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Elegir un Producto o Servicio para Vender

Para tener éxito como empresario, debe desarrollar la capacidad de seleccionar y ofrecer los productos o servicios adecuados a sus clientes en un mercado competitivo. Más que cualquier otro factor, su capacidad para tomar esta decisión determinará su éxito o fracaso. El 80 por ciento de los productos y servicios que se consumen hoy en […]

Para tener éxito como empresario, debe desarrollar la capacidad de seleccionar y ofrecer los productos o servicios adecuados a sus clientes en un mercado competitivo. Más que cualquier otro factor, su capacidad para tomar esta decisión determinará su éxito o fracaso.

El 80 por ciento de los productos y servicios que se consumen hoy en día son diferentes de los que se consumían hace cinco años. Y dentro de cinco años, el 80 por ciento de los productos que se utilicen serán nuevos y diferentes de los que se usan hoy en día.

Hay miles de productos y servicios disponibles para los consumidores en la actualidad. Y hay oportunidades ilimitadas para entrar en el mercado y competir de manera efectiva con un nuevo producto o servicio que es mejor de alguna manera que lo que ya ofrecen sus competidores. Recuerde, su habilidad para elegir ese producto o servicio es fundamental para su éxito.

Lo más importante que puedes hacer antes de decidir qué vender es pensar. Y cuanto más piense en un producto o servicio antes de llevarlo al mercado, mejores serán sus decisiones.

Entonces, ¿cómo empezar? Para que un producto tenga éxito, debe estar comprometido personal y emocionalmente con su éxito. Una vez que tenga un producto o servicio en mente, debe comenzar con un autoanálisis:

  • ¿De qué tipo de productos te gusta, disfrutas, consumes y te beneficias?
  • ¿Te gusta el producto o servicio que planeas vender?
  • ¿Puede verse entusiasmado con este producto o servicio?
  • ¿Lo comprarías y lo usarías tú mismo?
  • ¿Se lo venderías a tu madre, a tu mejor amiga, a tu vecina de al lado?
  • ¿Puede verse vendiendo este producto o servicio durante los próximos cinco a 10 años?
  • ¿Es este un producto o servicio que desea llevar al mercado?

A continuación, analice el producto o servicio desde el punto de vista del cliente:

  • ¿Qué consigue, evita o preserva el producto para el cliente?
  • ¿Cómo mejora el producto la vida o el trabajo de su cliente?
  • ¿A qué tipo de clientes venderá el producto?
  • ¿Le gustan personalmente los clientes que comprarán este producto o servicio?

Imagine que ha contratado a un consultor de gestión para obtener asesoramiento sobre la introducción de este nuevo producto o servicio. Van a ir directo al grano y te harán estas preguntas muy objetivas sobre el producto:

  • ¿Existe una demanda real del producto al precio que tendrá que cobrar?
  • ¿La demanda es lo suficientemente grande como para obtener ganancias?
  • ¿La demanda está lo suficientemente concentrada para que pueda anunciar, vender y entregar el producto a un costo razonable?

Profundice aún más en el éxito potencial de su producto o servicio determinando la respuesta a las siguientes preguntas críticas:

  • ¿Qué se va a vender, exactamente? Describa el producto en términos de lo que hace por el cliente.
  • ¿A quién se va a vender el producto? Describa a su cliente ideal.
  • ¿Qué precio tendrá que cobrar por el producto para que sea rentable?
  • ¿Quién va a vender el producto?
  • ¿Cómo se vende el producto? ¿Qué método de ventas, o proceso de promoción, utilizará?
  • ¿Cómo se fabrica o produce el producto o servicio?
  • ¿Cómo se pagará el producto y quién lo pagará?
  • ¿Cómo se va a entregar el producto o servicio al cliente?
  • ¿Cómo se va a reparar, reparar, garantizar o reemplazar?

Y aún no ha terminado. Hay una serie de preguntas adicionales que debe hacer antes de tomar una decisión final sobre un nuevo producto u oferta de servicio.

  • ¿Existe una necesidad real del producto o servicio en el mercado actual?
  • ¿Su nuevo producto o servicio es mejor que cualquier otra cosa disponible actualmente?
  • ¿Cuáles son las tres formas en que su producto es superior a su competencia?
  • ¿Su producto tiene un precio más bajo o es de mejor calidad que cualquier otra cosa disponible?
  • ¿Cree que podría convertirse en el proveedor número uno en el mercado para este producto o servicio?

Para que un producto o servicio tenga éxito, debe ser el producto adecuado, venderse en el momento adecuado, al cliente adecuado y en el mercado adecuado. Debe ser producido y vendido por la empresa adecuada y las personas adecuadas. Lo que tienes que decidir es esto: ¿Es este producto adecuado para ti?

Brian Tracy es el entrenador de «Secretos del éxito» en Entrepreneur.al mando de una de las principales autoridades estadounidenses en desarrollo empresarial. Ha producido más de 300 programas de aprendizaje de audio y video que cubren todo el espectro del rendimiento humano y corporativo a través de su compañía, Brian Tracy International.

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