Lacy Leadership

Success is Near

6 egyszerű lépés a B2B döntéshozók megtalálásához és eléréséhez

mindig is térdre akart esni, és egy olyan régimódi “szabadítsa fel fájdalmát az égbe” típusú sikolyokat? van. gyakran előfordul, hogy egy képviselő csak azt mondta nekem, hogy az a személy, akit öt hetet töltöttek fel, készen áll arra, hogy meghúzza a ravaszt, de “…csak el kell vezetnie az ötletet a főnökük előtt…” puszta. Agónia. sok […]

mindig is térdre akart esni, és egy olyan régimódi “szabadítsa fel fájdalmát az égbe” típusú sikolyokat?

van.

gyakran előfordul, hogy egy képviselő csak azt mondta nekem, hogy az a személy, akit öt hetet töltöttek fel, készen áll arra, hogy meghúzza a ravaszt, de “…csak el kell vezetnie az ötletet a főnökük előtt…”

puszta. Agónia.

sok B2B indítási értékesítési vezető ismeri ezt a fájdalmat. A korlátozott erőforrások és a gyorsan eltűnő kifutópálya miatt elengedhetetlen, hogy ne pazarolja az idejét olyan kilátások üldözésére, amelyeknek alacsony a valószínűsége a bezárásnak. Szüksége van egy módja annak, hogy az értékesítési ciklus a lehető legrövidebb.

tehát itt van pontosan ez: hat bevált lépés annak érdekében, hogy pontosan a megfelelő döntéshozó megtalálása megismételhető rutinná váljon. Ugorjunk be!

ha javítani szeretné csapata kutatási eredményeit,nyugodtan lépjen kapcsolatba. Mi vagyunk a szakértők minden dolog értékesítés, és szeretnénk beszélni.

Tartalomjegyzék:

hozzon létre ideális ügyfélprofilt

az ideális ügyfélprofil (ICP) felvázolja annak a fióktípusnak a firmográfiai és viselkedési jellemzőit, amelynél a legnagyobb a konverzió valószínűsége.

alapvetően milyen vállalatoknak van valódi szükségük arra, amit eladsz?

nem, ez a dokumentum nem egy alacsony erőfeszítésű B2B vevő személye. Sok vállalat tévútra ment azzal, hogy úgy kezeli. Ez lesz az értékesítési stratégiád lényege, és még akkor is, ha már van ilyen, valószínűleg itt az ideje, hogy újra megvizsgálja a részleteket. Végül is az indítási játék állandó iteráció.

annak fontosságát, szegező ezt le nem lehet eléggé hangsúlyozni. Ez nagyjából a következő lépések mindegyikében fel fog jönni.

az Ön műveleti tétele: ICP létrehozása

az induló vállalkozásoknak erősen célzott ICP-ket kell létrehozniuk, amelyek meghatározzák a célzásra érdemes fiókok pontos típusát.

az alábbiakban néhány kulcsfontosságú jellemzőt tartalmazok, amikor egy ICP-t Építek egy SaaS indítással. Az ICP kitöltése ezek alapján segít azonosítani a legértékesebb és könnyen nyert fiókjait.

  1. ipar – legyen a megfelelő. “Ügyvédi irodák szakosodott médiatörvény nagy újság ügyfelek” jobban működik, mint a ” jogi.”
  2. méret-ennek meg kell közelítenie annak a vállalatnak a méretét, amelynek a legnagyobb szüksége van a termékére.
  3. költségvetés – mennyi költségvetéssel rendelkezik a célszámla, és hány százalékot kér tőlük a szolgáltatásaira?
  4. hely – a földrajzi követelmények változhatnak – lehet, hogy nemzetközi üzleti tevékenységet folytathat, de csak a NYC-alapú cégeket szeretné megcélozni, így személyes kapcsolatépítést végezhet.
  5. pozíció a piacon-mi az ideális piaci helyzet a megcélozni kívánt vállalat számára? Dominálnak, csak csődöt nyújtott be, a várakozások alatt jött be az elmúlt negyedévben?
  6. fájdalompontok-milyen problémával szembesül az ideális ügyfél? (Ez legyen a probléma, amelyet a termék megold)
  7. célok-melyek az ideális ügyfél céljai? Mit akarnak elérni?
  8. hogyan oldja meg a problémájukat – hogyan fogja a szolgáltatása vagy terméke megoldani a problémájukat és elérni a céljaikat?

figyelembe vehet olyan tényezőket is, mint a technológia használata, vagy egy adott megoldás szervezeti prioritása.

például az egyik ügyfelem szoftvereket értékesít adattudósoknak. Általában azoknak a vállalatoknak adják el a legjobban, amelyek az adattudományt szervezeti prioritásnak tekintik, ezért az ICP egyik kritériuma az, hogy az üzleti vállalkozásnak nagy arányban kell rendelkeznie az adattudósokkal a teljes munkaerőjükhöz képest. Ez azt jelzi, hogy a vállalkozás komolyan veszi az adattudományt, és befektet ezekbe a képességekbe.

használja ezt a profilt útmutatóként a stratégia többi részéhez. Ez az a számla, amelyet megpróbál vásárolni-most hogyan juthat el hozzájuk?

szakmai felhívás

az ICP-k, különösen az induló vállalkozások számára, iteratív folyamat. Néha, amit úgy gondolja, hogy az ICP megváltozik a kiadott termék következő verziójával, vagy teljesen más típusú fiókkal talál sikert. Készen áll arra, hogy szükség szerint módosítsa és frissítse az ICP-t, és ne hagyja, hogy elavult legyen.

készítse el Fióklistáját

most, hogy megvan az ICP, itt az ideje, hogy ezeket a kritériumokat használja, hogy megtalálja azokat a tényleges vállalatokat, amelyeket hívni fogunk. Itt kezdődik a félig unalmas ólomgenerációs munka. Ne aggódj, akkor fizeti ki, ha kap a kutatásából!

Kezdje azzal, hogy a kívánt adatszolgáltatóval húzza ki a kezdeti fióklistát. Ennek a listának az ICP-ben már meghatározott firmográfiai jellemzőkön kell alapulnia.

Ajánlott Adatszolgáltatóim:

  • UpLead
  • D7 LeadFinder
  • LeadFuse
  • Seamless.ai
  • Apollo
  • Zoominfo
  • Infotelligent

bár ezek azok az adatszolgáltatók, amelyeket leggyakrabban ajánlok az ügyfeleknek, az Ön által választott legyen az, amelyik a legértelmesebb az Ön számára.

miután megkapta ezt a kezdeti listát, a következő lépés az, hogy tovább szűrje azt az ICP-ben azonosított legfontosabb viselkedési jellemzők alapján. Az adatszolgáltatóknak valószínűleg nincs információjuk ezekről, ezért manuálisan kell megtennie.

Művelet: Manuálisan szűrje le a Fióklistáját

igen, igen, tudom, hogy sok munkának hangzik. De ha időt vesz igénybe egy légmentes számlalista létrehozásához, jelentősen felgyorsítja az értékesítési ciklust, és azonnal javítja az értékesítési teljesítményt.

a fiókok előzetes szűrése megóvja az értékesítőket attól, hogy értékes idejüket olyan emberekre pazarolják, akiknek nincs befolyásuk a vásárlási döntések felett, és figyelmüket az elsődleges B2B marketingcélokra összpontosítják. Nem szórakoztató három hetet pazarolni egy céggel való beszélgetésre, csak azért, hogy kiderüljön, nem is használják azt a rendszert, amellyel a szoftver kompatibilis.

erre példa volt egy SaaS cég, amellyel az orvosi gyakorlatokat céloztam meg. Az értékesítési képviselőket frusztrálta az a nagy arány, amelyet a beszélgetések során kizártak.

terméküket úgy építették fel, hogy szinkronizáljanak egy másik általános orvosi adminisztrációs szoftverrel, és elég mélyen beszélgettek a döntéshozókkal, mielőtt rájöttek volna, hogy az iroda nem is használja a szükséges szoftvert.

megváltoztattuk a folyamatot, hogy az SDR-ek előszűrjék az egyes vezetőket, minden irodát felhívva bármilyen más típusú elkötelezettség előtt, és csak a szoftverükről kérdeztek – egy olyan kérdésre, amelyre általában bárki válaszolhatott az irodában, aki felvette a telefont.

a lista finomhangolásának ezen viszonylag egyszerű lépésével számtalan órányi eredménytelen tevékenységet és elkötelezettséget takarítottunk meg az értékesítőknek. Ahogy valószínűleg kezd látni, ezek a lépések mindegyike a B2B vevő elérésének hatékonyságának növeléséről szól.

gazdagítsa Fióklistáját a megcélzott döntéshozókkal

miután rendelkezik szilárd fióklistával, meg kell határoznia, hogy kit célozzon meg. Ez az, ahol a kulcsfontosságú döntéshozók azonosítása játszik szerepet. Nem akar egy csomó időt tölteni a kilátások üldözésével, csak azért, hogy megtudja, hogy nincs felhatalmazásuk a B2B döntéshozatali folyamatban.

ez a lépés alapos megfontolást igényel.

mint ilyen, mindig felülről lefelé történő megközelítéssel kezdem. Alapvetően célozza meg a munkakört a legmagasabb szintű jogosultsággal a megcélzott osztályon. Megpróbál beszélni azzal a személlyel, akinek a végső döntése van az egész B2B vásárlási folyamatban. Ha először eléri és konvertálja a #1 DM-et az ICP listán, akkor nagy árréssel lerövidíti az értékesítési ciklust.

ha például marketing automatizálási szoftvert értékesít, akkor a Marketing alelnökével vagy a CMO-val szeretné kezdeni. Lehet, hogy valójában nem vesznek részt a marketing szoftverek anyáiban és csavarjaiban, de ha úgy gondolják, hogy értékes lenne, akkor az osztályuk valódi döntéshozójához irányítják Önt.

olyan esetekbe ütközhet, ahol nincs egyetlen személy, aki felelős a B2B vásárlási döntéseiért. Egyes szervezetekben a döntéshozatali folyamat a döntéshozatali egység tagjai között oszlik meg. Ezek az influencerek kiváló minőségű vezetők, és gyakran nagy értékű beszélgetéseket eredményeznek.

ez a folyamat időt vesz igénybe, de minden egyes gazdagított számlával megtérül. Gyakran ajánlom, hogy ügyfeleim, akik csak most kezdik el, kezdjék meg gazdagodásukat a LinkedIn-en.

Művelet: Decision-Maker Due Diligence on LinkedIn Sales Navigator

használja a LinkedIn Sales Navigatort (és minden más rendelkezésre álló erőforrást), hogy azonosítsa a megfelelő döntéshozókat a célszámlákon, hogy a lehető legnagyobb előnyt biztosítsa magának. Itt van az alapvető folyamat:

  1. a fiókkal kezdve szűrje le az ott dolgozó alkalmazottakat az osztály alapján.
  2. szűrje le tovább a szolgálati idő szerint.
  3. azonosítsa az adott fiókhoz társított legmagasabb szintű döntéshozót.
  4. használja a kívánt adatszolgáltatót a vásárlási döntésekben részt vevő személyek elérhetőségének összegyűjtésére.
  5. készítsen minden releváns megjegyzést és megjegyzést a beszámolóban, miközben végigmegy ezen a folyamaton (azaz ez a fickó csak 6 hónappal ezelőtt kezdődött, és soha nem volt vezető szerepet.)

a gazdagodás kemény munkájával készen áll arra, hogy belemerüljön az egyes fiókok részleteibe, és olyan kutatásokat végezzen, amelyek segítenek felkészülni az esetleges b2b értékesítési pályára.

szakmai felhívás

a gazdagodás nyilvánvalóan sok munkával jár. Ezt nem kell megtennie az értékesítés megkezdése előtt – csak adja hozzá az értékesítési csapat napi feladataihoz. A csapat folytathatja értékesítését a folyószámla listájáról, miközben mindegyik gazdagítja 10 számlák naponta az újból.

végezzen kutatást hatékonyan

a kutatás az egyik legbonyolultabb lépés az egész kutatási folyamathoz. Sok értékesítési csapat elkapja a gyomokat, és rengeteg időt pazarol a túlságosan részletes, nagyrészt haszontalan jegyzetekre. Ugyanilyen gyakori, hogy egyszerűen nem zavarják ezt a lépést (vagy úgy gondolják, hogy egy gyors pillantás a vállalat közösségi médiájára kutatásnak számít).

nem tudom, melyik fáj jobban.

a gyorsabb és hatékonyabb kutatás valóban felgyorsítja az értékesítési sikert. Ne hagyja ki ezt a lépést.

a közös kutatási buktatók elkerülése érdekében ismét megéri felkészülni. Amikor elindítom ezt a lépést, először létrehozok egy kutatási “keretet” az információgyűjtés folyamatának irányítására. Ez az útmutató pontosan meghatározza, hogy mit próbálok kideríteni, és menet közben csak kitölthetem a sablont.

Action Item: Készítsen kutatási keretet (vagy használja az enyémet)

azt javaslom, hogy kezdjen egy egyszerű kutatási kerettel, amelyet több tucatszor használtam: C. O. M. P.

C. O. M. P. az ügyfél, a szervezet, a Média és a termék. Ezek a hatékony kutatás négy pillére, amelyek holisztikus képet nyújtanak a célvállalatról.

az alábbiakban egy táblázat található, amely meghatározza a C. O. M. P keretrendszer tartalmát – de ha egyenesen bele akarsz ugrani ebbe a lépésbe, itt van egy blogbejegyzés, ahol megosztom az egész C. O. M. P stratégiát (beleértve a 2×4 sebességű kutatási taktikámat is).

nyugodtan használja ezt az információt saját kutatási sablon létrehozásához, vagy töltse le az enyémet.

azáltal, hogy az összegyűjtött adatokat ténylegesen felhasználja, minden interakcióval növeli a konverzió esélyeit. Most, menjünk tovább ezekkel az interakciókkal…

állítsa be az értékesítési ütem

csábító, mert ugrani egy hívást, ha van egy telefonszámot, van egy utolsó lépés, hogy indít egy igazán hatékony értékesítési folyamat.

készítse el ideális értékesítési ütemét.

az “értékesítési ütem” az, amit minden olyan műveletnek nevezünk, amelyet a kutatás során megtesz, és a konkrét taktikát, amelyet használni fog. Az értékesítési ütem kialakítása növeli a kutatási műveletek hatékonyságát azáltal, hogy azokra a csatornákra és taktikákra összpontosít, amelyek a leghatásosabb eredményeket érik el.

Művelet: Készítsd el a sorrendet

a sorrend valószínűleg konverziókat eredményez, ha konkrét lépésekkel meghatározott egyértelmű célokon alapul, nem pedig valami olyasmin, mint “ütemezzen megbeszélést egy DM-mel.”Például érdemes lehet egy olyan ütem, amely a vezérigazgatókat célozza meg azzal a céllal, hogy rávegyék őket arra, hogy továbbítsák az e-mailt a valódi döntéshozatali hatalommal rendelkező személynek.

a sikeres értékesítési ütem létrehozása önmagában egy egész folyamat. Bemegyek egy csomó részletet, és végigvezeti a konkrét lépéseket ebben a bejegyzésben, de itt egy gyors lepusztult a lépéseket teszek:

lépések a sorozat felépítéséhez:

  1. döntse el, milyen hosszúnak kell lennie a sorozatnak.
  2. válassza ki, hogy milyen gyakran fogja elérni a kilátást.
  3. válassza ki, hogy milyen információs csatornákat fog használni.
  4. határozza meg, hogy milyen üzeneteket fog használni.
  5. döntse el, hogy mennyi ideig szeretné tartani a sorozatot.
  6. az érintkezési pontok gyakoriságát egy szekvencián belül korrelálja a kapcsolatfelvétel sürgősségével.
  7. hozzon létre egy tervet az üzenetküldéshez a sorozat minden egyes információs csatornájához.

most jön az a rész, amit minden mást megtettél a felkészülés során:menj ki és adj el!

ha minden más nem sikerül: alulról felfelé!

nem, tedd le a whiskyt! Lehet, hogy rosszul fogalmaztam. Még nem iszunk nyomorúságot.

a felülről lefelé irányuló stratégiák nem az egyetlen válasz (bár mindig ott kezdem). Ha az élelmiszerlánc legmagasabb szintjén lévő döntéshozókkal való kapcsolatfelvétel nem működik, akkor van egy alternatíva – kezdje el keresni az utat az alján.

ez számos stratégiában nyilvánulhat meg:

  • belső bajnok-néha, valaki lejjebb keres, hogy egy nevet maguknak azáltal, hogy a változás ügynöke – segítsen nekik, hogy a belső hős, és akkor elviszi őket.
  • Barátkozz meg a Kapuőrrel – barátkozz meg azzal az egy személlyel, aki megakadályozza, hogy az információk elérjék az 1.DM-et, majd kérd meg őket, hogy nyissák ki a kaput az Ön számára.
  • a “Mini-hadsereg” – Mini-puccsot okoz azáltal, hogy szó szerint mindenki más, kivéve a döntéshozót. Volt: az egész fejlesztői csapat, az összes Természettudományi tanár stb.)

gyakran nincs pszeudo-döntéshozó lejjebb, és még mindig meg kell találnia a módját, hogy átjuthasson a csúcsra. Ekkor más megközelítést alkalmaz a szükséges információk összegyűjtésére – alulról felfelé.

Action Item: Bizonyítsuk be, hogy probléma van

néha nem feltétlenül van szüksége a döntéshozója alatt lévő lépcsőkön lévő emberek befolyására, de továbbra is alapvető információkat gyűjthet tőlük.

az egyik ilyen “alulról felfelé” stratégia, amelyet a múltban sikeresen használtam, magában foglalja a legalsó utat. Lényegében ez így megy:

1. lépés: beszéljen 10+ végfelhasználóval

2.lépés: gyűjtsön részleteket az általuk jelentett problémákról (és amelyeket a szoftver meg fog oldani).

3.lépés: mutassa be ezeket a problémákat a legmagasabb szintű döntéshozónak.

4. lépés: Kövesse nyomon, hogy a termék a leglogikusabb és leghatékonyabb megoldás.

vegye figyelembe, hogy még mindig meg kell szereznie a DM jóváhagyását, de az ott megtett útvonalnak nem kell egyenes vonalnak lennie.

következtetés

vegyen egy mély lélegzetet. Normális, ha az értékesítési folyamat elégtelen hatékonyságán gyötrődik, de most már megvan az eszköz, hogy eltávolítsa ezeket az akadályokat a sikerhez.

ezt a B2B döntéshozók megtalálásának és elérésének folyamatát úgy tervezték, hogy megismételhető, megbízható és legfőképpen hatékony legyen-kiküszöbölve a stresszt és a nyomást az értékesítési ciklus egyik legnagyobb kérdőjeléből.

dióhéjban, te csak, hogy rendkívül átgondolt minden szempontból az értékesítési folyamat. Megérted a pontos célszámlát, egy légmentes kutatási listát ápolsz, intenzív kutatást folytatsz, és finoman hangolt értékesítési ütemeket hozol létre.

hogy a türelem és a pontosság kifizetődik. Észre fogja venni a javulást minden új eladásnál. Bízz bennem. Már több tucatszor megcsináltam. Most meg fogsz.

ha részletesebben szeretné megvitatni ezeket a taktikákat, vagy csak némi perspektívát szeretne kapni az értékesítési stratégiájáról, a Vouris segíthet. Korai stádiumú startupokkal működünk együtt, hogy felépítsük, méretezzük és optimalizáljuk értékesítési csapataikat a gyors és fenntartható növekedés érdekében. Egy gyors hívás során értékelhetjük értékesítési műveleteit, és kulcsfontosságú betekintést nyújthatunk csapata fejlesztéséhez.

Vélemény, hozzászólás?

Az e-mail-címet nem tesszük közzé.