Lacy Leadership

Success is Near

6 jednoduchých kroků k nalezení a oslovení osob s rozhodovací pravomocí B2B

Chtěli jste někdy spadnout na kolena a udělat jeden z těch staromódních výkřiků typu „uvolněte svou bolest do nebe“? mám. často je to, když mi zástupce právě řekl, že osoba, kterou strávili pět týdnů máslem, je připravena stisknout spoušť, ale“…jen musí projít nápad kolem svého šéfa…“ čiré. Utrpení. mnoho manažerů B2B startup sales tuto bolest […]

Chtěli jste někdy spadnout na kolena a udělat jeden z těch staromódních výkřiků typu „uvolněte svou bolest do nebe“?

mám.

často je to, když mi zástupce právě řekl, že osoba, kterou strávili pět týdnů máslem, je připravena stisknout spoušť, ale“…jen musí projít nápad kolem svého šéfa…“

čiré. Utrpení.

mnoho manažerů B2B startup sales tuto bolest zná. S omezenými zdroji a rychle mizející dráhy, je důležité, že nemusíte ztrácet čas honí vyhlídky, které mají nízkou pravděpodobnost uzavření. Potřebujete způsob, jak udržet svůj prodejní cyklus co nejkratší.

takže tady je přesně to: šest vyzkoušených a pravdivých kroků k nalezení přesně toho správného tvůrce rozhodnutí do opakovatelné rutiny. Skočíme přímo dovnitř!

pokud chcete zlepšit výsledky vyhledávání svého týmu, neváhejte kontaktovat. Jsme odborníci na prodej všech věcí a rádi bychom si promluvili.

obsah:

Vytvořte si ideální zákaznický profil

váš ideální zákaznický profil (ICP) popisuje firmografické a behaviorální charakteristiky typu účtu, který má nejvyšší pravděpodobnost konverze.

v podstatě, jaké společnosti mají skutečnou potřebu toho, co prodáváte?

Ne, tento dokument není osoba kupujícího B2B s nízkým úsilím. Mnoho společností se zabloudilo tím, že s ním zacházelo jako s takovým. To bude jádrem vaší prodejní strategie, ai když ji již máte, je pravděpodobně čas znovu prozkoumat podrobnosti. Koneckonců, spouštěcí hra je jednou z neustálých iterací.

význam přibití tohoto dolů nelze přeceňovat. Přijde to v podstatě v každém z následujících kroků.

vaše akční položka: Vytvořte ICP

startupy potřebují vytvořit vysoce cílené ICP, které definují přesný typ účtů, které stojí za cílení.

níže jsou uvedeny některé z klíčových charakteristik, které zahrnuji při vytváření ICP se spuštěním SaaS. Vyplnění ICP na základě těchto údajů by mělo pomoci identifikovat vaše nejcennější a snadno vyhrané účty.

  1. průmysl – buďte co nejkonkrétnější. „Advokátní kanceláře specializující se na mediální právo s velkými novinovými klienty“ fungují lépe než „legální“.“
  2. Velikost-to by mělo přiblížit velikost společnosti, která má největší potřebu vašeho produktu.
  3. rozpočet – kolik rozpočtu má cílový účet a jaké procento žádáte, aby utratili za vaše služby?
  4. umístění-geografické požadavky se mohou lišit-možná můžete podnikat na mezinárodní úrovni , ale chcete se zaměřit pouze na firmy se sídlem v NYC, abyste mohli budovat osobní vztahy.
  5. pozice na trhu-jaká je ideální situace na trhu pro společnost, na kterou chcete cílit? Jsou dominující, právě podal návrh na konkurz, přišel pod očekáváním v posledním čtvrtletí?
  6. body bolesti-jaký problém čelí váš ideální zákazník? (To by měl být problém, který váš produkt řeší)
  7. cíle-jaké jsou cíle vašeho ideálního zákazníka? Čeho chtějí dosáhnout?
  8. jak vyřešíte jejich problém-jak bude vaše služba nebo produkt tím, kdo vyřeší jejich problém a dosáhne jejich cílů?

můžete také zvážit faktory, jako je využití technologie nebo organizační priorita pro určité řešení.

například jeden z mých klientů prodává software datovým vědcům. Mají tendenci prodávat nejlépe společnostem, které považují datovou vědu za organizační prioritu, takže jedním kritériem ICP je, že podnik musí mít vysoký podíl datových vědců ve srovnání s jejich celkovou pracovní silou. To znamená, že podnik bere vědu o datech vážně a investuje do těchto schopností.

použijte tento profil jako vodítko pro zbytek vaší strategie. To je účet, který se snažíte koupit – teď, jak se k nim dostanete?

Profesionální popis

ICP, zejména pro startupy, jsou iterativní proces. Někdy, to, co si myslíte, že váš ICP se nakonec změní s další verzí vydaného produktu, nebo najdete úspěch s úplně jiným typem účtu. Buďte připraveni změnit a aktualizovat svůj ICP podle potřeby a nenechte ho zatuchnout.

Vytvořte si seznam účtů

Nyní, když máme ICP, je čas použít tato kritéria k nalezení skutečných společností, kterým budeme volat. To je místo, kde začíná polodlouhá práce na generování olova. Nebojte se, vyplatí se to, až se dostanete k průzkumu!

Začněte tím, že použijete preferovaného poskytovatele dat k vytažení počátečního seznamu účtů. Tento seznam by měl být založen na firmografických charakteristikách, které jste již ve svém ICP určili.

Moji Poskytovatelé Doporučených Údajů:

  • UpLead
  • D7 LeadFinder
  • LeadFuse
  • Seamless.ai
  • Apollo
  • Zoominfo
  • Infotelligent

přestože se jedná o poskytovatele dat, které klientům nejčastěji doporučuji, ten, pro který se rozhodnete, by měl být ten, který vám dává největší smysl.

jakmile máte tento počáteční seznam, dalším krokem je další filtrování podle klíčových charakteristik chování, které byly identifikovány ve vašem ICP. Poskytovatelé dat o nich pravděpodobně nemají informace, takže to budete muset udělat ručně.

Akční Položka: Ručně filtrovat seznam účtů

Jo, Jo, vím, že to zní jako hodně práce. Ale čas na vytvoření vzduchotěsného seznamu účtů výrazně zrychluje váš prodejní cyklus a okamžitě zlepšuje prodejní výkon.

filtrování účtů předem šetří vaše prodejce před plýtváním drahocenným časem na lidi bez kontroly nad rozhodnutími o nákupu a zaměřuje svou pozornost na hlavní marketingové cíle B2B. Není zábavné ztrácet tři týdny mluvením se společností, jen aby zjistili, že ani nepoužívají systém, se kterým je váš software kompatibilní.

příkladem toho byla společnost SaaS, se kterou jsem pracoval zacílením na lékařské postupy. Obchodní zástupci byli frustrováni velkým podílem potenciálních zákazníků, které během rozhovorů diskvalifikovali.

jejich produkt je postaven tak, aby se synchronizoval s jiným běžným softwarem lékařské správy, a dostávali se docela hluboko do chatů s tvůrci rozhodnutí, než zjistili, že kancelář ani nepoužila potřebný software.

změnili jsme proces tak, aby SDR předběžně prověřovaly každý olovo, volaly každou kancelář před jakýmkoli jiným typem zapojení a jen se ptaly na jejich software-otázku, na kterou by obvykle mohl odpovědět kdokoli v kanceláři odpověděl na telefon.

přidáním tohoto relativně jednoduchého kroku doladění seznamu jsme ušetřili prodavačům nespočet hodin neplodných činností a zakázek. Jak pravděpodobně začínáte vidět, každý z těchto kroků je o zvýšení efektivity dosažení vašeho kupujícího B2B.

Obohaťte seznam svých účtů o cílové osoby s rozhodovací pravomocí

jakmile máte solidní seznam účtů, musíte určit, na koho se zaměřit. Zde vstupuje do hry identifikace klíčových osob s rozhodovací pravomocí. Nechcete trávit spoustu času pronásledováním vyhlídek, abyste zjistili, že nemají žádnou autoritu v rozhodovacím procesu B2B.

tento krok vyžaduje pečlivé zvážení.

jako takový vždy začínám přístupem shora dolů. V podstatě, zacílit na pracovní místo s nejvyšším množstvím autority v oddělení, na které cílíte. Snažíte se mluvit s osobou, která má konečné rozhodnutí v celém procesu nákupu B2B. Pokud dosáhnete a převedete svůj #1 DM na seznam ICP jako první, zkracujete prodejní cyklus o velkou marži.

pokud například prodáváte software pro automatizaci marketingu, měli byste začít s VP of Marketing nebo CMO. Ve skutečnosti nemusí být zapojeni do matic a šroubů marketingového softwaru, ale pokud si myslí, že by to bylo cenné, odkážou vás na skutečného tvůrce rozhodnutí v jejich oddělení.

můžete narazit na případy, kdy neexistuje jediná osoba odpovědná za rozhodnutí o nákupu B2B. V některých organizacích je rozhodovací proces rozšířen mezi členy rozhodovací jednotky. Tito ovlivňovatelé jsou vysoce kvalitní zájemci a často vedou k konverzacím s vysokou hodnotou.

tento proces vyžaduje čas, ale vyplatí se s každým obohaceným účtem. Často doporučuji, aby moji klienti, kteří právě začínají, začali obohacovat na LinkedIn.

Akční Položka: Decision-Maker Due Diligence na LinkedIn Sales Navigator

použijte LinkedIn Sales Navigator (a jakékoli další zdroje, které máte k dispozici), abyste identifikovali správné osoby s rozhodovací pravomocí ve svých cílových účtech, abyste získali co největší náskok. Zde je základní proces:

  1. počínaje účtem, filtrovat dolů na zaměstnance, kteří tam pracují na základě oddělení.
  2. filtrujte dále podle Seniority.
  3. Identifikujte Nejvyššího rozhodovatele přidruženého k tomuto účtu.
  4. Použijte svého preferovaného poskytovatele údajů ke shromažďování kontaktních informací pro osoby podílející se na rozhodování o nákupu.
  5. při procházení tímto procesem proveďte v účtech jakékoli relevantní poznámky a komentáře (tj. tento chlap právě začal před 6 měsíci a nikdy nebyl ve vedoucí roli.)

s tvrdou prací na obohacení, jste připraveni kopat do podrobností každého účtu a provádět výzkum, který vám pomůže připravit se na případné prodejní hřiště b2b.

Profesionální popis

obohacení samozřejmě vyžaduje hodně práce. Před zahájením prodeje to nemusíte dělat – stačí jej přidat do každodenních povinností prodejního týmu. Tým může pokračovat v prodeji ze seznamu běžných účtů, zatímco každý obohatí 10 účtů denně od nového.

provádět výzkum efektivně

výzkum je jedním z nejsložitějších kroků k celému procesu vyhledávání. Mnoho prodejních týmů se chytí do plevele a ztrácí spoustu času příliš podrobnými, do značné míry neužitečnými poznámkami. Stejně tak je běžné, že se s tímto krokem vůbec neobtěžují (nebo si myslí, že rychlý pohled na sociální média společnosti se počítá jako výzkum).

nevím, co mě bolí víc.

rychlejší a efektivnější výzkum skutečně urychluje váš prodejní úspěch. Tento krok nevynechávejte.

abychom se vyhnuli Společným výzkumným nástrahám, opět se vyplatí být připraven. Při zahájení tohoto kroku nejprve vytvořím výzkumný „rámec“, který bude řídit proces shromažďování informací. Tato příručka stanoví přesně to, co se snažím zjistit, a mohu jen vyplnit šablonu, jak jdu.

akční položka: Vytvořte výzkumný rámec (nebo použijte můj)

doporučuji začít s jednoduchým výzkumným rámcem, který jsem použil desítkykrát: C.O. M. P.

C. O. M. P. je zkratka pro zákazníka, organizaci, média a produkt. Jedná se o čtyři pilíře efektivního výzkumu, který vám poskytne holistický pohled na cílovou společnost.

níže je tabulka, která stanoví obsah rámce C. O. M. P – ale pokud chcete skočit přímo do tohoto kroku, zde je blogový příspěvek, kde sdílím celou strategii C. O. M. P (včetně mé taktiky výzkumu rychlosti 2×4).

neváhejte použít tyto informace k vytvoření vlastní šablony výzkumu, nebo si stáhněte jednu z mých.

tím, že skutečně vložíte data, která shromažďujete k použití, zvyšujete pravděpodobnost konverze s každou interakcí. Nyní, pojďme s těmito interakcemi…

nastavte prodejní kadenci

lákavé, protože je skočit přímo na hovor, jakmile máte telefonní číslo, je tu jeden poslední krok k zahájení skutečně efektivního prodejního procesu.

Vytvořte si ideální prodejní kadenci.

„prodejní kadence“ je to, čemu říkáme všechny akce, které podniknete během průzkumu, a konkrétní taktiky, které budete využívat. Vytvoření prodejní kadence zvyšuje efektivitu vašich průzkumných akcí tím, že se zaměřuje na kanály a taktiky, které mají nejvíce působivé výsledky.

Akční Položka: Sestavte svou sekvenci

vaše sekvence s největší pravděpodobností povede ke konverzím, pokud je založena na jasných cílech definovaných konkrétními kroky, spíše než na něco jako “ naplánovat schůzku s DM.“Můžete například chtít, aby generální ředitelé zaměřili kadenci s cílem přimět je, aby předali váš e-mail osobě se skutečnou rozhodovací mocí.

vytvoření úspěšné prodejní kadence je celý proces sám o sobě. Jdu do tuny detailů a provedu Vás konkrétními kroky v tomto příspěvku, ale tady je rychlý přehled kroků, které podniknu:

kroky k vytvoření sekvence:

  1. rozhodněte se, jak dlouho musí být vaše sekvence.
  2. Vyberte, jak často budete oslovovat vyhlídku.
  3. vyberte, jaké informační kanály budete používat.
  4. Určete, jaké zprávy budete používat.
  5. rozhodněte se, jak dlouho chcete, aby vaše sekvence trvaly.
  6. aby frekvence dotykových bodů v sekvenci korelovala s naléhavostí navázání kontaktu.
  7. Vytvořte plán pro zasílání zpráv pro každý informační kanál ve vaší sekvenci.

nyní přichází část, kterou jste udělali všechno ostatní v rámci přípravy na: dostat se tam a dostat prodávat!

pokud vše ostatní selže: zdola nahoru!

ne, odložte whisky! Možná jsem to formuloval špatně. Zatím nepijeme bídu.

strategie shora dolů nejsou jedinou odpovědí (i když tam vždy začínám). Pokud se snažíte dostat do kontaktu s rozhodovacími pravomocemi, potravinový řetězec nefunguje, máte alternativu-začněte hledat cestu dole.

to se může projevit v řadě strategií:

  • interní šampion-někdy, někdo nižší dolů se snaží udělat si jméno tím, že je agentem změny – pomozte jim být tím vnitřním hrdinou, a vezmou vás s sebou.
  • spřátelit Gatekeeper-spřátelit se s jednou osobou brání informace z dosažení #1 DM, pak si je otevřít bránu pro vás.
  • dále jen „Mini-armáda“ – způsobit mini-převrat tím, že doslova všichni ostatní kromě svého rozhodovací pravomocí převedeny. Např: celý vývojářský tým, všichni učitelé přírodních věd atd.)

často, tam není pseudo-rozhodovací tvůrce nižší dolů, a stále je třeba najít způsob, jak se dostat až na vrchol. To je, když používáte jiný přístup ke shromažďování informací, které potřebujete-zdola nahoru.

položka akce: Dokažte, že je problém

někdy nemusíte nutně potřebovat vliv lidí na příčkách pod vaším rozhodovacím orgánem, ale stále od nich můžete získat základní informace.

jedna z těchto strategií „zdola nahoru“, kterou jsem v minulosti úspěšně použil, zahrnuje jít až na dno. V podstatě to vypadá takto:

Krok 1: Promluvte si s 10 + koncovými uživateli

Krok 2: Shromážděte podrobnosti o problémech, které hlásí(a které váš software vyřeší).

Krok 3: předložte tyto problémy vašemu Nejvyššímu rozhodovacímu orgánu.

Krok 4: Sledujte, jak je váš produkt nejlogičtějším a nejúčinnějším řešením.

Všimněte si, že stále musíte získat souhlas od tohoto DM, ale trasa, kterou se tam vydáte, nemusí být přímka.

závěr

zhluboka se nadechněte. Je normální trápit se nad neefektivitou tankování vašeho prodejního procesu, ale nyní máte nástroje k odstranění těchto zátarasů k úspěchu.

tento proces pro nalezení a oslovení osob s rozhodovací pravomocí B2B je navržen tak, aby byl opakovatelný, spolehlivý a především efektivní – odstranění stresu a tlaku z jednoho z největších otazníků v celém prodejním cyklu.

Stručně řečeno, jste jen velmi přemýšlivý o každém aspektu prodejního procesu. Rozumíte přesnému cílovému účtu, kultivujete vzduchotěsný seznam průzkumů, provádíte intenzivní výzkum a vytváříte jemně vyladěnou prodejní kadenci.

že trpělivost a přesnost se vyplatí. Všimnete si zlepšení v každém novém prodeji. Věř mi. Stalo se to už několikrát. Teď to uděláš.

pokud byste chtěli diskutovat o těchto taktikách podrobněji, nebo jen získat nějaký pohled na vaši prodejní strategii, Vouris může pomoci. Spolupracujeme se startupy v rané fázi, abychom budovali, měřítko, a optimalizovat jejich prodejní týmy, aby poháněly rychlý a udržitelný růst. V rychlém hovoru můžeme vyhodnotit vaše prodejní operace a poskytnout klíčové informace pro zlepšení vašeho týmu.

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.