Lacy Leadership

Success is Near

6 enkle trin til at finde og nå B2B beslutningstagere

nogensinde ønsket at falde på knæ og gøre en af de gammeldags “slip din smerte ud i himlen” type skrig? jeg har. ofte er det, når en rep lige fortalte mig, at den person, de har brugt fem uger på at smøre op, er klar til at trykke på aftrækkeren, men “…bare nødt til at […]

nogensinde ønsket at falde på knæ og gøre en af de gammeldags “slip din smerte ud i himlen” type skrig?

jeg har.

ofte er det, når en rep lige fortalte mig, at den person, de har brugt fem uger på at smøre op, er klar til at trykke på aftrækkeren, men “…bare nødt til at køre ideen forbi deres chef…”

ren og skær. Smerte.

mange B2B startup salgschefer kender denne smerte. Med begrænsede ressourcer og hurtigt forsvindende landingsbane er det afgørende, at du ikke spilder tid på at jagte udsigter, der har en lav sandsynlighed for at lukke. Du har brug for en måde at holde din salgscyklus så kort som muligt.

så her er præcis det: seks prøvede og sande trin for at finde præcis den rigtige beslutningstager til en gentagelig rutine. Lad os hoppe lige ind!

hvis du ønsker at forbedre dit teams efterforskningsresultater, er du velkommen til at nå ud. Vi er eksperter i alle ting salg, og vi vil meget gerne tale.

Indholdsfortegnelse:

Opret din ideelle kundeprofil

din ideelle kundeprofil (ICP) skitserer de firmografiske og adfærdsmæssige egenskaber ved den kontotype, der har den højeste sandsynlighed for konvertering.

grundlæggende, hvilke virksomheder har et reelt behov for det, du sælger?

Nej, dette dokument er ikke en lav indsats B2B køber persona. Mange virksomheder er gået på afveje ved at behandle det som sådan. Dette vil være kernen i din salgsstrategi, og selvom du allerede har en, er det sandsynligvis tid til at revidere detaljerne. Når alt kommer til alt er startup-spillet en af konstant iteration.

vigtigheden af at sømme dette ned kan ikke overvurderes. Det kommer op i stort set alle de følgende trin.

dit handlingselement: Byg en ICP

Startups skal oprette meget målrettede ICP ‘ er, der definerer den nøjagtige type konti, der er værd at målrette mod.

nedenfor er nogle af de vigtigste egenskaber, jeg inkluderer, når jeg bygger en ICP med en SaaS-opstart. Udfyldning af din ICP baseret på disse skal hjælpe med at identificere dine mest værdifulde og let vundne konti.

  1. industri – vær så specifik som relevant. “Advokatfirmaer med speciale i medieret med store aviskunder” fungerer bedre end “lovligt.”
  2. Størrelse-dette skal tilnærme størrelsen på det firma, der har det største behov for dit produkt.
  3. Budget-hvor meget budget har målkontoen, og hvilken procentdel beder du dem om at bruge på dine tjenester?
  4. placering – geografiske krav kan variere – måske kan du gøre forretninger internationalt, men vil kun målrette mod NYC-baserede virksomheder, så du kan gøre personlig opbygning af relationer.
  5. Position på markedet-Hvad er den ideelle markedssituation for en virksomhed, du vil målrette mod? Er de dominerende, bare indgivet til konkurs, kom ind under forventningerne sidste kvartal?
  6. smertepunkter – hvilket problem står din ideelle kunde overfor? (Dette skal være det problem, dit produkt løser)
  7. mål – Hvad er din ideelle kundes mål? Hvad ønsker de at opnå?
  8. hvordan du løser deres Problem – Hvordan er din tjeneste eller produkt vil være den ene til at løse deres problem og nå deres mål?

du kan også overveje faktorer som teknologibrug eller organisatorisk prioritet for en bestemt løsning.

for eksempel sælger en af mine klienter programmer til dataforskere. De har tendens til at sælge bedst til virksomheder, der ser datalogi som en organisatorisk prioritet, så et kriterium for ICP er, at virksomheden skal have en høj andel dataforskere i forhold til deres samlede arbejdsstyrke. Dette indikerer, at virksomheden tager datalogi alvorligt og investerer i disse muligheder.

Brug denne profil som vejledning til resten af din strategi. Det er den konto, du prøver at købe ind – nu hvordan kommer du til dem?

professionel Callout

ICP’ er, især for startups, er en iterativ proces. Nogle gange, hvad du tror, at din ICP ender med at ændre sig med den næste version af det frigivne produkt, eller du finder succes med en anden type konto helt. Vær klar til at ændre og opdatere din ICP efter behov, og lad det ikke blive forældet.

Byg din kontoliste

nu hvor vi har vores ICP, er det tid til at bruge disse kriterier til at finde de faktiske virksomheder, vi skal ringe til. Det er her, det semi-kedelige leadgenereringsarbejde begynder. Bare rolig, det vil betale sig, når du kommer til efterforskning!

Start med at bruge din foretrukne dataudbyder til at trække din oprindelige kontoliste. Denne liste skal være baseret på de firmografiske egenskaber, du allerede har angivet i din ICP.

Mine Anbefalede Dataudbydere:

  • UpLead
  • D7 LeadFinder
  • LeadFuse
  • Seamless.ai
  • Apollo
  • info
  • Infotelligent

selvom disse er de dataudbydere, jeg oftest anbefaler til klienter, skal den, du vælger, være den, der giver mest mening for dig.

når du har denne første liste, er dit næste trin at filtrere den yderligere efter de vigtigste adfærdsmæssige egenskaber, der blev identificeret i din ICP. Dataudbydere har sandsynligvis ikke oplysninger om disse, så du bliver nødt til at gøre det manuelt.

Handling Element: Manuelt filtrere din konto liste

ja, ja, jeg ved, det lyder som en masse arbejde. Men at tage sig tid til at oprette en lufttæt kontoliste accelererer kraftigt din salgscyklus og forbedrer straks salgsydelsen.

filtrering af konti på forhånd sparer dine sælgere fra at spilde deres værdifulde tid på mennesker uden kontrol over købsbeslutninger og fokuserer deres opmærksomhed på førsteklasses B2B-marketingmål. Det er ikke sjovt at spilde tre uger på at tale med et firma for at finde ud af, at de ikke engang bruger det system, dit program er kompatibelt med.

et eksempel på dette var et SaaS-firma, jeg arbejdede med at målrette medicinsk praksis. Salgsrepræsentanterne var frustrerede over den store andel af kundeemner, de diskvalificerede under samtaler.

deres produkt er bygget til at synkronisere med et andet almindeligt medicinsk administrationsprogram, og de kom temmelig dybt ind i chats med beslutningstagere, før de fandt ud af, at kontoret ikke engang brugte det nødvendige program.

vi ændrede processen for at få Sdr ‘ erne til at screene hver kundeemne, ringe til hvert kontor forud for enhver anden form for engagement og bare spørge om deres program-et spørgsmål, der normalt kunne besvares af den, der på kontoret besvarede telefonen.

ved at tilføje dette relativt enkle trin med finjustering af listen reddede vi sælgerne utallige timers frugtløse aktiviteter og engagementer. Som du sandsynligvis begynder at se, handler hvert af disse trin om at øge effektiviteten ved at nå din B2B-køber.

Berig din kontoliste med dine mål beslutningstagere

når du har en solid kontoliste, skal du bestemme, hvem du skal målrette mod. Det er her, at identificere vigtige beslutningstagere kommer i spil. Du ønsker ikke at bruge masser af tid på at jagte udsigter kun for at finde ud af, at de ikke har nogen autoritet i B2B-beslutningsprocessen.

dette trin kræver nøje overvejelse.

som sådan starter jeg altid med en ovenfra og ned tilgang. Grundlæggende skal du målrette jobtitlen med den højeste autoritet i den afdeling, du målretter mod. Du forsøger at tale med den person, der har den endelige beslutning i hele B2B købsprocessen. Hvis du først når og konverterer din #1 DM på ICP-listen, forkorter du salgscyklussen med en stor margin.

hvis du f.eks. sælger marketingautomatiseringsprogrammer, skal du starte med VP for Marketing eller CMO. De kan faktisk ikke være involveret i møtrikker og bolte af markedsføringsprogrammer, men hvis de tror, det ville være værdifuldt, vil de henvise dig til den virkelige beslutningstager i deres afdeling.

du kan støde på tilfælde, hvor der ikke er nogen enkeltperson, der er ansvarlig for B2B-købsbeslutninger. I nogle organisationer er beslutningsprocessen spredt blandt medlemmer af en beslutningsenhed. Disse påvirkere er kundeemner af høj kvalitet og resulterer ofte i samtaler med høj værdi.

denne proces tager tid, men betaler sig med hver eneste beriget konto. Jeg anbefaler ofte, at mine klienter, der lige er begyndt, begynder deres berigelse på LinkedIn.

Handling Element: Beslutningstager Due Diligence på LinkedIn Sales Navigator

brug LinkedIn Sales Navigator (og andre ressourcer til din rådighed) til at identificere de rigtige beslutningstagere på dine målkonti for at give dig selv det størst mulige forspring. Her er den grundlæggende proces:

  1. start med kontoen, filtrer ned til medarbejdere, der arbejder der baseret på afdeling.
  2. Filtrer yderligere efter anciennitet.
  3. Identificer den højeste beslutningstager, der er knyttet til denne konto.
  4. brug din foretrukne dataudbyder til at indsamle kontaktoplysninger for de personer, der er involveret i købsbeslutninger.
  5. lav relevante noter og kommentarer i regnskabet, mens du gennemgår denne proces (dvs.denne fyr startede lige for 6 måneder siden, og han har aldrig været i en lederrolle.)

med det hårde arbejde med berigelse udført, er du klar til at grave i detaljerne på hver konto og udføre forskning, der hjælper dig med at forberede dig på den eventuelle B2B-salgstale.

professionel Callout

berigelse, klart, indebærer en masse arbejde. Du behøver ikke at gøre dette, før du kan begynde salg – bare tilføje det til dit salgsteam daglige opgaver. Holdet kan fortsætte deres salg fra din nuværende kontoliste, mens de hver især beriger 10 konti om dagen fra den nye.

gennemføre forskning effektivt

forskning er en af de vanskeligste skridt til hele din efterforskning proces. Mange salgsteam bliver fanget i ukrudtet og spilder masser af tid på alt for detaljerede, stort set uhensigtsmæssige noter. Det er lige så almindeligt, at de bare ikke gider med dette trin i første omgang (eller tænk et hurtigt blik på virksomhedens sociale medier tæller som forskning).

jeg ved ikke, hvad der gør mig mere ondt.

hurtigere og mere effektiv forskning accelererer virkelig din salgssucces. Spring ikke over dette trin.

for at undgå de fælles forskningsgruber betaler det sig igen at være forberedt. Når jeg starter i dette trin, opretter jeg først en forsknings “ramme” for at styre processen med informationsindsamling. Denne vejledning beskriver nøjagtigt, hvad jeg prøver at finde ud af, og jeg kan bare udfylde skabelonen, mens jeg går.

handlingselement: Byg en Forskningsramme (eller Brug Min)

jeg anbefaler at starte med en simpel forskningsramme, jeg har brugt snesevis af gange: C. O. M. P.

C. O. M. P. står for kunde, organisation, medier og produkt. Dette er de fire søjler i effektiv forskning, der giver dig et holistisk syn på målfirmaet.

nedenfor er en tabel, der beskriver indholdet af C. O. M. P – rammen-men hvis du vil springe lige ind i dette trin, her er et blogindlæg, hvor jeg deler hele C. O. M. P-strategien (inklusive min 2H4-hastigheds forskningstaktik).

du er velkommen til at bruge disse oplysninger til at oprette din egen forskning skabelon, eller hente en af mine.

ved faktisk at bruge de data, du indsamler, øger du Oddsene for konvertering med hver interaktion. Nu, lad os komme i gang med disse interaktioner…

Indstil din Salgskadence

fristende, da det er at hoppe lige ved et opkald, når du har et telefonnummer, er der et sidste skridt til at starte en virkelig effektiv salgsproces.

Opret din ideelle salg kadence.

en “salg kadence” er, hvad vi kalder alle de handlinger, du vil tage under efterforskning, og den specifikke taktik, som du vil udnytte. Udformning af en salgskadence øger effektiviteten af dine efterforskningshandlinger ved at fokusere på de kanaler og taktikker, der har de mest effektive resultater.

Handling Element: Byg din sekvens

din sekvens vil sandsynligvis resultere i konverteringer, når den er baseret på klare mål defineret af specifikke trin, snarere end noget som “Planlæg et møde med en DM.”For eksempel vil du måske have en kadence rettet mod administrerende direktører med det mål at få dem til at videresende din e-mail til den person med reel beslutningskraft.

oprettelse af en vellykket salg kadence er en hel proces på egen hånd. Jeg går ind i masser af detaljer og leder dig gennem de specifikke trin i dette indlæg, men her er en hurtig gennemgang af de trin, jeg tager:

trin til opbygning af en sekvens:

  1. Bestem, hvor lang din sekvens skal være.
  2. Vælg, hvor ofte du vil nå ud til udsigten.
  3. Vælg hvilke opsøgende kanaler du vil bruge.
  4. Bestem, hvilken besked du vil bruge.
  5. Bestem, hvor længe du vil have din sekvens(r) til at vare.
  6. sørg for, at hyppigheden af berøringspunkter inden for en sekvens korrelerer med det haster med at komme i kontakt.
  7. Opret en plan for meddelelsen for hver opsøgende kanal i din sekvens.

nu kommer den del, du har gjort alt andet som forberedelse til: kom derude og få salg!

hvis alt andet fejler: Bottom ‘ s Up!

Nej, put ned templer! Jeg har måske formuleret det forkert. Vi drikker ikke elendighed endnu.

top-ned strategier er ikke det eneste svar (selvom jeg altid starter der). Hvis du forsøger at komme i kontakt med beslutningstagerne højest op i fødekæden, virker det ikke, du har et alternativ-start med at søge efter en vej ind i bunden.

dette kan manifestere sig i en række strategier:

  • intern Champion-nogle gange søger nogen lavere ned for at gøre et navn for sig selv ved at være agent for forandring – hjælpe dem med at være den interne helt, og de vil tage dig med dem.
  • Bliv Ven med Gatekeeper – få venner med den ene person, der forhindrer information i at nå din #1 DM, så få dem til at åbne porten for dig.
  • “Mini-hæren” – forårsage et mini-kup ved at få bogstaveligt talt alle andre undtagen din beslutningstager konverteret. Tidligere: hele dev-teamet, alle videnskabslærere osv.)

ofte er der ikke en pseudo-beslutningstager lavere ned, og du skal stadig finde en måde at komme igennem til toppen. Det er, når du bruger en anden tilgang til at indsamle de oplysninger, du har brug for – bottom-up.

handlingselement: Bevis, at der er et Problem

nogle gange behøver du ikke nødvendigvis indflydelsen fra folket i trinnene under din beslutningstager, men du kan stadig hente vigtige oplysninger fra dem.

en af disse “bottom-up” strategier jeg har brugt med succes i fortiden indebærer at gå hele vejen til bunden. I det væsentlige går det sådan:

Trin 1: Tal med 10+ slutbrugere

Trin 2: Saml detaljer om de problemer, de rapporterer (og som dit program vil løse).

Trin 3: Præsenter disse problemer for din højeste beslutningstager.

Trin 4: Følg op med, hvordan dit produkt er den mest logiske og effektive løsning.

Bemærk, at du stadig skal få godkendelse fra den DM, men ruten du tager der behøver ikke at være en lige linje.

konklusion

tag en dyb indånding. Det er normalt at plage over ineffektiviteten, der tanker din salgsproces, men nu har du værktøjerne til at fjerne disse vejspærringer til succes.

denne proces til at finde og nå B2B beslutningstagere er designet til at være gentagelig, pålidelig og mest af alt effektiv-at tage stress og pres ud af et af de største spørgsmålstegn i hele salgscyklussen.

i en nøddeskal er du bare meget tankevækkende om alle aspekter af salgsprocessen. Du forstår den nøjagtige målkonto, dyrker en lufttæt prospekteringsliste, udfører intensiv forskning og skaber en finjusteret salgskadence.

at tålmodighed og præcision vil betale sig. Du vil bemærke forbedringen i hvert nyt salg. Stol på mig. Jeg har fået det til at ske snesevis af gange. Nu skal du.

hvis du gerne vil diskutere disse taktikker mere detaljeret eller bare få et perspektiv på din salgsstrategi, kan Vouris hjælpe. Vi samarbejder med startups i de tidlige stadier for at opbygge, skalere og optimere deres salgsteams for at skabe hurtig og bæredygtig vækst. I et hurtigt opkald kan vi evaluere dine salgsoperationer og give vigtige indsigter til forbedring af dit team.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret.