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Channel-Partner-Rekrutierung für Technologieanbieter – Do’s & Don’ts

Vorbereitung ist der Schlüssel. Ein gut etablierter Plan für die Partnerrekrutierung ist entscheidend für den Erfolg, bevor Sie überhaupt ein Gespräch über die Partnerrekrutierung beginnen. Entwicklung eines Channel-Partner-Rekrutierungsplans für Ihren Zielkäufer Viele Organisationen und Channel-Führungskräfte werden den Fehler machen, „es zu schwingen“. Wenn Sie sich mit wenig bis gar keiner Vorbereitung an einen potenziellen Partner […]

Vorbereitung ist der Schlüssel. Ein gut etablierter Plan für die Partnerrekrutierung ist entscheidend für den Erfolg, bevor Sie überhaupt ein Gespräch über die Partnerrekrutierung beginnen.

Entwicklung eines Channel-Partner-Rekrutierungsplans für Ihren Zielkäufer

Viele Organisationen und Channel-Führungskräfte werden den Fehler machen, „es zu schwingen“. Wenn Sie sich mit wenig bis gar keiner Vorbereitung an einen potenziellen Partner wenden, wird der Aufbau der Partnerschaft und das weitere Vorgehen schwieriger und für beide Parteien möglicherweise weniger vorteilhaft. Erlauben Sie mir zu erklären, wie Sie eine Partnerrekrutierungsstrategie entwickeln, die zu glücklichen Partnerbeziehungen und Umsatzwachstum führt.

Schlüsselbereiche, in denen die Partnerrekrutierung schief läuft

  • Passive vs. proaktive Rekrutierung. Warten Sie nicht, bis Partner zu Ihnen kommen. Finden Sie Partner, die Ihrem Unternehmen helfen und von einer Beziehung zu Ihrer Organisation profitieren.
  • Angenommen, die offensichtlichsten Kanäle sind die richtigen Kanäle. Manchmal gibt es eine bessere Option. Springe nicht immer auf das Erste, was du siehst – es kann etwas Besseres geben.
  • Ungezwungenheit bei der Auswahl und Bewertung von Channel-Partnern. Mit strengen Auswahlkriterien können Sie bestimmen, welche Partnerkanäle für Sie und Ihr Unternehmen am besten geeignet sind.
  • Angenommen, Partner, die ideal passten, passen immer noch perfekt. Es ist genauso wichtig, neue Partner zu finden, wie Ihre aktuellen Partnerbeziehungen weiter zu bewerten.
  • Mehr Partner annehmen = Mehr Umsatz. „Je mehr desto besser“ gilt nicht für Partner-Vertriebskanäle. Eine größere Anzahl von Partnern bedeutet nicht immer mehr Umsatz ohne Abwärtsrisiko. Überwachen Sie die Erfolge und Misserfolge Ihrer Partnerkanäle genau, um sicherzustellen, dass sie die richtigen Partner für Ihr Unternehmen sind und die schwächeren Bereiche verbessern.

Der empfohlene Prozess für die Erstellung eines Channel-Partner-Rekrutierungsplans

Es gibt drei Schlüsselphasen für die Erstellung eines Partner–Rekrutierungsplans, mit denen Sie Ihre Umsatzziele erreichen können:

Phase 1 – Erstellen Sie ein Zielkäuferprofil. Verstehen Sie die Vorteile und das Angebot Ihres Produkts. Welche Kunden sind eher geneigt, Ihr Produkt zu kaufen? Wann und wo werden sie es kaufen? Durch den Aufbau eines effektiven Zielkäuferprofils weiß ein Lieferant genau, was er von einem Partner benötigt, um seinen Kunden auf die kostengünstigste Weise das anzubieten, was sie wollen.

Phase 2 – Identifizieren Sie das ideale Partnerprofil. Welche Arten von Partnern passen am besten zu Ihrem Zielkäufer und Ihrem Produkt und Ihrer Marke? Das Layout spezifischer Kriterien und Richtlinien für die Partnerrekrutierung ermöglicht es einem Lieferanten, Partner zu finden, die seine Prioritäten unterstützen und auch Zielkäufer am effektivsten erreichen.

Phase 3 – Ermitteln Sie das erforderliche Partnerabdeckungsmodell. Wie viele Partner werden benötigt? Wo sollen sich diese Partner befinden? Arbeiten Sie ausschließlich mit Online-Partnern, persönlichen Einzelhandelspartnern oder einer Kombination aus beidem zusammen? Um Ihr Deckungsmodell herauszufinden, arbeiten Sie daran, die Antwort auf diese Frage zu finden: „Wie maximieren wir die Fähigkeit des Lieferanten, unsere Zielkäufer zu erreichen, ohne den Markt zu übersättigen?“

In Summe:

  • Eine effektive Rekrutierungsplanung beginnt immer mit dem Verständnis des Zielkäufers eines Lieferanten.
  • Was erwartet ein Kunde, um zufrieden zu sein? Die Antwort auf diese Frage hilft Ihnen – einem Lieferanten – zu wissen, was ein Channel-Partner braucht, um erfolgreich zu sein.
  • Die strikte Auswahl und Qualifizierung der richtigen Partner ist wichtiger als die Rekrutierung einer großen Anzahl von Partnern.
  • Stellen Sie neben der Partnerrekrutierung sicher, dass Sie daran arbeiten, die Stärken Ihrer derzeitigen Partner zu aktivieren und die Schwächen zu minimieren.
  • Organisieren, planen und bereiten Sie Gespräche zur Partnerrekrutierung vor. Der Einstieg in Verhandlungen ohne Plan führt zu stagnierenden Einnahmen.

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