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6 Einfache Schritte zum Finden und Erreichen von B2B-Entscheidungsträgern

Wollten Sie schon immer auf die Knie fallen und einen dieser altmodischen Schreie vom Typ „Entfessle deinen Schmerz in den Himmel“ machen? Ich habe. Oft ist es, wenn ein Vertreter mir gerade gesagt hat, dass die Person, die sie fünf Wochen lang gebuttert haben, bereit ist, den Abzug zu betätigen, aber „…muss nur die Idee […]

Wollten Sie schon immer auf die Knie fallen und einen dieser altmodischen Schreie vom Typ „Entfessle deinen Schmerz in den Himmel“ machen?

Ich habe.

Oft ist es, wenn ein Vertreter mir gerade gesagt hat, dass die Person, die sie fünf Wochen lang gebuttert haben, bereit ist, den Abzug zu betätigen, aber „…muss nur die Idee an ihrem Chef vorbeiführen…“

Schiere. Qual.

Viele B2B Startup Sales Manager kennen diesen Schmerz. Mit begrenzten Ressourcen und schnell verschwindenden Chancen ist es wichtig, dass Sie keine Zeit damit verschwenden, Interessenten mit geringer Abschlusswahrscheinlichkeit nachzujagen. Sie brauchen eine Möglichkeit, Ihren Verkaufszyklus so kurz wie möglich zu halten.

Also hier ist genau das: Sechs bewährte Schritte, um genau den richtigen Entscheider zu einer wiederholbaren Routine zu machen. Lass uns direkt reinspringen!

Wenn Sie die Prospektionsergebnisse Ihres Teams verbessern möchten, können Sie sich gerne an uns wenden. Wir sind Experten in allen Dingen Vertrieb, und wir würden gerne reden.

Inhaltsverzeichnis:

Erstellen Sie Ihr ideales Kundenprofil

Ihr ideales Kundenprofil (ICP) beschreibt die firmografischen und Verhaltensmerkmale des Kontotyps mit der höchsten Konversionswahrscheinlichkeit.

Welche Unternehmen haben grundsätzlich ein echtes Bedürfnis nach dem, was Sie verkaufen?

Nein, dieses Dokument ist keine B2B-Käuferpersönlichkeit mit geringem Aufwand. Viele Unternehmen sind in die Irre gegangen, indem sie es als solches behandelt haben. Dies wird der Kern Ihrer Verkaufsstrategie sein, und selbst wenn Sie bereits eine haben, ist es wahrscheinlich an der Zeit, die Details zu überdenken. Schließlich ist das Startup-Spiel eines der ständigen Iterationen.

Die Wichtigkeit, dies zu nageln, kann nicht hoch genug eingeschätzt werden. Es wird in so ziemlich jedem der folgenden Schritte auftauchen.

Your Action Item: Build an ICP

Startups müssen sehr zielgerichtete ICPs erstellen, die genau die Art von Konten definieren, die es wert sind, angesprochen zu werden.

Im Folgenden sind einige der wichtigsten Merkmale aufgeführt, die ich beim Erstellen eines ICP mit einem SaaS-Startup einbeziehe. Das Ausfüllen Ihres ICP auf dieser Grundlage sollte Ihnen helfen, Ihre wertvollsten und leicht zu gewinnenden Konten zu identifizieren.

  1. Branche – Seien Sie so spezifisch wie angemessen. „Anwaltskanzleien, die sich auf Medienrecht mit großen Zeitungskunden spezialisiert haben“ funktioniert besser als „Legal.“
  2. Größe – Dies sollte ungefähr der Größe des Unternehmens entsprechen, das den größten Bedarf an Ihrem Produkt hat.
  3. Budget – Wie viel Budget hat das Zielkonto und wie viel Prozent möchten Sie für Ihre Dienste ausgeben?
  4. Standort – Die geografischen Anforderungen können variieren – vielleicht können Sie international Geschäfte tätigen, möchten aber nur Unternehmen mit Sitz in NYC ansprechen, um persönliche Beziehungen aufzubauen.
  5. Position im Markt – Was ist die ideale Marktsituation für ein Unternehmen, das Sie ansprechen möchten? Dominieren sie, haben gerade Insolvenz angemeldet, sind im letzten Quartal unter den Erwartungen geblieben?
  6. Pain Points – Vor welchem Problem steht Ihr idealer Kunde? (Dies sollte das Problem sein, das Ihr Produkt löst)
  7. Ziele – Was sind die Ziele Ihres idealen Kunden? Was wollen sie erreichen?
  8. Wie Sie ihr Problem lösen – Wie wird Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt diejenige sein, die ihr Problem löst und ihre Ziele erreicht?

Sie können auch Faktoren wie die Technologienutzung oder die organisatorische Priorität für eine bestimmte Lösung berücksichtigen.

Zum Beispiel verkauft einer meiner Kunden Software an Data Scientists. Sie neigen dazu, sich am besten an Unternehmen zu verkaufen, die Datenwissenschaft als organisatorische Priorität betrachten, Daher ist ein Kriterium des ICP, dass das Unternehmen einen hohen Anteil an Datenwissenschaftlern im Verhältnis zu seiner Gesamtbelegschaft haben muss. Dies zeigt, dass das Unternehmen Data Science ernst nimmt und in diese Fähigkeiten investiert.

Verwenden Sie dieses Profil als Leitfaden für den Rest Ihrer Strategie. Das ist das Konto, das Sie kaufen möchten – wie kommen Sie jetzt zu ihnen?

Professionelle Beschriftung

ICPs, insbesondere für Startups, sind ein iterativer Prozess. Manchmal ändert sich das, was Sie denken, dass Ihr ICP mit der nächsten Version des Produkts veröffentlicht wird, oder Sie finden Erfolg mit einer anderen Art von Konto. Seien Sie bereit, Ihren ICP nach Bedarf zu ändern und zu aktualisieren, und lassen Sie ihn nicht veralten.

Erstellen Sie Ihre Kontoliste

Jetzt, da wir unseren ICP haben, ist es an der Zeit, diese Kriterien zu verwenden, um die tatsächlichen Unternehmen zu finden, die wir anrufen werden. Dies ist, wo die semi-mühsame Lead-Generierung Arbeit beginnt. Keine Sorge, es zahlt sich aus, wenn Sie mit der Prospektion beginnen!

Verwenden Sie zunächst Ihren bevorzugten Datenanbieter, um Ihre ursprüngliche Kontoliste abzurufen. Diese Liste sollte auf den firmografischen Merkmalen basieren, die Sie bereits in Ihrem ICP festgelegt haben.

Meine empfohlenen Datenanbieter:

  • UpHead
  • D7 LeadFinder
  • Leadsicherung
  • Seamless.ai
  • Apollo
  • Zoominfo
  • Infotelligent

Obwohl dies die Datenanbieter sind, die ich den Kunden am häufigsten empfehle, sollte derjenige, für den Sie sich entscheiden, derjenige sein, der für Sie am sinnvollsten ist.

Sobald Sie diese erste Liste haben, besteht Ihr nächster Schritt darin, sie weiter nach den wichtigsten Verhaltensmerkmalen zu filtern, die in Ihrem ICP identifiziert wurden. Datenanbieter haben wahrscheinlich keine Informationen darüber, daher müssen Sie dies manuell tun.

Aktionselement: Filtern Sie Ihre Kontoliste manuell

Ja, ja, ich weiß, es klingt nach viel Arbeit. Wenn Sie sich jedoch die Zeit nehmen, eine luftdichte Kontenliste zu erstellen, wird Ihr Verkaufszyklus erheblich beschleunigt und die Verkaufsleistung sofort verbessert.

Das Filtern von Konten im Voraus erspart Ihren Vertriebsmitarbeitern, ihre wertvolle Zeit mit Personen zu verschwenden, die keine Kontrolle über Kaufentscheidungen haben, und konzentriert ihre Aufmerksamkeit auf erstklassige B2B-Marketingziele. Es macht keinen Spaß, drei Wochen damit zu verschwenden, mit einem Unternehmen zu sprechen, nur um herauszufinden, dass es nicht einmal das System verwendet, mit dem Ihre Software kompatibel ist.

Ein Beispiel dafür war ein SaaS-Unternehmen, mit dem ich in Arztpraxen zusammengearbeitet habe. Die Vertriebsmitarbeiter waren frustriert über den großen Anteil an Leads, die sie während der Gespräche disqualifizierten.

Ihr Produkt wurde für die Synchronisierung mit einer anderen gängigen medizinischen Verwaltungssoftware entwickelt, und sie tauschten sich ziemlich intensiv mit Entscheidungsträgern aus, bevor sie herausfanden, dass das Büro nicht einmal die erforderliche Software verwendete.

Wir haben den Prozess so geändert, dass die SDRs jeden Lead vorab überprüfen, jedes Büro vor jeder anderen Art von Engagement anrufen und nur nach ihrer Software fragen – eine Frage, die normalerweise von jedem beantwortet werden konnte, der im Büro ans Telefon ging.

Durch diesen relativ einfachen Schritt der Feinabstimmung der Liste haben wir den Verkäufern unzählige Stunden fruchtloser Aktivitäten und Engagements erspart. Wie Sie wahrscheinlich zu sehen beginnen, geht es bei jedem dieser Schritte darum, die Effizienz beim Erreichen Ihres B2B-Käufers zu steigern.

Bereichern Sie Ihre Kontoliste mit Ihren Zielentscheidern

Sobald Sie eine solide Kontoliste haben, müssen Sie bestimmen, an wen Sie sich wenden sollen. Hier kommt die Identifizierung der wichtigsten Entscheidungsträger ins Spiel. Sie möchten nicht viel Zeit damit verbringen, potenziellen Kunden nachzujagen, nur um herauszufinden, dass sie im B2B-Entscheidungsprozess keine Autorität haben.

Dieser Schritt erfordert eine sorgfältige Prüfung.

Daher beginne ich immer mit einem Top-Down-Ansatz. Richten Sie grundsätzlich die Berufsbezeichnung mit der höchsten Autorität in der Abteilung aus, auf die Sie abzielen. Sie versuchen, mit der Person zu sprechen, die die endgültige Entscheidung im gesamten B2B-Kaufprozess trifft. Wenn Sie Ihre # 1 DM auf der ICP-Liste zuerst erreichen und konvertieren, verkürzen Sie den Verkaufszyklus um ein Vielfaches.

Wenn Sie beispielsweise Marketingautomatisierungssoftware verkaufen, möchten Sie mit dem VP of Marketing oder dem CMO beginnen. Sie sind vielleicht nicht wirklich in die Schrauben und Muttern der Marketing-Software involviert, aber wenn sie denken, dass es wertvoll wäre, werden sie Sie an den wirklichen Entscheidungsträger in ihrer Abteilung verweisen.

Sie können auf Fälle stoßen, in denen es keine einzige Person gibt, die für B2B-Kaufentscheidungen verantwortlich ist. In einigen Organisationen ist der Entscheidungsprozess auf Mitglieder einer Entscheidungseinheit verteilt. Diese Influencer sind hochwertige Leads und führen oft zu hochwertigen Gesprächen.

Dieser Prozess braucht Zeit, zahlt sich aber mit jedem einzelnen angereicherten Konto aus. Ich empfehle meinen Kunden, die gerade erst anfangen, ihre Karriere auf LinkedIn zu beginnen.

Aktionselement: Entscheidungsträger Due Diligence auf LinkedIn Sales Navigator

Verwenden Sie LinkedIn Sales Navigator (und alle anderen Ressourcen zur Verfügung), um die richtigen Entscheidungsträger an Ihren Zielkonten zu identifizieren, um sich den größtmöglichen Vorsprung zu verschaffen. Hier ist der grundlegende Prozess:

  1. Filtern Sie beginnend mit dem Konto nach Mitarbeitern, die dort arbeiten, basierend auf der Abteilung.
  2. Filtern Sie weiter nach Dienstalter.
  3. Identifizieren Sie den höchsten Entscheidungsträger, der diesem Konto zugeordnet ist.
  4. Verwenden Sie Ihren bevorzugten Datenanbieter, um Kontaktinformationen für die an Kaufentscheidungen beteiligten Personen zu sammeln.
  5. Machen Sie alle relevanten Notizen und Kommentare in den Konten, während Sie diesen Prozess durchlaufen (dh Dieser Typ hat gerade vor 6 Monaten angefangen und war noch nie in einer Führungsrolle.)

Mit der harten Arbeit der Anreicherung getan, Sie sind bereit, in die Details der einzelnen Konten zu graben und Forschung zu betreiben, die Sie für die eventuelle B2B-Verkaufsgespräch vorbereiten helfen.

Professionelle Beschriftung

Anreicherung bedeutet natürlich viel Arbeit. Sie müssen dies nicht tun, bevor Sie mit dem Verkauf beginnen können – fügen Sie es einfach zu den täglichen Aufgaben Ihres Verkaufsteams hinzu. Das Team kann seine Verkäufe von Ihrer aktuellen Kontoliste aus fortsetzen, während es jeweils 10 Konten pro Tag von der neuen anreichert.

Effizient recherchieren

Forschung ist einer der schwierigsten Schritte in Ihrem gesamten Prospektionsprozess. Viele Vertriebsteams verfangen sich im Unkraut und verschwenden jede Menge Zeit mit übermäßig detaillierten, weitgehend wenig hilfreichen Notizen. Ebenso häufig kümmern sie sich gar nicht erst um diesen Schritt (oder denken, ein kurzer Blick auf die sozialen Medien des Unternehmens zählt als Recherche).

Ich weiß nicht, was mir mehr weh tut.

Schnellere und effektivere Recherche beschleunigt Ihren Verkaufserfolg. Überspringen Sie diesen Schritt nicht.

Um die üblichen Fallstricke der Forschung zu vermeiden, lohnt es sich erneut, vorbereitet zu sein. Wenn ich mit diesem Schritt beginne, erstelle ich zuerst einen Forschungs- „Rahmen“, um den Prozess der Informationserfassung zu leiten. In diesem Handbuch wird genau beschrieben, was ich herausfinden möchte, und ich kann die Vorlage einfach ausfüllen.

Aktionselement: Erstellen Sie ein Forschungsframework (oder verwenden Sie meins)

Ich empfehle, mit einem einfachen Forschungsframework zu beginnen, das ich Dutzende Male verwendet habe: C.O.M.P.

C.O.M.P. steht für Customer, Organization, Media und Product. Dies sind die vier Säulen effektiver Forschung, die Ihnen einen ganzheitlichen Blick auf das Zielunternehmen ermöglichen.

Unten finden Sie eine Tabelle, die den Inhalt des C.O.M.P-Frameworks enthält – aber wenn Sie direkt in diesen Schritt einsteigen möchten, finden Sie hier einen Blogbeitrag, in dem ich die gesamte C.O.M.P-Strategie (einschließlich meiner 2×4-Geschwindigkeitsforschungstaktiken) teile.

Fühlen Sie sich frei, diese Informationen zu verwenden, um Ihre eigene Forschungsvorlage zu erstellen, oder laden Sie eine von mir herunter.

Indem Sie die gesammelten Daten tatsächlich verwenden, erhöhen Sie die Conversion-Chancen mit jeder Interaktion. Lassen Sie uns nun mit diesen Interaktionen beginnen…

Stellen Sie Ihre Verkaufstrittfrequenz ein

So verlockend es auch ist, direkt auf einen Anruf zu springen Sobald Sie eine Telefonnummer haben, gibt es einen letzten Schritt, um einen wirklich effizienten Verkaufsprozess zu starten.

Erstellen Sie Ihre ideale Verkaufskadenz.

Eine „Verkaufskadenz“ ist das, was wir alle Aktionen nennen, die Sie während der Prospektion ausführen, und die spezifischen Taktiken, die Sie anwenden werden. Die Erstellung einer Verkaufskadenz erhöht die Effizienz Ihrer Prospektionsaktionen, indem Sie sich auf die Kanäle und Taktiken konzentrieren, die die wirkungsvollsten Ergebnisse erzielen.

Aktionselement: Erstellen Sie Ihre Sequenz

Ihre Sequenz führt am ehesten zu Conversions, wenn sie auf klaren Zielen basiert, die durch bestimmte Schritte definiert sind, und nicht auf etwas wie „Planen Sie ein Meeting mit einem DM.“ Zum Beispiel möchten Sie vielleicht eine Kadenz, die sich an CEOs richtet, mit dem Ziel, sie dazu zu bringen, Ihre E-Mail an die Person mit echter Entscheidungsbefugnis weiterzuleiten.

Das Erstellen einer erfolgreichen Verkaufskadenz ist ein ganzer Prozess für sich. Ich gehe auf eine Menge Details ein und führe Sie durch die spezifischen Schritte in diesem Beitrag, Aber hier ist ein kurzer Überblick über die Schritte, die ich unternehme:

Schritte zum Erstellen einer Sequenz:

  1. Entscheiden Sie, wie lange Ihre Sequenz sein muss.
  2. Wählen Sie aus, wie oft Sie den Interessenten erreichen möchten.
  3. Wählen Sie aus, welche Outreach-Kanäle Sie verwenden möchten.
  4. Bestimmen Sie, welche Nachrichten Sie verwenden werden.
  5. Entscheiden Sie, wie lange Ihre Sequenz(en) dauern sollen.
  6. Stellen Sie sicher, dass die Häufigkeit der Berührungspunkte innerhalb einer Sequenz mit der Dringlichkeit der Kontaktaufnahme korreliert.
  7. Erstellen Sie einen Plan für das Messaging für jeden Outreach-Kanal in Ihrer Sequenz.

Jetzt kommt der Teil, auf den du alles andere vorbereitet hast: Geh raus und verkaufe!

Wenn alles andere fehlschlägt: Bottom’s Up!

Nein, leg den Whisky weg! Vielleicht habe ich das falsch formuliert. Wir trinken noch kein Elend.

Top-Down-Strategien sind nicht die einzige Antwort (obwohl ich immer dort anfange). Wenn der Versuch, mit den Entscheidungsträgern am höchsten in der Nahrungskette in Kontakt zu treten, nicht funktioniert, haben Sie eine Alternative – suchen Sie unten nach einem Weg.

Dies kann sich in einer Reihe von Strategien manifestieren:

  • Interner Champion – Manchmal möchte sich jemand weiter unten einen Namen machen, indem er der Agent des Wandels ist – helfen Sie ihm, dieser interne Held zu sein, und er wird Sie mitnehmen.
  • Freundet euch mit dem Pförtner an – Freundet euch mit der einen Person an, die verhindert, dass Informationen eure #1 DM erreichen, und bringt sie dann dazu, das Tor für euch zu öffnen.
  • Die „Mini-Armee“ – Führe einen Mini-Coup aus, indem du buchstäblich alle anderen außer deinem Entscheidungsträger bekehrst. Ex: das gesamte Entwicklerteam, alle Naturwissenschaftslehrer usw.)

Oft gibt es keinen Pseudo-Entscheider weiter unten, und Sie müssen immer noch einen Weg finden, um an die Spitze zu gelangen. Dann verwenden Sie einen anderen Ansatz, um die benötigten Informationen zu sammeln – Bottom-up.

Aktionselement: Beweise, dass es ein Problem gibt

Manchmal brauchst du nicht unbedingt den Einfluss der Menschen in den Sprossen unterhalb deines Entscheidungsträgers, aber du kannst immer noch wichtige Informationen von ihnen erhalten.

Eine dieser „Bottom-up“ -Strategien, die ich in der Vergangenheit erfolgreich angewendet habe, besteht darin, den ganzen Weg nach unten zu gehen. Im Wesentlichen geht es so:

Schritt 1: Sprechen Sie mit mehr als 10 Endbenutzern

Schritt 2: Sammeln Sie Details zu den Problemen, die sie melden (und die Ihre Software lösen wird).

Schritt 3: Präsentieren Sie diese Probleme Ihrem obersten Entscheidungsträger.

Schritt 4: Verfolgen Sie, wie Ihr Produkt die logischste und effektivste Lösung ist.

Beachten Sie, dass Sie noch die Genehmigung dieses DM einholen müssen, aber die Route, die Sie dorthin nehmen, muss keine gerade Linie sein.

Fazit

Atmen Sie tief durch. Es ist normal, sich über die Ineffizienzen zu ärgern, die Ihren Verkaufsprozess belasten, aber jetzt haben Sie die Werkzeuge, um diese Hindernisse für den Erfolg zu beseitigen.

Dieser Prozess zum Finden und Erreichen von B2B-Entscheidungsträgern ist wiederholbar, zuverlässig und vor allem effektiv – und entlastet eines der größten Fragezeichen im gesamten Verkaufszyklus von Stress und Druck.

Kurz gesagt, Sie sind nur sehr nachdenklich über jeden Aspekt des Verkaufsprozesses. Sie verstehen das genaue Zielkonto, pflegen eine luftdichte Prospektionsliste, führen intensive Recherchen durch und erstellen eine fein abgestimmte Verkaufskadenz.

Dass sich Geduld und Präzision auszahlen. Sie werden die Verbesserung bei jedem neuen Verkauf bemerken. Vertrau mir. Ich habe es Dutzende Male geschehen lassen. Jetzt wirst du es tun.

Wenn Sie diese Taktiken genauer besprechen oder einfach nur eine Perspektive auf Ihre Verkaufsstrategie erhalten möchten, kann Vouris Ihnen helfen. Wir arbeiten mit Start-ups im Frühstadium zusammen, um ihre Vertriebsteams aufzubauen, zu skalieren und zu optimieren, um ein schnelles und nachhaltiges Wachstum voranzutreiben. In einem kurzen Anruf können wir Ihre Vertriebsaktivitäten bewerten und wichtige Erkenntnisse zur Verbesserung Ihres Teams liefern.

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