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Reclutamiento de Socios de Canal para Proveedores de Tecnología: Hacer y no hacer

La preparación es clave. Un plan bien establecido para el reclutamiento de socios es crucial para el éxito incluso antes de iniciar una conversación de reclutamiento de socios. Desarrollar un Plan de Reclutamiento de Socios de Canal para Su Comprador Objetivo Muchas organizaciones y ejecutivos de canal cometerán el error de «improvisar». Acercarse a un […]

La preparación es clave. Un plan bien establecido para el reclutamiento de socios es crucial para el éxito incluso antes de iniciar una conversación de reclutamiento de socios.

Desarrollar un Plan de Reclutamiento de Socios de Canal para Su Comprador Objetivo

Muchas organizaciones y ejecutivos de canal cometerán el error de «improvisar». Acercarse a un socio potencial con poca o ninguna preparación hará que el establecimiento de la asociación y el avance sean más difíciles y potencialmente menos beneficiosos para ambas partes. Permítanme explicarles cómo construir una estrategia de reclutamiento de socios que conduzca a relaciones felices con los socios y al crecimiento de los ingresos.

Áreas Clave En Las Que El Reclutamiento De Socios Sale Mal

  • Reclutamiento Pasivo vs.Proactivo. No espere a que los socios vengan a usted. Salga a buscar socios que ayuden a su negocio y se beneficien de una relación con su organización.
  • Asumiendo que los Canales Más Obvios son los Canales Correctos. A veces hay una mejor opción. No siempre saltes sobre lo primero que veas, puede haber algo mejor.
  • Ser Casual En la Selección y Evaluación de Socios de Canal. Tener criterios de selección estrictos le ayudará a determinar qué canales de socios funcionarán mejor para usted y su empresa.
  • Suponiendo que los Socios que eran un Ajuste Ideal siguen siendo un Ajuste Perfecto. Es tan importante salir y encontrar nuevos socios como continuar reevaluando sus relaciones de pareja actuales.
  • Suponiendo Que Más Socios = Más Ventas. «Cuantos más, mejor» no se aplica a los canales de venta de socios. Un mayor número de socios no siempre significa más ventas sin riesgo a la baja. Supervise de cerca los éxitos y fracasos de sus canales de socios para asegurarse de que sean los socios adecuados para su negocio y mejoren las áreas más débiles.

El Proceso Recomendado para Crear un Plan de Reclutamiento de Socios de Canal

Hay tres fases clave para crear un plan de reclutamiento de socios que lo ayudará a alcanzar sus objetivos de ingresos:

Fase 1: Establecer un Perfil de Comprador Objetivo. Comprenda los beneficios y la oferta de su producto. ¿Qué clientes están más inclinados a comprar su producto? ¿Cuándo y dónde van a comprarlo? La construcción de un perfil de comprador objetivo efectivo permite a un proveedor saber exactamente lo que necesita de un socio para ofrecer a sus clientes lo que desean de la manera más rentable.

Fase 2: Identifique el Perfil de Socio Ideal. ¿Qué tipos de socios encajan mejor con su comprador objetivo y con su producto y marca? El diseño de criterios y directrices específicos para la contratación de socios permite que un proveedor encuentre socios que respalden sus prioridades y también llegue a los compradores objetivo de la manera más efectiva.

Fase 3: Descubra el Modelo de Cobertura de Socios Necesario. ¿Cuántos socios se requieren? ¿Dónde deben ubicarse estos socios? ¿Está trabajando estrictamente con socios en línea, socios minoristas en persona o una combinación de ambos? Para averiguar su modelo de cobertura, trabaje en encontrar la respuesta a esta pregunta: «¿Cómo maximizamos la capacidad del proveedor para llegar a nuestros compradores objetivo sin saturar excesivamente el mercado?»

En Suma:

  • La planificación eficaz de la contratación siempre comenzará con la comprensión del comprador objetivo de un proveedor.
  • ¿Qué espera un cliente para estar satisfecho? La respuesta a esta pregunta le ayudará a usted, un proveedor, a saber qué necesita un socio de canal para funcionar con éxito.
  • Seleccionar y calificar estrictamente a los socios adecuados es más importante que reclutar un gran número de socios.
  • Además del reclutamiento de socios, asegúrese de trabajar para habilitar las fortalezas y minimizar las debilidades de sus socios actuales.
  • Organice, planifique y prepárese para conversaciones de reclutamiento de socios. Entrar en negociaciones sin un plan conducirá a un estancamiento de los ingresos.

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