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6 Étapes Simples pour Trouver et Atteindre les Décideurs B2B

Vous avez toujours voulu vous mettre à genoux et faire un de ces cris de type « libérez votre douleur dans le ciel » à l’ancienne? J’ai. Souvent, c’est quand un représentant vient de me dire que la personne qu’il a passé cinq semaines à beurrer est prête à appuyer sur la gâchette, mais « …il a juste […]

Vous avez toujours voulu vous mettre à genoux et faire un de ces cris de type « libérez votre douleur dans le ciel » à l’ancienne?

J’ai.

Souvent, c’est quand un représentant vient de me dire que la personne qu’il a passé cinq semaines à beurrer est prête à appuyer sur la gâchette, mais « …il a juste besoin de passer l’idée devant leur patron… »

Pure. Agonie.

De nombreux directeurs des ventes de startups B2B connaissent cette douleur. Avec des ressources limitées et une piste qui disparaît rapidement, il est essentiel de ne pas perdre de temps à courir après des perspectives qui ont une faible probabilité de fermeture. Vous avez besoin d’un moyen de garder votre cycle de vente aussi court que possible.

Voici donc exactement cela: six étapes éprouvées pour faire de trouver exactement le bon décideur une routine reproductible. Allons droit au but !

Si vous souhaitez améliorer les résultats de prospection de votre équipe, n’hésitez pas à nous contacter. Nous sommes des experts dans tous les domaines de la vente, et nous aimerions en parler.

Table des Matières:

Créez votre Profil Client Idéal

Votre Profil Client Idéal (PIC) décrit les caractéristiques firmographiques et comportementales du type de compte ayant la plus forte probabilité de conversion.

Fondamentalement, quelles entreprises ont un réel besoin de ce que vous vendez?

Non, ce document n’est pas un personnage d’acheteur b2b à faible effort. De nombreuses entreprises se sont égarées en la traitant comme telle. Cela va être au cœur de votre stratégie de vente, et même si vous en avez déjà une, il est probablement temps de revoir les détails. Après tout, le jeu de démarrage est un jeu d’itération constante.

L’importance de clouer cela ne peut pas être surestimée. Cela va apparaître dans à peu près chacune des étapes suivantes.

Votre élément d’action: Créez un PIC

Les startups doivent créer des PIC hautement ciblés qui définissent le type exact de comptes qui méritent d’être ciblés.

Voici quelques-unes des caractéristiques clés que j’inclus lorsque je construis un PIC avec un démarrage SaaS. Remplir votre ICP sur la base de ceux-ci devrait aider à identifier vos comptes les plus précieux et les plus faciles à gagner.

  1. Industrie – Soyez aussi précis que nécessaire. « Les cabinets d’avocats spécialisés en droit des médias auprès de grands clients de journaux « fonctionnent mieux que « Juridique. »Taille
  2. – Cela devrait se rapprocher de la taille de l’entreprise qui a le plus grand besoin de votre produit.
  3. Budget – Quel budget dispose le compte cible et quel pourcentage lui demandez-vous de dépenser pour vos services?
  4. Localisation – Les exigences géographiques peuvent varier – peut-être que vous pouvez faire des affaires à l’international, mais que vous souhaitez uniquement cibler des entreprises basées à New York afin de pouvoir établir des relations en personne.
  5. Position sur le marché – Quelle est la situation de marché idéale pour une entreprise que vous souhaitez cibler? Sont-ils dominants, viennent de faire faillite, sont arrivés sous les attentes au dernier trimestre?
  6. Points de douleur – Quel problème votre client idéal est-il confronté? (Cela devrait être le problème que votre produit résout)
  7. Objectifs – Quels sont les objectifs de votre client idéal? Que veulent-ils réaliser?
  8. Comment Vous résolvez leur problème – Comment votre service ou produit va-t-il être celui qui va résoudre leur problème et atteindre leurs objectifs?

Vous pouvez également prendre en compte des facteurs tels que l’utilisation de la technologie ou la priorité organisationnelle pour une certaine solution.

Par exemple, un de mes clients vend des logiciels à des data scientists. Ils ont tendance à mieux se vendre aux entreprises qui considèrent la science des données comme une priorité organisationnelle, de sorte qu’un critère du PIC est que l’entreprise doit avoir une forte proportion de scientifiques des données par rapport à leur effectif total. Cela indique que l’entreprise prend la science des données au sérieux et investit dans ces capacités.

Utilisez ce profil comme guide pour le reste de votre stratégie. C’est le compte que vous essayez d’acheter – maintenant, comment y accédez-vous?

Légende Professionnelle

Les PIC, en particulier pour les startups, sont un processus itératif. Parfois, ce que vous pensez de votre ICP finit par changer avec la prochaine version du produit publiée, ou vous trouvez le succès avec un type de compte entièrement différent. Soyez prêt à modifier et à mettre à jour votre PCI au besoin, et ne le laissez pas périmer.

Créez votre liste de comptes

Maintenant que nous avons notre PIC, il est temps d’utiliser ces critères pour trouver les entreprises que nous allons appeler. C’est là que commence le travail de génération de leads semi-fastidieux. Ne vous inquiétez pas, cela sera payant lorsque vous arriverez à la prospection!

Commencez par utiliser votre fournisseur de données préféré pour extraire votre liste de comptes initiale. Cette liste doit être basée sur les caractéristiques firmographiques que vous avez déjà identifiées dans votre PIC.

Mes fournisseurs de données recommandés:

  • Tête montante
  • D7 LeadFinder
  • LeadFuse
  • Seamless.ai
  • Apollo
  • Zoominfo
  • Infotelligent

Bien que ce soient les fournisseurs de données que je recommande le plus souvent aux clients, celui pour lequel vous optez devrait être celui qui a le plus de sens pour vous.

Une fois que vous avez cette liste initiale, votre prochaine étape consiste à la filtrer davantage en fonction des caractéristiques comportementales clés identifiées dans votre PIC. Les fournisseurs de données n’ont probablement pas d’informations à ce sujet, vous devrez donc le faire manuellement.

Mesure à prendre: Filtrez manuellement Votre liste de comptes

Oui, oui, je sais que cela ressemble à beaucoup de travail. Mais prendre le temps de créer une liste de comptes hermétique accélère considérablement votre cycle de vente et améliore immédiatement les performances de vente.

Le filtrage des comptes à l’avance évite à vos vendeurs de perdre leur temps précieux sur des personnes sans contrôle sur les décisions d’achat et concentre leur attention sur des cibles marketing B2B de choix. Ce n’est pas amusant de perdre trois semaines à parler à une entreprise pour découvrir qu’elle n’utilise même pas le système avec lequel votre logiciel est compatible.

Un exemple de ceci était une société SaaS avec laquelle j’ai travaillé ciblant les pratiques médicales. Les représentants des ventes étaient frustrés par la grande proportion de prospects qu’ils disqualifiaient lors des conversations.

Leur produit est conçu pour être synchronisé avec un autre logiciel d’administration médicale courant, et ils discutaient assez profondément avec les décideurs avant de découvrir que le bureau n’utilisait même pas le logiciel nécessaire.

Nous avons modifié le processus pour que les DTS présélectionnent chaque prospect, appellent chaque bureau avant tout autre type d’engagement et posent simplement des questions sur leur logiciel – une question à laquelle pouvait généralement répondre quiconque au bureau répondait au téléphone.

En ajoutant cette étape relativement simple de peaufinage de la liste, nous avons sauvé aux vendeurs d’innombrables heures d’activités et d’engagements infructueux. Comme vous commencez probablement à le voir, chacune de ces étapes vise à augmenter l’efficacité de la communication avec votre acheteur B2B.

Enrichissez Votre Liste de Comptes Avec Vos Décideurs Cibles

Une fois que vous avez une liste de comptes solide, vous devez déterminer qui cibler. C’est là que l’identification des décideurs clés entre en jeu. Vous ne voulez pas passer une tonne de temps à chasser les prospects pour découvrir qu’ils n’ont aucune autorité dans le processus de prise de décision B2B.

Cette étape nécessite un examen attentif.

En tant que tel, je commence toujours par une approche descendante. En gros, ciblez le titre du poste avec le plus d’autorité dans le département que vous ciblez. Vous essayez de parler à la personne qui a la décision finale dans tout le processus d’achat B2B. Si vous atteignez et convertissez d’abord votre DM #1 sur la liste ICP, vous raccourcissez considérablement le cycle de vente.

Par exemple, si vous vendez un logiciel d’automatisation du marketing, vous devriez commencer par le vice-président du marketing ou le CMO. Ils ne sont peut-être pas vraiment impliqués dans les rouages du logiciel de marketing, mais s’ils pensent que ce serait précieux, ils vous orienteront vers le véritable décideur de leur département.

Vous pouvez rencontrer des cas où aucune personne n’est responsable des décisions d’achat B2B. Dans certaines organisations, le processus de prise de décision est réparti entre les membres d’une unité de prise de décision. Ces influenceurs sont des prospects de haute qualité et donnent souvent lieu à des conversations de grande valeur.

Ce processus prend du temps mais est payant avec chaque compte enrichi. Je recommande souvent à mes clients qui débutent tout juste de commencer leur enrichissement sur LinkedIn.

Mesure à prendre: Diligence raisonnable des décideurs sur LinkedIn Sales Navigator

Utilisez LinkedIn Sales Navigator (et toutes les autres ressources à votre disposition) pour identifier les bons décideurs sur vos comptes cibles afin de vous donner la plus grande longueur d’avance possible. Voici le processus de base:

  1. En commençant par le compte, filtrez les employés qui y travaillent en fonction du département.
  2. Filtrer davantage par Ancienneté.
  3. Identifiez le décideur le plus élevé associé à ce compte.
  4. Utilisez votre fournisseur de données préféré pour recueillir les coordonnées des personnes impliquées dans les décisions d’achat.
  5. Prenez des notes et des commentaires pertinents dans les comptes au fur et à mesure de ce processus (c’est-à-dire que ce gars vient de commencer il y a 6 mois et qu’il n’a jamais joué un rôle de leadership.)

Avec le travail acharné d’enrichissement effectué, vous êtes prêt à fouiller dans les détails de chaque compte et à mener des recherches qui vous aideront à vous préparer à l’éventuel argumentaire de vente b2b.

Légende Professionnelle

L’enrichissement, clairement, implique beaucoup de travail. Vous n’avez pas besoin de le faire avant de pouvoir commencer les ventes – ajoutez-le simplement aux tâches quotidiennes de votre équipe de vente. L’équipe peut poursuivre ses ventes à partir de votre liste de comptes courants tout en enrichissant chacun 10 comptes par jour à partir du nouveau.

Mener des recherches efficacement

La recherche est l’une des étapes les plus délicates de l’ensemble de votre processus de prospection. De nombreuses équipes de vente sont prises dans les mauvaises herbes et perdent des tonnes de temps sur des notes trop détaillées et largement inutiles. Il est tout aussi courant qu’ils ne se soucient tout simplement pas de cette étape en premier lieu (ou pensent qu’un coup d’œil rapide sur les médias sociaux de l’entreprise compte comme une recherche).

Je ne sais pas ce qui me fait le plus mal.

Une recherche plus rapide et plus efficace accélère vraiment votre succès commercial. Ne sautez pas cette étape.

Pour éviter les pièges communs de la recherche, il est à nouveau payant d’être préparé. En me lançant dans cette étape, je crée d’abord un « cadre » de recherche pour guider le processus de collecte d’informations. Ce guide expose exactement ce que j’essaie de découvrir, et je peux simplement remplir le modèle au fur et à mesure.

Élément d’action: Construire un Cadre de recherche (ou Utiliser le Mien)

Je recommande de commencer par un cadre de recherche simple que j’ai utilisé des dizaines de fois: C.O.M.P.

C.O.M.P. signifie Client, Organisation, Média et Produit. Ce sont les quatre piliers d’une recherche efficace qui vous donnera une vision holistique de l’entreprise cible.

Voici un tableau qui expose le contenu du cadre C.O.M.P – mais si vous voulez passer directement à cette étape, voici un article de blog où je partage toute la stratégie C.O.M.P (y compris mes tactiques de recherche de vitesse 2×4).

N’hésitez pas à utiliser ces informations pour créer votre propre modèle de recherche ou télécharger l’un des miens.

En utilisant les données que vous collectez, vous augmentez les chances de conversion à chaque interaction. Maintenant, allons-y avec ces interactions…

Définissez votre cadence de vente

Aussi tentant soit-il de sauter directement sur un appel une fois que vous avez un numéro de téléphone, il y a une dernière étape pour lancer un processus de vente vraiment efficace.

Créez votre cadence de vente idéale.

Une « cadence de vente » est ce que nous appelons toutes les actions que vous entreprendrez lors de la prospection, et les tactiques spécifiques que vous utiliserez. L’élaboration d’une cadence de vente augmente l’efficacité de vos actions de prospection en se concentrant sur les canaux et les tactiques qui ont les résultats les plus percutants.

Mesure à prendre: Créez votre séquence

Votre séquence est la plus susceptible d’entraîner des conversions lorsqu’elle est basée sur des objectifs clairs définis par des étapes spécifiques, plutôt que sur quelque chose comme « planifier une réunion avec un DM. »Par exemple, vous voudrez peut-être une cadence ciblant les PDG dans le but de les amener à transmettre votre courrier électronique à la personne ayant un réel pouvoir décisionnel.

Créer une cadence de vente réussie est tout un processus en soi. Je vais dans une tonne de détails et vous guide à travers les étapes spécifiques de cet article, mais voici un aperçu rapide des étapes que je prends:

Étapes pour construire une séquence:

  1. Décidez de la durée de votre séquence.
  2. Choisissez la fréquence à laquelle vous contacterez le prospect.
  3. Sélectionnez les canaux de diffusion que vous utiliserez.
  4. Déterminez la messagerie que vous utiliserez.
  5. Décidez combien de temps vous souhaitez que votre ou vos séquences durent.
  6. Faites en sorte que la fréquence des points de contact au sein d’une séquence soit corrélée à l’urgence d’établir un contact.
  7. Créez un plan pour la messagerie pour chaque canal de diffusion au sein de votre séquence.

Vient maintenant la partie pour laquelle vous avez tout fait en préparation: sortez et vendez!

Si Tout Le Reste Échoue : Bottom’s Up!

Non, pose le whisky ! J’ai peut-être mal formulé cela. Nous ne buvons pas de misère pour l’instant.

Les stratégies descendantes ne sont pas la seule réponse (même si je commence toujours par là). Si essayer d’entrer en contact avec les décideurs au plus haut de la chaîne alimentaire ne fonctionne pas, vous avez une alternative: commencez à chercher un moyen d’entrer en bas.

Cela peut se manifester dans un certain nombre de stratégies:

  • Champion interne – Parfois, quelqu’un d’en bas cherche à se faire un nom en étant l’agent du changement – aidez-le à devenir ce héros interne, et il vous emmènera avec lui.
  • Liez-vous d’amitié avec le gardien – Faites-vous des amis avec la seule personne qui empêche les informations d’atteindre votre DM #1, puis demandez-lui d’ouvrir la porte pour vous.
  • La « Mini-armée » – Provoquez un mini-coup d’État en convertissant littéralement tout le monde sauf votre décideur. Ex: toute l’équipe de développement, tous les professeurs de sciences, etc.)

Souvent, il n’y a pas de pseudo-décideur plus bas, et vous devez toujours trouver un moyen d’atteindre le sommet. C’est alors que vous utilisez une approche différente pour recueillir les informations dont vous avez besoin – de bas en haut.

Élément d’action: Prouvez qu’il y a un problème

Parfois, vous n’avez pas nécessairement besoin de l’influence des personnes situées dans les échelons inférieurs à votre décideur, mais vous pouvez toujours leur glaner des informations essentielles.

L’une de ces stratégies « ascendantes » que j’ai utilisées avec succès dans le passé consiste à aller jusqu’au fond. Essentiellement, cela se passe comme suit:

Étape 1: Parlez à plus de 10 utilisateurs finaux

Étape 2: Rassemblez des détails sur les problèmes qu’ils signalent (et lesquels votre logiciel résoudra).

Étape 3: Présentez ces problèmes à votre décideur le plus élevé.

Étape 4: Faites le suivi de la façon dont votre produit est la solution la plus logique et la plus efficace.

Notez que vous devez toujours obtenir l’approbation de ce DM, mais l’itinéraire que vous y empruntez ne doit pas nécessairement être une ligne droite.

Conclusion

Respirez profondément. Il est normal de se préoccuper des inefficacités de votre processus de vente, mais vous avez maintenant les outils pour éliminer ces obstacles au succès.

Ce processus de recherche et d’atteinte des décideurs B2B est conçu pour être répétable, fiable et, surtout, efficace – éliminant le stress et la pression de l’un des plus grands points d’interrogation de tout le cycle de vente.

En un mot, vous êtes extrêmement réfléchi à tous les aspects du processus de vente. Vous comprenez le compte cible exact, cultivez une liste de prospection hermétique, effectuez des recherches intensives et créez une cadence de vente finement ajustée.

Que la patience et la précision seront payantes. Vous remarquerez l’amélioration à chaque nouvelle vente. Faites-moi confiance. Je l’ai fait des dizaines de fois. Maintenant, tu vas le faire.

Si vous souhaitez discuter de ces tactiques plus en détail, ou simplement avoir une perspective sur votre stratégie de vente, Vouris peut vous aider. Nous nous associons à des startups en phase de démarrage pour construire, faire évoluer et optimiser leurs équipes de vente afin de générer une croissance rapide et durable. Dans un appel rapide, nous pouvons évaluer vos opérations de vente et fournir des informations clés pour améliorer votre équipe.

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