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6 Semplici passi per trovare e raggiungere B2B Decision Makers

Hai mai voluto cadere in ginocchio e fare uno di quei vecchio stile “scatena il tuo dolore nel cielo” tipo urla? Ho. Spesso, è quando un rappresentante mi ha appena detto che la persona che hanno trascorso cinque settimane a imburrare è pronta a premere il grilletto ma “…ho solo bisogno di far passare l’idea […]

Hai mai voluto cadere in ginocchio e fare uno di quei vecchio stile “scatena il tuo dolore nel cielo” tipo urla?

Ho.

Spesso, è quando un rappresentante mi ha appena detto che la persona che hanno trascorso cinque settimane a imburrare è pronta a premere il grilletto ma “…ho solo bisogno di far passare l’idea al loro capo…”

Pura. Agonia.

Molti responsabili delle vendite di avvio B2B conoscono questo dolore. Con risorse limitate e rapidamente fuga pista, è fondamentale che non perdere tempo a caccia di prospettive che hanno una bassa probabilità di chiusura. Hai bisogno di un modo per mantenere il ciclo di vendita più breve possibile.

Quindi ecco esattamente questo: sei passi provati e veri per trovare esattamente il giusto decisore in una routine ripetibile. Saltiamo subito dentro!

Se stai cercando di migliorare i risultati di prospezione del tuo team, sentiti libero di raggiungere. Siamo esperti in tutte le cose di vendita, e ci piacerebbe parlare.

Indice:

Crea il tuo profilo cliente ideale

Il tuo profilo cliente ideale (ICP) delinea le caratteristiche firmografiche e comportamentali del tipo di account che ha la più alta probabilità di conversione.

Fondamentalmente, quali aziende hanno un reale bisogno di ciò che vendi?

No, questo documento non è una persona acquirente b2b a basso sforzo. Molte aziende sono andate fuori strada trattandolo come tale. Questo sta per essere il nucleo della vostra strategia di vendita, e anche se si dispone già di uno, è probabilmente il momento di rivisitare i dettagli. Dopo tutto, il gioco di avvio è uno di iterazione costante.

L’importanza di inchiodare questo verso il basso non può essere sopravvalutata. Sta andando a venire in praticamente tutti i seguenti passaggi.

Il tuo elemento azione: crea un ICP

Le startup devono creare ICP altamente mirati che definiscano il tipo esatto di account che vale la pena di targeting.

Di seguito sono riportate alcune delle caratteristiche chiave che includo quando creo un ICP con una startup SaaS. Compilare il tuo ICP basato su questi dovrebbe aiutare a identificare i tuoi account più preziosi e facilmente vinti.

  1. Industria-Sii il più specifico possibile. “Studi legali specializzati in diritto dei media con grandi clienti di giornali” funziona meglio di ” Legale.”
  2. Dimensioni-Questo dovrebbe approssimare le dimensioni della società che ha il più grande bisogno per il vostro prodotto.
  3. Budget-Quanto budget ha l’account target e quale percentuale stai chiedendo loro di spendere per i tuoi servizi?
  4. Posizione-I requisiti geografici possono variare-forse puoi fare affari a livello internazionale, ma vuoi solo indirizzare le aziende con sede a New York in modo da poter creare relazioni di persona.
  5. Posizione nel mercato-Qual è la situazione di mercato ideale per un’azienda che si desidera indirizzare? Stanno dominando, appena presentato istanza di fallimento, è venuto sotto le aspettative lo scorso trimestre?
  6. Punti di dolore-Che problema sta affrontando il tuo cliente ideale? (Questo dovrebbe essere il problema che il tuo prodotto risolve)
  7. Obiettivi: quali sono gli obiettivi del tuo cliente ideale? Cosa vogliono ottenere?
  8. Come risolvi il loro problema-Come sarà il tuo servizio o prodotto a risolvere il loro problema e raggiungere i loro obiettivi?

Potresti anche considerare fattori come l’utilizzo della tecnologia o la priorità organizzativa per una determinata soluzione.

Ad esempio, uno dei miei clienti vende software a data scientist. Tendono a vendere meglio alle aziende che considerano la scienza dei dati come una priorità organizzativa, quindi un criterio dell’ICP è che l’azienda deve avere un’alta percentuale di scienziati dei dati rispetto alla loro forza lavoro totale. Ciò indica che l’azienda prende sul serio la scienza dei dati e investe in queste funzionalità.

Usa questo profilo come guida per il resto della tua strategia. Questo è l’account che stai cercando di ottenere per acquistare – ora come si arriva a loro?

Richiamo professionale

I PIC, in particolare per le startup, sono un processo iterativo. A volte, ciò che pensi che il tuo ICP è finisce per cambiare con la prossima versione del prodotto rilasciato, o si trova il successo con un diverso tipo di account del tutto. Essere pronti a cambiare e aggiornare il vostro ICP, se necessario, e non lasciare che si ottiene stantio.

Crea il tuo Account List

Ora che abbiamo il nostro ICP, è il momento di utilizzare questi criteri per trovare le aziende reali che stiamo andando a chiamare. Questo è dove inizia il lavoro di lead generation semi-noioso. Non ti preoccupare, si pagherà quando si arriva a prospezione!

Inizia utilizzando il tuo provider di dati preferito per estrarre l’elenco iniziale dell’account. Questo elenco dovrebbe essere basato sulle caratteristiche firmografiche che hai già individuato nel tuo ICP.

I miei fornitori di dati consigliati:

  • UpLead
  • D7 LeadFinder
  • LeadFuse
  • Seamless.ai
  • Apollo
  • Zoominfo
  • Infotelligent

Sebbene questi siano i fornitori di dati che raccomando più spesso ai clienti, quello per cui opti dovrebbe essere quello che ha più senso per te.

Una volta che hai questo elenco iniziale, il tuo prossimo passo è filtrarlo ulteriormente in base alle principali caratteristiche comportamentali identificate nel tuo ICP. I fornitori di dati probabilmente non hanno informazioni su questi, quindi dovrai farlo manualmente.

Elemento azione: Filtrare manualmente l’elenco degli account

Sì, sì, so che sembra un sacco di lavoro. Ma il tempo necessario per creare un elenco di account ermetico accelera notevolmente il ciclo di vendita e migliora immediatamente le prestazioni di vendita.

Filtrare gli account in anticipo consente ai venditori di sprecare il loro tempo prezioso su persone senza controllo sulle decisioni di acquisto e focalizza la loro attenzione sugli obiettivi di marketing B2B principali. Non è divertente sprecare tre settimane a parlare con un’azienda solo per scoprire che non usano nemmeno il sistema con cui il tuo software è compatibile.

Un esempio di questo era una società SaaS con cui ho lavorato per indirizzare le pratiche mediche. I rappresentanti di vendita erano frustrati dalla grande percentuale di lead che stavano squalificando durante le conversazioni.

Il loro prodotto è costruito per la sincronizzazione con un altro software di amministrazione medica comune, e stavano diventando abbastanza in profondità nelle chat con i decisori prima che scoprissero che l’ufficio non usava nemmeno il software necessario.

Abbiamo modificato il processo per far sì che gli SDR pre-schermino ogni lead, chiamando ogni ufficio prima di qualsiasi altro tipo di impegno e chiedendo solo del loro software – una domanda che di solito potrebbe essere risolta da chiunque in ufficio abbia risposto al telefono.

Con l’aggiunta di questo relativamente semplice passo di messa a punto della lista, abbiamo salvato i venditori innumerevoli ore di attività infruttuose e impegni. Come probabilmente stai cominciando a vedere, ognuno di questi passaggi è tutto di aumentare l’efficienza di raggiungere il vostro acquirente B2B.

Arricchisci la tua lista di account con i decisori di destinazione

Una volta che si dispone di un elenco di account solido, è necessario determinare chi indirizzare. È qui che entra in gioco l’identificazione dei decisori chiave. Non si vuole spendere un sacco di tempo a caccia di prospettive solo per scoprire che non hanno alcuna autorità nel processo decisionale B2B.

Questo passaggio richiede un’attenta considerazione.

Come tale, inizio sempre con un approccio dall’alto verso il basso. Fondamentalmente, indirizzare il titolo di lavoro con la più alta quantità di autorità nel reparto che si sta prendendo di mira. Stai cercando di parlare con la persona che ha la decisione finale nell’intero processo di acquisto B2B. Se raggiungi e converti prima il tuo DM #1 nell’elenco ICP, stai accorciando il ciclo di vendita di un grande margine.

Ad esempio, se stai vendendo software di automazione di marketing, vorresti iniziare con il VP del marketing o l’OCM. Potrebbero non essere effettivamente coinvolti nei dadi e bulloni del software di marketing, ma se pensano che sarebbe prezioso, ti faranno riferimento al vero decisore nel loro dipartimento.

È possibile imbattersi in casi in cui non esiste una singola persona responsabile per le decisioni di acquisto B2B. In alcune organizzazioni, il processo decisionale è diffuso tra i membri di un’unità decisionale. Questi influencer sono lead di alta qualità e spesso si traducono in conversazioni di alto valore.

Questo processo richiede tempo ma paga con ogni account arricchito. Raccomando spesso che i miei clienti che sono appena agli inizi iniziano il loro arricchimento su LinkedIn.

Elemento azione: Due diligence dei decisori su LinkedIn Sales Navigator

Utilizza LinkedIn Sales Navigator (e qualsiasi altra risorsa a tua disposizione) per identificare i decisori corretti nei tuoi account target per darti il massimo vantaggio possibile. Ecco il processo di base:

  1. A partire dal conto, filtrare verso il basso per i dipendenti che vi lavorano in base al reparto.
  2. Filtra ulteriormente per anzianità.
  3. Identifica il decisore più alto associato a quell’account.
  4. Utilizza il tuo fornitore di dati preferito per raccogliere informazioni di contatto per le persone coinvolte nelle decisioni di acquisto.
  5. Fai note e commenti rilevanti nei conti mentre segui questo processo (cioè Questo ragazzo ha appena iniziato 6 mesi fa e non è mai stato in un ruolo di leadership.)

Con il duro lavoro di arricchimento fatto, sei pronto a scavare nei dettagli di ogni account e condurre ricerche che ti aiuteranno a prepararti per l’eventuale passo di vendita b2b.

Richiamo professionale

L’arricchimento, chiaramente, comporta molto lavoro. Non è necessario farlo prima di poter iniziare le vendite-basta aggiungerlo ai doveri quotidiani del tuo team di vendita. Il team può continuare le vendite dal tuo elenco di account correnti mentre arricchiscono ciascuno 10 account al giorno da quello nuovo.

Condurre la ricerca in modo efficiente

La ricerca è uno dei passaggi più difficili per l’intero processo di prospezione. Molti team di vendita vengono catturati nelle erbacce e sprecano tonnellate di tempo su note eccessivamente dettagliate e in gran parte inutili. È altrettanto comune che semplicemente non si preoccupano di questo passo in primo luogo (o pensano che una rapida occhiata ai social media dell’azienda conti come ricerca).

Non lo so che mi fa più male.

Ricerca più veloce ed efficace accelera davvero il successo delle vendite. Non saltare questo passaggio.

Per evitare le insidie comuni della ricerca, vale ancora una volta la pena di essere preparati. Quando mi lancio in questo passaggio, per prima cosa creo un “framework” di ricerca per guidare il processo di raccolta delle informazioni. Questa guida delinea esattamente quello che sto cercando di scoprire, e posso solo compilare il modello come vado.

Elemento azione: Costruisci un framework di ricerca (o usa il mio)

Ti consiglio di iniziare con un semplice framework di ricerca che ho usato decine di volte: C. O. M. P.

C. O. M. P. sta per Cliente, Organizzazione, media e Prodotto. Questi sono i quattro pilastri di una ricerca efficace che vi darà una visione olistica della società di destinazione.

Di seguito è riportata una tabella che illustra il contenuto del framework C. O. M. P – ma se vuoi saltare direttamente in questo passaggio, ecco un post sul blog in cui condivido l’intera strategia C. O. M. P (incluse le mie tattiche di ricerca sulla velocità 2×4).

Sentitevi liberi di utilizzare queste informazioni per creare il proprio modello di ricerca, o scaricare uno dei miei.

Mettendo effettivamente i dati raccolti da utilizzare, si aumentano le probabilità di conversione ad ogni interazione. Ora, andiamo avanti con quelle interazioni…

Imposta la tua cadenza di vendita

Allettante come è quello di saltare a destra su una chiamata una volta che hai un numero di telefono, c’è un ultimo passo per lanciare un processo di vendita veramente efficiente.

Crea la tua cadenza di vendita ideale.

Una “cadenza di vendita” è ciò che chiamiamo tutte le azioni che intraprenderai durante la prospezione e le tattiche specifiche che utilizzerai. La creazione di una cadenza di vendita aumenta l’efficienza delle tue azioni di prospezione concentrandosi sui canali e sulle tattiche che hanno i risultati più impattanti.

Elemento azione: Costruisci la tua sequenza

È più probabile che la tua sequenza determini conversioni quando si basa su obiettivi chiari definiti da passaggi specifici, piuttosto che su qualcosa come “pianifica una riunione con un DM.”Ad esempio, si potrebbe desiderare una cadenza targeting CEO con l’obiettivo di ottenere loro di inoltrare la tua e-mail alla persona con potere decisionale reale.

Creare una cadenza di vendita di successo è un intero processo a sé stante. Vado in un sacco di dettagli e ti accompagno attraverso i passaggi specifici in questo post, ma ecco una rapida carrellata dei passi che prendo:

Passi per costruire una sequenza:

  1. Decidi per quanto tempo deve essere la tua sequenza.
  2. Scegli con quale frequenza ti rivolgerai alla prospettiva.
  3. Seleziona quali canali di sensibilizzazione utilizzerai.
  4. Determina quale messaggistica utilizzerai.
  5. Decidi per quanto tempo desideri che le tue sequenze durino.
  6. Rendi la frequenza dei punti di contatto all’interno di una sequenza correlata all’urgenza di entrare in contatto.
  7. Creare un piano per la messaggistica per ogni canale di sensibilizzazione all’interno della sequenza.

Ora arriva la parte che hai fatto tutto il resto in preparazione per: uscire e ottenere la vendita!

Se tutto il resto fallisce: dal basso verso l’alto!

No, metti giù il whisky! Forse l’ho detto male. Non stiamo ancora bevendo.

Le strategie top-down non sono l’unica risposta (anche se inizio sempre lì). Se cercare di entrare in contatto con i decisori più in alto nella catena alimentare non funziona, hai un’alternativa: inizia a cercare un modo in fondo.

Questo può manifestarsi in una serie di strategie:

  • Campione interno-A volte, qualcuno più in basso sta cercando di farsi un nome essendo l’agente del cambiamento – aiutali a essere quell’eroe interno e ti porteranno con loro.
  • Befriend the Gatekeeper – Fai amicizia con l’unica persona che impedisce alle informazioni di raggiungere il tuo DM #1, quindi falli aprire il cancello per te.
  • Il” Mini-esercito ” – Causa un mini-colpo di stato convertendo letteralmente tutti gli altri tranne il tuo decisore. Ex: l’intero team di sviluppo, tutti gli insegnanti di scienze, ecc.)

Spesso, non c’è uno pseudo-decisore più in basso, e hai ancora bisogno di trovare un modo per arrivare fino in cima. Questo è quando si utilizza un approccio diverso per raccogliere le informazioni necessarie-bottom-up.

Elemento azione: Dimostra che c’è un problema

A volte, non hai necessariamente bisogno dell’influenza delle persone nei gradini sotto il tuo decisore, ma puoi ancora raccogliere informazioni essenziali da loro.

Una di queste strategie “bottom-up” che ho usato con successo in passato comporta andare fino in fondo. In sostanza, va così:

Passo 1: Parla con 10+ utenti finali

Passo 2: Raccogli i dettagli sui problemi che segnalano (e che il tuo software risolverà).

Passo 3: Presenta questi problemi al tuo decisore più alto.

Passo 4: Segui come il tuo prodotto è la soluzione più logica ed efficace.

Nota che devi ancora ottenere l’approvazione da quel DM, ma il percorso che prendi non deve essere una linea retta.

Conclusione

Fai un respiro profondo. E ‘ normale agonizzare per le inefficienze tanking vostro processo di vendita, ma ora avete gli strumenti per rimuovere quei blocchi stradali per il successo.

Questo processo per trovare e raggiungere i decisori B2B è progettato per essere ripetibile, affidabile e soprattutto efficace, eliminando lo stress e la pressione da uno dei più grandi punti interrogativi nell’intero ciclo di vendita.

In poche parole, sei solo estremamente premuroso su ogni aspetto del processo di vendita. Stai capendo l’esatto account di destinazione, coltivando una lista di prospezione ermetica, conducendo ricerche intensive e creando una cadenza di vendita finemente sintonizzata.

Che pazienza e precisione ripagheranno. Noterete il miglioramento in ogni nuova vendita. Fidati di me. L’ho fatto accadere decine di volte. Ora lo farai.

Se vuoi discutere queste tattiche in modo più dettagliato, o semplicemente ottenere qualche prospettiva sulla vostra strategia di vendita, Vouris può aiutare. Collaboriamo con start-up in fase iniziale per costruire, scalare e ottimizzare i loro team di vendita per guidare una crescita rapida e sostenibile. In una chiamata rapida possiamo valutare le tue operazioni di vendita e fornire informazioni chiave per migliorare il tuo team.

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