Lacy Leadership

Success is Near

6 Simple Steps to Find & Reach B2B Decision Makers

Ever wanted to drop to your knees and do one of those old-fashioned ”unleash your pain into the sky” type screams? minulla on. usein, se on kun edustaja juuri kertoi minulle henkilö he ovat viettäneet viisi viikkoa buttering up on valmis vetämään liipaisimesta mutta”…pitää vain kertoa pomolleen…” silkkaa. Tuskaa. monet B2B-startupin myyntipäälliköt tietävät tämän tuskan. […]

Ever wanted to drop to your knees and do one of those old-fashioned ”unleash your pain into the sky” type screams?

minulla on.

usein, se on kun edustaja juuri kertoi minulle henkilö he ovat viettäneet viisi viikkoa buttering up on valmis vetämään liipaisimesta mutta”…pitää vain kertoa pomolleen…”

silkkaa. Tuskaa.

monet B2B-startupin myyntipäälliköt tietävät tämän tuskan. Rajalliset resurssit ja nopeasti katoava kiitotie, on tärkeää, että et tuhlaa aikaa jahtaa näkymiä, joilla on pieni todennäköisyys sulkeminen. Tarvitset tavan pitää myyntisyklin mahdollisimman lyhyenä.

joten tässä on juuri se: kuusi kokeiltua askelta, joilla juuri oikean päättäjän löytäminen saadaan toistettavaksi rutiiniksi. Hypätään suoraan sisään!

jos haluat parantaa joukkueesi malminetsintätuloksia, ota rohkeasti yhteyttä. Olemme kaiken myynnin asiantuntijoita ja juttelemme mielellämme.

Sisällysluettelo:

Luo ihanteellinen asiakasprofiili

ihanteellinen asiakasprofiili (ICP) hahmottelee sen tilityypin firmografiset ja käyttäytymisominaisuudet, jolla on suurin todennäköisyys muuntua.

periaatteessa, millä yrityksillä on todellinen tarve sille, mitä myyt?

Ei, Tämä dokumentti ei ole vaivaton B2B-ostajan persoona. Monet yritykset ovat menneet harhaan kohdellessaan sitä sellaisena. Tämä tulee olemaan myyntistrategiasi ydin, ja vaikka sinulla olisi jo sellainen, on luultavasti aika palata yksityiskohtiin. Loppujen lopuksi aloituspeli on jatkuvaa iterointia.

tämän naulaamisen merkitystä ei voi liioitella. Se tulee esiin lähes jokaisessa seuraavassa vaiheessa.

your Action Item: Build an ICP

Startups need to create highly targeted ICP that definitely type of accounts that are worth targeting.

alla on joitakin keskeisiä ominaisuuksia, jotka sisällytän rakentaessani ICP: tä SaaS-käynnistyksellä. ICP: n täyttäminen näiden perusteella auttaa tunnistamaan arvokkaimmat ja helposti voitetut tilit.

  1. toimiala-täsmennettävä tarvittaessa. ”Mediaoikeuteen erikoistuneet lakifirmat, joilla on suuria sanomalehtiasiakkaita”, toimivat paremmin kuin ”Legal”.”
  2. koko-tämän pitäisi olla suunnilleen sen yrityksen koko, jolla on suurin tarve tuotteellesi.
  3. Budget – kuinka paljon budjettia kohdetilillä on, ja minkä prosenttiosuuden pyydät heitä käyttämään palveluihisi?
  4. sijainti – Maantieteelliset vaatimukset voivat vaihdella – ehkä voit tehdä liiketoimintaa kansainvälisesti, mutta haluat vain kohdistaa NYC-pohjaisiin yrityksiin, jotta voit tehdä henkilökohtaisen suhteen rakentamista.
  5. asema markkinoilla – mikä on ihanteellinen markkinatilanne yritykselle, jonka haluat kohdentaa? Hallitsevatko he, hakivat juuri konkurssia, – tulivat alle odotusten viime vuosineljänneksellä?
  6. kipupisteet-mikä ongelma ihanneasiakkaallasi on? (Tämän pitäisi olla ongelma, jonka tuotteesi ratkaisee)
  7. tavoitteet – mitkä ovat ideaaliasiakkaasi tavoitteet? Mitä he haluavat saavuttaa?
  8. miten ratkaiset heidän ongelmansa – miten palvelusi tai tuotteesi tulee olemaan se, joka ratkaisee heidän ongelmansa ja saavuttaa heidän tavoitteensa?

Voit myös harkita tekijöitä, kuten teknologian käyttö, tai organisaation prioriteetti tietyn ratkaisun.

esimerkiksi yksi asiakkaistani myy ohjelmistoja datatieteilijöille. Ne myyvät parhaiten yrityksille, jotka pitävät datatiedettä organisaatioprioriteettina, joten yksi ICP: n kriteereistä on, että yrityksellä on oltava suuri osa datatutkijoista suhteessa niiden kokonaistyövoimaan. Tämä osoittaa, että liiketoiminta ottaa datatieteen vakavasti ja investoi näihin kykyihin.

käytä tätä profiilia muun strategiasi ohjeena. Tällä tilillä yrität ostaa sisään-miten nyt pääset niihin käsiksi?

Professional Callout

ICP: t, erityisesti startup-yrityksille, ovat iteratiivinen prosessi. Joskus, mitä luulet ICP päätyy muuttuu seuraavan version tuotteen julkaistu, tai löydät menestystä eri tilin kokonaan. Ole valmis muuttamaan ja päivittämään ICP tarvittaessa, ja älä anna sen saada tunkkainen.

Rakenna Tililista

nyt kun meillä on ICP, on aika käyttää näitä kriteerejä löytääksemme oikeat yritykset, joille aiomme soittaa. Tästä alkaa puolivillainen lyijypolvityö. Älä huoli, se kannattaa, kun pääset malminetsintään!

Aloita käyttämällä haluamaasi tiedonantajaa alkuperäisen tililuettelon vetämiseen. Tämän luettelon tulee perustua ICP: ssä jo mainittuihin firmografisiin ominaisuuksiin.

My Recommended Data Providers:

  • UpLead
  • D7 LeadFinder
  • LeadFuse
  • Seamless.ai
  • Apollo
  • Zoominfo
  • Infotelligentti

vaikka näitä tiedon tarjoajia useimmiten suosittelen asiakkaille, kannattaa valita se, joka on sinulle mielekkäin.

kun sinulla on tämä alustava luettelo, seuraava askel on suodattaa sitä edelleen ICP: ssä tunnistettujen käyttäytymisominaisuuksien perusteella. Tietojen tarjoajilla ei todennäköisesti ole tietoa näistä, joten sinun täytyy tehdä se manuaalisesti.

Toimenpidekokonaisuus: Manuaalisesti suodattaa Tililuettelosi

Joo, Joo, tiedän, että se kuulostaa työläältä. Mutta kun aikaa luoda ilmatiivis tililistan huomattavasti nopeuttaa myyntisykliä ja välittömästi parantaa myynnin suorituskykyä.

tilien suodattaminen etukäteen säästää myyjiä tuhlaamasta arvokasta aikaansa ihmisiin, joilla ei ole mahdollisuutta vaikuttaa ostopäätöksiin, ja keskittää huomionsa B2B: n tärkeimpiin markkinointitavoitteisiin. Ei ole hauskaa tuhlata kolme viikkoa juttelemalla yrityksen kanssa vain huomatakseen, että he eivät edes käytä järjestelmää, jonka kanssa ohjelmistosi on yhteensopiva.

esimerkki tästä oli SaaS-yritys, jonka kanssa työskentelin kohdistaen lääketieteellisiä käytäntöjä. Myyntiedustajat olivat turhautuneita siitä, että suuri osa johtolangoista hylättiin keskustelujen aikana.

heidän tuotteensa on rakennettu synkronoimaan toisen yleisen lääketieteellisen hallinnon ohjelmiston kanssa, ja he joutuivat aika syvälle keskusteluihin päättäjien kanssa ennen kuin he saivat tietää, ettei toimisto edes käyttänyt tarvittavaa ohjelmistoa.

muutimme prosessia niin, että SDR: t seuloivat etukäteen jokaisen johtolangan, soittivat kuhunkin toimistoon ennen muunlaista sitoutumista ja kysyivät vain ohjelmistostaan-kysymykseen, johon saattoi yleensä vastata kuka tahansa toimistossa vastasi puhelimeen.

lisäämällä tähän suhteellisen yksinkertaiseen listan hienosäätövaiheeseen säästimme myyjiltä lukemattomia tunteja tuloksetonta toimintaa ja sitoutumista. Kuten Olet luultavasti alkaa nähdä, jokainen näistä vaiheista on kyse tehokkuuden lisäämiseksi päästä B2B ostaja.

rikasta Tililistaasi Kohdepäättäjillä

kun sinulla on vankka tililista, sinun täytyy päättää, kenet kohdentaa. Tässä keskeisten päättäjien tunnistaminen tulee kuvaan mukaan. Et halua viettää ton aikaa jahdata näkymiä vain huomataksesi, että heillä ei ole mitään valtaa B2B päätöksentekoprosessissa.

tämä vaihe vaatii huolellista harkintaa.

sellaisenaan aloitan aina ylhäältä alas-lähestymistavalla. Tähtää työnimikkeeseen, jolla on eniten valtaa. Yrität puhua henkilölle, jolla on lopullinen päätös koko B2B-ostoprosessissa. Jos saavutat ja muuntaa #1 DM ICP listan ensimmäinen, olet lyhentää myyntisyklin iso marginaali.

esimerkiksi, jos myy markkinointiautomaatio-ohjelmistoja, kannattaa aloittaa markkinoinnin varatoimitusjohtajasta tai YMJ: stä. He eivät ehkä ole niin mukana markkinointiohjelmiston muttereissa, mutta jos he pitävät sitä arvokkaana, he ohjaavat sinut osastonsa todellisen päättäjän luo.

voi törmätä tapauksiin, joissa B2B-ostopäätöksistä ei vastaa yksi henkilö. Joissakin organisaatioissa päätöksentekoprosessi jakautuu päätöksentekoyksikön jäsenten kesken. Nämä vaikuttajat ovat laadukkaita johtolankoja ja johtavat usein arvokeskusteluihin.

tämä prosessi vie aikaa, mutta tuottaa tulosta jokaisella rikastetulla tilillä. Suosittelen usein, että juuri aloittelevat asiakkaani aloittavat virikkeensä LinkedInissä.

Toimenpidekokonaisuus: Decision-Maker Due Diligence on LinkedIn Sales Navigator

käytä LinkedIn Sales Navigatoria (ja muita käytössäsi olevia resursseja) tunnistamaan oikeat päättäjät kohdetileilläsi, jotta saat mahdollisimman suuren etumatkan. Tässä on perusprosessi:

  1. aloita tilistä, suodata työntekijät, jotka työskentelevät siellä osaston perusteella.
  2. suodata alemmas senioriteetin mukaan.
  3. ilmoitetaan kyseiseen tiliin liittyvä ylin päätöksentekijä.
  4. käytä haluamaasi tiedonantajaa ostopäätöksiin osallistuvien henkilöiden yhteystietojen keräämiseen.
  5. tee tileille kaikki asiaankuuluvat muistiinpanot ja kommentit, kun käyt läpi tätä prosessia (eli tämä kaveri aloitti vasta 6 kuukautta sitten, eikä hän ole koskaan ollut johtavassa roolissa.)

kun kova työ rikastus tehty, olet valmis kaivaa yksityiskohtia kunkin tilin ja tehdä tutkimusta, joka auttaa sinua valmistautumaan lopulta b2b myyntipuhe.

Professional Callout

rikastuminen vaatii selvästikin paljon työtä. Sinun ei tarvitse tehdä tätä ennen kuin voit aloittaa myynnin – lisää se vain myyntitiimisi päivittäisiin tehtäviin. Tiimi voi jatkaa myyntiään käyttötililistaltasi, kun he kukin rikastavat 10 tiliä päivässä uudesta tilistä.

tee tutkimusta tehokkaasti

tutkimus on yksi vaikeimmista vaiheista koko etsinnän prosessissa. Monet myyntitiimit juuttuvat rikkaruohoihin ja tuhlaavat tonneittain aikaa liian yksityiskohtaisiin, suurelta osin hyödyttömiin muistiinpanoihin. On yhtä yleistä, että he vain eivät vaivaudu tämän vaiheen ensimmäinen paikka (tai ajatella nopea vilkaisu yrityksen sosiaalisen median laskee tutkimus).

en tiedä, kumpi sattuu enemmän.

nopeampi ja tehokkaampi tutkimus todella nopeuttaa myyntimenestystä. Älä ohita tätä vaihetta.

yhteisten tutkimuskuoppien välttämiseksi kannattaa jälleen varautua. Kun käynnistetään tähän vaiheeseen, olen ensin luoda tutkimus ”puitteet”ohjata prosessia tiedonkeruu. Tämä opas esitetään tarkalleen, mitä yritän selvittää, ja voin vain täyttää mallin kuin menen.

Action Item: Build a Research Framework (or Use Mine)

I recommend start with a simple research framework I ’ ve used kymmeniä kertoja: C. O. M. P.

C. O. M. P. tulee sanoista Customer, Organization, Media, and Product. Nämä ovat neljä pilaria tehokas tutkimus, joka antaa sinulle kokonaisvaltaisen kuvan kohdeyritys.

alla on taulukko, jossa esitetään C. O. M. P: n kehyksen sisältö – mutta jos haluat hypätä suoraan tähän vaiheeseen, tässä blogikirjoitus, jossa Jaan koko C. O. M. P: n strategian (mukaan lukien 2×4 speed research-taktiikkani).

voit vapaasti käyttää näitä tietoja luoda oman tutkimus malli, tai ladata yksi minun.

laittamalla keräämäsi tiedot todella käyttöön, kasvatat muuntumisen todennäköisyyttä jokaisella vuorovaikutuksella. Aloitetaan ne vuorovaikutukset…

Set your Sales Cadence

houkuttelevaa kuin se on hypätä suoraan puhelun kun sinulla on puhelinnumero, on vielä yksi askel käynnistää todella tehokas myyntiprosessi.

Luo ihanteellinen myyntikadenssi.

”myyntikadenssi”on mitä kutsumme kaikkia toimia teet aikana malminetsintä, ja erityisiä taktiikoita, joita käytät. Crafting myynti kadenssi lisää tehokkuutta etsinnän toimia keskittymällä kanavia ja taktiikoita, joilla on eniten vaikuttavia tuloksia.

Toimenpidekokonaisuus: Rakenna sekvenssi

sekvenssisi johtaa todennäköisimmin muunnoksiin, kun se perustuu selkeisiin tavoitteisiin, jotka on määritelty tietyissä vaiheissa, sen sijaan että se olisi jotain ”aikatauluta Tapaaminen DM: n kanssa.”Saatat esimerkiksi haluta toimitusjohtajille suunnatun kadenssin, jonka tavoitteena on saada heidät välittämään sähköpostisi henkilölle, jolla on todellista päätösvaltaa.

onnistuneen myyntikadenssin luominen on kokonainen prosessi yksinään. Menen ton yksityiskohtaisesti ja kävellä läpi erityisiä vaiheita tässä viestissä, mutta tässä on nopea alas vaiheet otan:

askelia jonon rakentamiseen:

  1. päätä, kuinka kauan sekvenssin on oltava.
  2. Valitse, kuinka usein tavoittelet näköalaa.
  3. valitse käyttämäsi tiedotuskanavat.
  4. päätä, mitä viestejä käytät.
  5. päätä, kuinka kauan haluat jaksojen kestävän.
  6. aseta jonossa olevien kosketuspisteiden taajuus korreloimaan kosketuksen kiireellisyyden kanssa.
  7. luo viestisuunnitelma jokaiselle järjestyksessäsi olevalle viestintäkanavalle.

nyt tulee se osa, jonka olet tehnyt kaiken muun valmistelussa: mene sinne ja ryhdy myymään!

jos kaikki muu epäonnistuu: alhaalta ylös!

ei, viski pois! Saatoin muotoilla sen väärin. Emme ryyppää vielä.

ylhäältä alas-strategiat eivät ole ainoa vastaus (vaikka aloitan aina sieltä). Jos yrittäminen saada yhteys päättäjiin ylimpänä ruokaketjussa ei toimi, sinulla on vaihtoehto-alkaa etsiä tietä alas.

tämä voi ilmetä useissa strategioissa:

  • sisäinen mestari-joskus, joku alempi alas etsii tehdä nimeä itselleen olemalla agentti muutos-auttaa heitä olla, että sisäinen sankari, ja he ottavat sinut mukaansa.
  • ystävysty portinvartijan kanssa – ystävysty sen yhden henkilön kanssa, joka estää tiedon pääsyn 1 DM: ään, ja pyydä heitä avaamaan portti puolestasi.
  • ”Miniarmeija”-aiheuttaa minikaappauksen saamalla kirjaimellisesti kaikki muut paitsi oman päättäjän käännytetyksi. Ex: koko dev-tiimi, kaikki luonnontieteen opettajat jne.)

usein valepäätöksentekijää ei ole alempana, ja silti pitää löytää keino päästä huipulle. Silloin käytetään erilaista lähestymistapaa tarvittavien tietojen keräämiseen – alhaalta ylös.

toiminta: Todista, että on ongelma

joskus et välttämättä tarvitse päättäjäsi alapuolella olevien tahojen vaikutusvaltaa, mutta voit silti poimia heiltä olennaisen tiedon.

yksi näistä ”alhaalta ylös” – strategioista, joita olen aiemmin käyttänyt menestyksekkäästi, liittyy pohjaan asti menemiseen. Pohjimmiltaan se menee näin:

Vaihe 1: puhu 10+ loppukäyttäjälle

Vaihe 2: Kerää tiedot ongelmista, joista he raportoivat (ja jotka ohjelmistosi ratkaisee).

Vaihe 3: esitä nämä ongelmat ylimmälle päättäjällesi.

Vaihe 4: Seuraa, miten tuotteesi on loogisin ja tehokkain ratkaisu.

huomaa, että sinun on vielä saatava hyväksyntä kyseiseltä DM: ltä, mutta reitin, jota kuljet siellä, ei tarvitse olla suora.

johtopäätös

vedä syvään henkeä. On normaalia tuskailla myyntiprosessin tyrehdyttämistä tehottomuudesta, mutta nyt sinulla on työkalut poistaa ne esteet menestykseen.

tämä prosessi B2B-päättäjien löytämiseksi ja tavoittamiseksi on suunniteltu toistettavaksi, luotettavaksi ja ennen kaikkea tehokkaaksi-stressin ja paineen poistamiseksi yhdestä koko myyntisyklin suurimmista kysymysmerkeistä.

pähkinänkuoressa ollaan vain äärimmäisen harkittuja myyntiprosessin joka osa-alueella. Ymmärrät tarkka kohde huomioon, viljelemällä ilmatiivis etsinnän lista, suorittaa intensiivistä tutkimusta, ja luoda hienosäädetty myynti kadenssi.

että kärsivällisyys ja tarkkuus kannattaa. Huomaat parannuksen jokaisessa uudessa myynnissä. Luota minuun. Olen tehnyt sen kymmeniä kertoja. Nyt teet sen.

jos haluat keskustella näistä taktiikoista tarkemmin, tai vain saada hieman perspektiiviä myyntistrategiaasi, Vouris voi auttaa. Teemme yhteistyötä alkuvaiheen startupien kanssa rakentaaksemme, skaalautuaksemme ja optimoidaksemme heidän myyntitiiminsä nopeaksi ja kestäväksi kasvuksi. Pikapuhelussa voimme arvioida myyntitoimintaasi ja tarjota keskeisiä oivalluksia tiimisi kehittämiseksi.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.