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6 Pasos simples para Encontrar y Llegar a los Tomadores de Decisiones B2B

¿Alguna vez quisiste arrodillarte y hacer uno de esos gritos anticuados del tipo «desata tu dolor en el cielo»? tengo. A menudo, es cuando un representante me acaba de decir que la persona que ha pasado cinco semanas engrasándose está lista para apretar el gatillo, pero»…solo tiene que pasar la idea por su jefe…» Pura. […]

¿Alguna vez quisiste arrodillarte y hacer uno de esos gritos anticuados del tipo «desata tu dolor en el cielo»?

tengo.

A menudo, es cuando un representante me acaba de decir que la persona que ha pasado cinco semanas engrasándose está lista para apretar el gatillo, pero»…solo tiene que pasar la idea por su jefe…»

Pura. Agonía.

Muchos gerentes de ventas de startups B2B conocen este dolor. Con recursos limitados y una pista que se desvanece rápidamente, es crucial que no pierdas tiempo persiguiendo prospectos que tienen una baja probabilidad de cerrarse. Necesita una forma de mantener su ciclo de ventas lo más corto posible.

Así que aquí está exactamente eso: Seis pasos probados y verdaderos para convertir la búsqueda del tomador de decisiones correcto en una rutina repetible. ¡Entremos!

Si estás buscando mejorar los resultados de prospección de tu equipo, no dudes en comunicarte. Somos expertos en todo tipo de ventas, y nos encantaría hablar.

Tabla de Contenido:

Cree su Perfil de Cliente Ideal

Su Perfil de Cliente Ideal (ICP) describe las características firmográficas y de comportamiento del tipo de cuenta que tiene la mayor probabilidad de conversión.

Básicamente, ¿qué empresas tienen una necesidad real de lo que vende?

No, este documento no es un buyer persona b2b de bajo esfuerzo. Muchas empresas se han descarriado al tratarlo como tal. Este va a ser el núcleo de su estrategia de ventas, e incluso si ya tiene una, probablemente sea hora de revisar los detalles. Después de todo, el juego de inicio es de iteración constante.

No se puede exagerar la importancia de clavar esto. Va a aparecer en casi cada uno de los siguientes pasos.

Tu elemento de acción: Crea un ICP

Las startups necesitan crear ICP altamente segmentados que definan el tipo exacto de cuentas que vale la pena segmentar.

A continuación se muestran algunas de las características clave que incluyo cuando compilo un ICP con una puesta en marcha SaaS. Llenar su ICP basado en estos datos debería ayudar a identificar sus cuentas más valiosas y fáciles de ganar.

  1. Industria: Sea tan específico como corresponda. «Bufetes de abogados especializados en derecho de medios con grandes clientes de periódicos» funciona mejor que «Legal».»Tamaño
  2. : Debe aproximarse al tamaño de la empresa que más necesita su producto.
  3. Presupuesto: ¿Cuánto presupuesto tiene la cuenta objetivo y qué porcentaje les está pidiendo que gasten en sus servicios?
  4. Ubicación: los requisitos geográficos pueden variar, tal vez pueda hacer negocios a nivel internacional, pero solo desee dirigirse a empresas con sede en Nueva York para que pueda construir relaciones en persona.
  5. Posición en el mercado – ¿Cuál es la situación de mercado ideal para una empresa a la que desea dirigirse? ¿Están dominando, acaban de declararse en bancarrota, entraron bajo las expectativas del último trimestre?
  6. Puntos débiles: ¿A qué problema se enfrenta su cliente ideal? (Este debe ser el problema que resuelve su producto)
  7. Objetivos: ¿Cuáles son los objetivos ideales de su cliente? ¿Qué quieren lograr?
  8. Cómo Resuelve Su Problema: ¿Cómo va a ser su servicio o producto el que resuelva su problema y logre sus objetivos?

También puede considerar factores como el uso de tecnología o la prioridad organizacional para una solución determinada.

Por ejemplo, uno de mis clientes vende software a científicos de datos. Tienden a vender mejor a las empresas que ven la ciencia de datos como una prioridad organizacional, por lo que un criterio del PIC es que la empresa debe tener una alta proporción de científicos de datos en relación con su fuerza de trabajo total. Esto indica que la empresa se toma en serio la ciencia de datos e invierte en estas capacidades.

Utilice este perfil como guía para el resto de su estrategia. Esa es la cuenta que está tratando de conseguir para comprar – ahora, ¿cómo llegar a ellos?

Llamada Profesional

Los PIC, en particular para las nuevas empresas, son un proceso iterativo. A veces, lo que cree que es su ICP termina cambiando con la próxima versión del producto lanzado, o encuentra el éxito con un tipo de cuenta completamente diferente. Esté preparado para cambiar y actualizar su PIC según sea necesario, y no deje que se vuelva obsoleto.

Construya su Lista de cuentas

Ahora que tenemos nuestro ICP, es hora de usar esos criterios para encontrar las empresas reales a las que vamos a llamar. Aquí es donde comienza el trabajo semi-tedioso de generación de leads. ¡No te preocupes, valdrá la pena cuando llegues a la prospección!

Comience utilizando su proveedor de datos preferido para obtener su lista de cuentas inicial. Esta lista debe basarse en las características firmográficas que ya ha identificado en su PIC.

Mis Proveedores de Datos Recomendados:

  • UpLead
  • D7 LeadFinder
  • LeadFuse
  • Seamless.ai
  • Apollo
  • Zoominfo
  • Infoteligente

Aunque estos son los proveedores de datos que recomiendo más a menudo a los clientes, el que elija debe ser el que tenga más sentido para usted.

Una vez que tenga esta lista inicial, el siguiente paso es filtrarla más por las características de comportamiento clave que se identificaron en su PIC. Los proveedores de datos probablemente no tengan información sobre estos, por lo que tendrás que hacerlo manualmente.

Elemento de acción: Filtra manualmente Tu Lista de cuentas

Sí, sí, sé que suena a mucho trabajo. Pero tomarse el tiempo para crear una lista de cuentas hermética acelera enormemente su ciclo de ventas y mejora de inmediato el rendimiento de las ventas.

Filtrar cuentas por adelantado evita que sus vendedores pierdan su valioso tiempo en personas sin control sobre las decisiones de compra y centra su atención en los principales objetivos de marketing B2B. No es divertido perder tres semanas hablando con una empresa solo para descubrir que ni siquiera usan el sistema con el que su software es compatible.

Un ejemplo de esto fue una empresa SaaS con la que trabajé para dirigir las prácticas médicas. Los representantes de ventas se sintieron frustrados por la gran proporción de clientes potenciales que descalificaban durante las conversaciones.

Su producto está diseñado para sincronizarse con otro software de administración médica común, y se estaban metiendo bastante en conversaciones con los responsables de la toma de decisiones antes de descubrir que la oficina ni siquiera usaba el software necesario.

Hemos alterado el proceso para tener los derechos especiales de giro pre-pantalla de cada plomo, llamando a cada oficina por delante de cualquier otro tipo de compromiso y preguntando acerca de su software – una pregunta que generalmente podría ser respondidas por cualquiera en la oficina contestó el teléfono.

Al agregar este paso relativamente simple de ajustar la lista, ahorramos a los vendedores incontables horas de actividades y compromisos infructuosos. Como probablemente estés empezando a ver, cada uno de estos pasos se trata de aumentar la eficiencia de llegar a tu comprador B2B.

Enriquezca Su Lista de Cuentas Con Sus Tomadores de Decisiones Objetivo

Una vez que tenga una lista de cuentas sólida, debe determinar a quién dirigirse. Aquí es donde entra en juego la identificación de los tomadores de decisiones clave. No quieres pasar un montón de tiempo persiguiendo prospectos solo para descubrir que no tienen ninguna autoridad en el proceso de toma de decisiones B2B.

Este paso requiere una cuidadosa consideración.

Como tal, siempre comienzo con un enfoque de arriba hacia abajo. Básicamente, apunta al puesto de trabajo con la mayor cantidad de autoridad en el departamento al que estás apuntando. Estás tratando de hablar con la persona que tiene la decisión final en todo el proceso de compra B2B. Si alcanza y convierte su DM #1 en la lista de ICP primero, está acortando el ciclo de ventas por un gran margen.

Por ejemplo, si está vendiendo software de automatización de marketing, debería comenzar con el vicepresidente de Marketing o el director de Marketing. Es posible que en realidad no estén tan involucrados en los aspectos básicos del software de marketing, pero si creen que sería valioso, lo remitirán al verdadero responsable de tomar decisiones en su departamento.

Puede encontrarse con casos en los que no haya una sola persona responsable de las decisiones de compra B2B. En algunas organizaciones, el proceso de toma de decisiones se distribuye entre los miembros de una unidad de toma de decisiones. Estos influencers son leads de alta calidad y a menudo resultan en conversaciones de alto valor.

Este proceso lleva tiempo, pero vale la pena con todas y cada una de las cuentas enriquecidas. A menudo recomiendo que mis clientes que recién están comenzando comiencen su enriquecimiento en LinkedIn.

Elemento de acción: Diligencia debida para tomadores de decisiones en LinkedIn Sales Navigator

Utilice LinkedIn Sales Navigator (y cualquier otro recurso a su disposición) para identificar a los tomadores de decisiones correctos en sus cuentas objetivo para darse la mayor ventaja posible. Este es el proceso básico:

  1. Comenzando con la cuenta, filtra hasta los empleados que trabajan allí según el departamento.
  2. Filtrar más por Antigüedad.
  3. Identificar al responsable de la toma de decisiones más alto asociado a esa cuenta.
  4. Utilice su proveedor de datos preferido para recopilar información de contacto de las personas involucradas en las decisiones de compra.
  5. Haga cualquier nota y comentario relevante en las cuentas a medida que avanza en este proceso (es decir, este tipo acaba de comenzar hace 6 meses y nunca ha estado en un papel de liderazgo.)

Con el arduo trabajo de enriquecimiento hecho, está listo para profundizar en los detalles de cada cuenta y realizar investigaciones que lo ayudarán a prepararse para el eventual argumento de venta b2b.

Profesional de la Llamada

Enriquecimiento, evidentemente, implica un montón de trabajo. No necesita hacer esto antes de comenzar las ventas, solo agréguelo a las tareas diarias de su equipo de ventas. El equipo puede continuar sus ventas desde su lista de cuentas actuales mientras enriquecen 10 cuentas al día de la nueva.

Realice investigaciones de manera eficiente

La investigación es uno de los pasos más complicados de todo su proceso de prospección. Muchos equipos de ventas quedan atrapados en la maleza y pierden toneladas de tiempo en notas excesivamente detalladas y en gran medida inútiles. Es igualmente común que simplemente no se molesten con este paso en primer lugar (o piensen que un vistazo rápido a las redes sociales de la compañía cuenta como investigación).

No se que me duele mas.

Una investigación más rápida y efectiva realmente acelera su éxito de ventas. No te saltes este paso.

Para evitar las trampas comunes de la investigación, vale la pena estar preparado. Al iniciar este paso, primero creo un «marco» de investigación para guiar el proceso de recopilación de información. Esta guía establece exactamente lo que estoy tratando de averiguar, y solo puedo completar la plantilla a medida que avanzo.

Elemento de acción: Construir un Marco de Investigación (o Usar El Mío)

Recomiendo comenzar con un marco de investigación simple que he usado docenas de veces: C. O. M. P.

C. O. M. P. significa Cliente, Organización, Medios y Producto. Estos son los cuatro pilares de una investigación efectiva que le dará una visión holística de la empresa objetivo.

A continuación se muestra una tabla que muestra el contenido del marco de trabajo de C. O. M. P, pero si quieres saltar directamente a este paso, aquí hay una publicación de blog donde comparto toda la estrategia de C. O. M. P (incluidas mis tácticas de investigación de velocidad 2×4).

Siéntase libre de usar esta información para crear su propia plantilla de investigación o descargar una de las mías.

Al usar los datos que recopilas, aumentas las probabilidades de conversión con cada interacción. Ahora, sigamos con esas interacciones…

Configure su Cadencia de ventas

Aunque es tentador saltar directamente a una llamada una vez que tiene un número de teléfono, hay un último paso para lanzar un proceso de ventas verdaderamente eficiente.

Cree su cadencia de ventas ideal.

Una «cadencia de ventas» es lo que llamamos todas las acciones que tomará durante la prospección y las tácticas específicas que utilizará. La elaboración de una cadencia de ventas aumenta la eficiencia de sus acciones de prospección al centrarse en los canales y tácticas que tienen los resultados más impactantes.

Elemento de acción: Construye tu secuencia

Es más probable que tu secuencia genere conversiones cuando se basa en objetivos claros definidos por pasos específicos, en lugar de algo como «programar una reunión con un DM».»Por ejemplo, es posible que desee una cadencia dirigida a los directores generales con el objetivo de que reenvíen su correo electrónico a la persona con poder real de toma de decisiones.

Crear una cadencia de ventas exitosa es todo un proceso por sí solo. Entro en un montón de detalles y te guío a través de los pasos específicos en esta publicación, pero aquí hay un resumen rápido de los pasos que tomo:

Pasos para crear una secuencia:

  1. Decide cuánto tiempo debe durar tu secuencia.
  2. Elija la frecuencia con la que se pondrá en contacto con el cliente potencial.
  3. Seleccione los canales de difusión que utilizará.
  4. Determina qué mensajes utilizarás.
  5. Decida cuánto tiempo desea que duren sus secuencias.
  6. Haga que la frecuencia de los puntos de contacto dentro de una secuencia se correlacione con la urgencia de hacer contacto.
  7. Crea un plan para los mensajes de cada canal de alcance dentro de tu secuencia.

Ahora viene la parte para la que has hecho todo lo demás en preparación: ¡sal y ponte a vender!

Si Todo Lo Demás Falla: ¡Abajo Arriba!

¡No, deja el whisky! Puede que lo haya expresado mal. Todavía no estamos bebiendo miseria.

Las estrategias de arriba hacia abajo no son la única respuesta (aunque siempre empiezo por ahí). Si tratar de ponerse en contacto con los responsables de la toma de decisiones más altos de la cadena alimentaria no está funcionando, tiene una alternativa: comience a buscar una forma de entrar en la parte inferior.

Esto puede manifestarse en una serie de estrategias:

  • Campeón interno-A veces, alguien más abajo está buscando hacerse un nombre por sí mismo al ser el agente de cambio – ayúdelo a ser ese héroe interno, y lo llevará con él.
  • Hazte amigo del Guardián: hazte amigo de la única persona que evita que la información llegue a tu DM #1, luego haz que te abra la puerta.
  • El «Mini ejército»: Causa un mini golpe de estado convirtiendo literalmente a todos los demás, excepto a tu tomador de decisiones. Ex: todo el equipo de desarrollo, todos los profesores de ciencias, etc.)

A menudo, no hay un pseudo-tomador de decisiones más abajo, y aún necesita encontrar una manera de llegar a la cima. Es entonces cuando usas un enfoque diferente para recopilar la información que necesitas: de abajo hacia arriba.

Elemento de acción: Demostrar que hay un problema

A veces, no necesitas necesariamente la influencia de las personas en los peldaños debajo de tu tomador de decisiones, pero aún puedes obtener información esencial de ellas.

Una de estas estrategias «de abajo hacia arriba» que he utilizado con éxito en el pasado implica llegar hasta el fondo. Básicamente, es así:

Paso 1: Habla con más de 10 usuarios finales

Paso 2: Recopila detalles sobre los problemas que informan (y que tu software resolverá).

Paso 3: Presente estos problemas a su máximo responsable de la toma de decisiones.

Paso 4: Haga un seguimiento de cómo su producto es la solución más lógica y efectiva.

Tenga en cuenta que todavía tiene que obtener la aprobación de ese DM, pero la ruta que tome allí no tiene que ser una línea recta.

Conclusión

Respire hondo. Es normal agonizar por las ineficiencias que hunden su proceso de ventas, pero ahora tiene las herramientas para eliminar esos obstáculos hacia el éxito.

Este proceso para encontrar y llegar a los tomadores de decisiones B2B está diseñado para ser repetible, confiable y, sobre todo, efectivo, eliminando el estrés y la presión de uno de los mayores signos de interrogación en todo el ciclo de ventas.

En pocas palabras, estás siendo extremadamente reflexivo sobre cada aspecto del proceso de ventas. Estás entendiendo la cuenta objetivo exacta, cultivando una lista de prospección hermética, realizando una investigación intensiva y creando una cadencia de ventas finamente ajustada.

Que la paciencia y la precisión darán sus frutos. Notarás la mejora en cada nueva venta. Confía en mí. He hecho que suceda docenas de veces. Ahora lo harás.

Si desea discutir estas tácticas con más detalle, o simplemente obtener alguna perspectiva sobre su estrategia de ventas, Vourris puede ayudarlo. Nos asociamos con startups en etapa inicial para construir, escalar y optimizar sus equipos de ventas para impulsar un crecimiento rápido y sostenible. En una llamada rápida podemos evaluar sus operaciones de ventas y proporcionar información clave para mejorar su equipo.

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