より多くの陽気”は、パートナーの販売チャネルには適用されません。 パートナーの数が多いことは、常に下振れリスクのないより多くの販売を意味するとは限りません。 パートナーチャネルの成功と失敗を綿密に監視し、ビジネスに適したパートナーであることを確認し、弱い分野を改善します。
チャネルパートナー募集計画を構築するための推奨プロセス
収益目標を達成するのに役立つパートナー募集計画を構築するための主要なフェーズが あなたのプロダクトの利点そして提供を理解しなさい。 どの顧客があなたの製品を購入する傾向がありますか？ いつ、どこで彼らはそれを購入するつもりですか？ 効果的なターゲットバイヤープロファイルを構築することにより、サプライヤーは、彼らが最も費用対効果の高い方法で欲しいものを顧客に提供するために、彼らがパートナーから必要なものを正確に知ることができます。
フェーズ2–理想的なパートナープロファイルを特定します。 どのタイプのパートナーがあなたのターゲットバイヤーおよびあなたのプロダクトおよびブランドと最もよく一致するか。 パートナー募集のための特定の基準とガイドラインのレイアウトは、サプライヤーが彼らの優先順位をサポートし、また、最も効果的にターゲットバイヤーに達
フェーズ3–必要なパートナーカバレッジモデルを把握する。 どのように多くのパートナーが必要ですか？ これらのパートナーはどこに配置する必要がありますか？ オンラインパートナー、対面小売パートナー、またはその両方の組み合わせで厳密に作業していますか？ あなたの適用範囲モデルを把握するためには、この質問への答えを見つけることの仕事:”いかに私達は市場を過飽和にしないで私達のターゲットバイヤーに達する製造者の機能を最大にするか。”
を合計すると:
- 有効な募集の計画は製造者のターゲットバイヤーの理解から常に始まる。
- 顧客は満足するために何を期待していますか？ この質問に対する答えは、サプライヤーがチャネルパートナーが正常に実行するために必要なものを知るのに役立ちます。
- 多数のパートナーを募集するよりも、適切なパートナーを厳密に選択して予選することが重要です。
- パートナー募集に加えて、現在のパートナーの強みを有効にし、弱点を最小限に抑えるように取り組んでいることを確認してください。
- パートナー募集の会話を整理、計画、準備します。 計画なしで交渉に飛び込むことは、収益の停滞につながります。