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Recrutement de partenaires de distribution pour les fournisseurs de technologies – À faire et à ne pas faire

La préparation est essentielle. Un plan de recrutement de partenaires bien établi est crucial pour réussir avant même d’entamer une conversation de recrutement de partenaires. Développer un Plan de recrutement de Partenaires de distribution pour Votre Acheteur cible De nombreuses organisations et cadres de distribution commettront l’erreur de le « détourner « . Approcher un partenaire potentiel […]

La préparation est essentielle. Un plan de recrutement de partenaires bien établi est crucial pour réussir avant même d’entamer une conversation de recrutement de partenaires.

Développer un Plan de recrutement de Partenaires de distribution pour Votre Acheteur cible

De nombreuses organisations et cadres de distribution commettront l’erreur de le « détourner « . Approcher un partenaire potentiel avec peu ou pas de préparation rendra l’établissement du partenariat et la progression plus difficiles et potentiellement moins bénéfiques pour les deux parties. Permettez-moi d’expliquer comment construire une stratégie de recrutement de partenaires qui mènera à des relations de partenariat heureuses et à une croissance des revenus.

Domaines Clés Où Le Recrutement De Partenaires Tourne Mal

  • Recrutement Passif vs Recrutement Proactif. N’attendez pas que des partenaires viennent à vous. Sortez et trouvez des partenaires qui aideront votre entreprise et bénéficieront d’une relation avec votre organisation.
  • En supposant que les Canaux les plus évidents sont les Bons Canaux. Parfois, il y a une meilleure option. Ne sautez pas toujours sur la première chose que vous voyez – il peut y avoir quelque chose de mieux.
  • Être Désinvolte Quant À la Sélection et à l’évaluation des Partenaires de Distribution. Avoir des critères de sélection stricts vous aidera à déterminer quels canaux partenaires fonctionneront le mieux pour vous et votre entreprise.
  • En supposant que les Partenaires qui étaient un Ajustement Idéal sont Toujours un Ajustement Parfait. Il est aussi important de sortir et de trouver de nouveaux partenaires que de continuer à réévaluer vos relations de partenaires actuelles.
  • En supposant Plus de Partenaires = Plus de ventes. « Plus on est de fous » ne s’applique pas aux canaux de vente partenaires. Un plus grand nombre de partenaires ne signifie pas toujours plus de ventes sans risque de baisse. Surveillez de près les succès et les échecs de vos canaux partenaires pour vous assurer qu’ils sont les bons partenaires pour votre entreprise et améliorez les zones les plus faibles.

Le Processus recommandé pour élaborer un Plan de recrutement de partenaires de distribution

Il existe trois phases clés pour élaborer un plan de recrutement de partenaires qui vous aideront à atteindre vos objectifs de revenus:

Phase 1 – Établir un Profil d’acheteur cible. Comprendre les avantages et l’offre de votre produit. Quels clients sont les plus enclins à acheter votre produit? Quand et où vont-ils l’acheter? La création d’un profil d’acheteur cible efficace permet à un fournisseur de savoir exactement ce dont il a besoin d’un partenaire pour offrir à ses clients ce qu’ils veulent de la manière la plus rentable possible.

Phase 2 – Identifiez le Profil de Partenaire idéal. Quels types de partenaires correspondent le mieux à votre acheteur cible, à votre produit et à votre marque? La mise en page de critères et de lignes directrices spécifiques pour le recrutement de partenaires permet à un fournisseur de trouver des partenaires qui soutiennent ses priorités et atteignent également les acheteurs cibles le plus efficacement possible.

Phase 3 – Déterminer le Modèle de Couverture de Partenaire Nécessaire. Combien de partenaires sont requis ? Où ces partenaires devraient-ils être situés? Travaillez-vous strictement avec des partenaires en ligne, des partenaires de vente au détail en personne ou une combinaison des deux? Pour déterminer votre modèle de couverture, essayez de trouver la réponse à cette question: « Comment pouvons-nous maximiser la capacité du fournisseur à atteindre nos acheteurs cibles sans saturer le marché? »

En Somme:

  • Une planification efficace du recrutement commencera toujours par une compréhension de l’acheteur cible d’un fournisseur.
  • Qu’attend un client pour être satisfait? La réponse à cette question vous aidera – en tant que fournisseur – à savoir ce dont un partenaire de distribution a besoin pour réussir.
  • Il est plus important de sélectionner et de qualifier strictement les bons partenaires que de recruter un grand nombre de partenaires.
  • En plus du recrutement de partenaires, assurez-vous de travailler pour activer les forces et minimiser les faiblesses de vos partenaires actuels.
  • Organisez, planifiez et préparez les conversations de recrutement de partenaires. Sauter dans les négociations sans plan entraînera une stagnation des revenus.

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